某市場營銷策劃方案分析(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 計局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結果 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 24 以新疆建設兵團廠家為主的新疆番茄醬生產(chǎn)企業(yè)將成為屯河在國內(nèi)番茄原料醬銷售市場上面對的主要競爭對手 內(nèi)蒙古、黑龍江、甘肅、寧夏等地生產(chǎn)的番茄醬以出口為主，國內(nèi)銷售則基本集中在西北和華北的部分區(qū)域市場，對更廣范圍市場滲透性不強。而新疆原料醬生產(chǎn)企業(yè)已在全國各區(qū)域市場逐步形成各自的勢力范圍，如博斯騰在北京和內(nèi)蒙古，庫爾勒第二罐頭廠在西安、河北等地，和靜肉聯(lián)廠在北京、遼寧、河南等地。有些企業(yè)除了銷售小包裝醬外，還將大桶醬在市場上隨意銷售，使得一些個體商販得以有機可乘。此外，石河子食品廠等廠家倒閉后將其產(chǎn)品在廣州、北京等地區(qū)大量傾銷，對市場也產(chǎn)生了極大的沖擊。 實際上，由于國內(nèi)各區(qū)域小包裝醬的市場容量均較有限，一旦某廠家在一市場先行占領，市場很快就得以飽和，并開始展開下一輪的價格競爭，從而加劇了市場競爭。 在大包裝醬市場中，則呈現(xiàn)出寡頭性的買方和賣方市場，即一個地區(qū)只有少量的番茄制品深加工企業(yè)，以及少數(shù)的深加工企業(yè)是主要的采購者。 各生產(chǎn)基地國內(nèi)銷售情況（噸）288352023 2600300新疆 內(nèi)蒙古 黑龍江 寧夏新疆 ：是國內(nèi)番茄醬的主要供應商，產(chǎn)品已滲透到全國各地 內(nèi)蒙古 ：內(nèi)銷較少，主要是供應當?shù)厥袌龅囊恍┬“b醬以及當?shù)匾恍┬⌒图庸S。 黑龍江 ：主要是佳木斯肉聯(lián)廠和大慶罐頭廠的小包裝醬在黃河以北的市場銷售，包括東北、河南、河北、山東等。 寧夏 ：主要是靈武清真罐頭廠和金島食品公司的小包裝醬在區(qū)域市場銷售。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 25 第二層：采購加工層 原料醬生產(chǎn)企業(yè) 國內(nèi)銷售 深加工企業(yè) 小包裝醬市場 番茄沙司市場 進口 消費者 消費者 翻罐廠家 生產(chǎn)銷售層 采購加工層 消費層 出口 進口 番茄飲料市場 消費者 消費者 消費者 產(chǎn)品市場層 出口 出口 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 26 翻罐廠家主要分布在我國華東、華北地區(qū)，華南地區(qū)翻罐廠家較少，西北地區(qū)則主要是一些原料醬生產(chǎn)企業(yè)直接生產(chǎn)小包裝番茄醬 翻罐廠家詳細情況可參考分報告二《全國部分番茄翻罐廠家、深加工企業(yè)調(diào)查結果》 翻罐廠家 生產(chǎn)小包裝的原料醬廠家 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 27 華東地區(qū)翻罐廠家主要分布在上海、江蘇等地，產(chǎn)品除內(nèi)銷外，部分通過中糧上海分公司、上海食品進出口公司、江蘇省糧油進出口公司以梅林品牌出口 江蘇 上海 從產(chǎn)品銷售領域看，華東地區(qū)翻罐的小包裝產(chǎn)品銷售區(qū)域比較廣，形成華東地區(qū)為中心，向華南、華北輻射的區(qū)域結構，這與“梅林”品牌在全國的知名度有很大關系，另外，國內(nèi)銷售的梅林牌小包裝番茄醬中有相當一部分是出口轉內(nèi)銷的產(chǎn)品。 警峰旅游食品廠 主要受上海食品進出口公司委托生產(chǎn) 1000克 /198克 /70克（ 20/22）小包裝，標簽為 BJF（上海食品進出口公司監(jiān)制）。 99年采購石河子食品廠的大桶醬 150噸（ 4000元 /噸），由石河子食品廠在天津的經(jīng)銷商送貨。 泰康罐頭廠 與 梅林食品廠 合并后，兩廠的小包裝番茄醬產(chǎn)品主要由泰康生產(chǎn)，而梅林食品廠已不生產(chǎn)小包裝醬。泰康罐頭廠 99年采購 400噸番茄醬，生產(chǎn) 198克（ 22/24）小包裝番茄醬，馬口鐵包裝，另外，泰康也生產(chǎn) 235克玻璃瓶裝番茄沙司，品牌為泰康黃牌。 上海申匯食品公司 也受上海食品進出口公司委托生產(chǎn) 198克 /70克（ 20/22）小包裝，標簽為 B8（上海食品進出口公司監(jiān)制）。 99年采購大桶醬 500噸。 上海全國土特產(chǎn)公司 在銷售中扮演著雙重身份，一方面直接銷售大桶醬給上海和上海附近省區(qū)的深加工企業(yè)，另一方面又委托一些翻罐廠家為其生產(chǎn)“梅林牌”番茄醬（ 70克 /100克 /198克 /1000克 /3000克），也有部分自己品牌的小包裝（培麗牌），但 2023年以后，由于梅林集團的內(nèi)部調(diào)整，該公司已不能再使用梅林品牌進行番茄醬的翻罐業(yè)務。 目前， 上海食品進出口公司 1999年 8月已被梅林集團所收購，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品多是出口轉內(nèi)銷的。 主要是 鎮(zhèn)江罐頭廠 和 揚州罐頭廠 等的翻罐企業(yè)，他們一方面生產(chǎn)自己品牌的內(nèi)銷產(chǎn)品，另一方面為江蘇糧油進出口公司生產(chǎn)外銷梅林牌的產(chǎn)品 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 28 華北地區(qū)翻灌廠家分布在天津、武漢、保定、廊坊等地，由北京中糧總公司、河北中糧、河北化工、黑龍江中糧等進出口公司委托下屬翻罐廠生產(chǎn)小包裝醬以“梅林”、“長城”品牌出口 漯河雙匯罐頭總廠 生產(chǎn)雙匯牌 198g鐵聽裝番茄醬。 天津 是番茄原料醬出口的主要港口，當?shù)財?shù)量眾多的調(diào)料生產(chǎn)廠家就地取材，采購大桶原料醬分裝后銷售。有 中國天津市調(diào)味品研究所、天津市罐頭廠、天津薊縣富興食品廠、天津河北區(qū)天順意副食調(diào)料廠、津東天和食品調(diào)味廠、天津利民調(diào)料釀造集團有限公司、天津玉川居醬菜廠、天津河東金森調(diào)料廠、天津天梅食品有限公司、天津市維特保健營養(yǎng)食品公司、天津市大宇食品有限公司、天津第四調(diào)料廠、天津第三調(diào)料廠、天津第七調(diào)料廠、天津第八調(diào)料廠、天津天味居調(diào)料制品有限公司 等翻罐廠家，但其中除了 利民集團 （下屬有天津第三調(diào)料廠、天津第四調(diào)料廠、天津第七調(diào)料廠、天津第八調(diào)料廠等）的生產(chǎn)達到一定規(guī)模，并向全國銷售以外，其他翻罐廠家的規(guī)模大都較小，并且銷售區(qū)域局限于天津本地，少量銷售至東北地區(qū)。這些廠家目前番茄原料醬采購主要來自天津港，是一些出口轉內(nèi)銷的產(chǎn)品，生產(chǎn)的小包裝醬大都為 75克塑料袋軟包裝。 北京的翻罐廠家比較少。 祥得番茄制品廠 從天津港口采購屯河昌通以及新疆凱澤番茄制品廠生產(chǎn)的大桶原料醬，已形成一定的生產(chǎn)規(guī)模，采購量約為 500 600噸。另外， 東安貿(mào)易有限公司 采購新疆的大桶原料醬，委托保定罐頭廠等分裝廠家翻罐，冠以新疆“和靜番茄制品總廠”的標志，也分散在國內(nèi)各區(qū)域銷售；另外該貿(mào)易公司還進行大桶醬的經(jīng)銷，并參與出口。 北京 主要是 武漢武山罐頭廠 ，此外， 武漢中糧分公司 也進行番茄醬的進出口業(yè)務。 武漢 河北 河北化工進出口公司 主要經(jīng)銷甘肅的大桶醬的出口業(yè)務； 保定罐頭廠 受北京東安貿(mào)易公司委托加工小包裝番茄醬，番茄原料醬用量約為 500 600噸 /年。另外其還生產(chǎn)太行牌茄汁牛肉罐頭，也需要番茄原料醬。其番茄原料醬由東安貿(mào)易公司提供。 安新天洋食品有限公司 生產(chǎn)梅林牌番茄醬。 河北省的安新北疆食品廠、霸州市光明光頭廠、昌黎縣大莆河益食品廠 等廠家均生產(chǎn)各自品牌的小包裝番茄醬。 河南 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 29 西北片區(qū)除了原料醬生產(chǎn)廠家直接供應小包裝醬外，另有一些翻罐廠家，他們的存在，使得市場競爭更為激烈化 西北片區(qū)，尤其是新疆，是我國番茄原料醬生產(chǎn)最為集中的地區(qū)，但在這些地區(qū)又有不少翻罐廠家。這些廠家規(guī)模都大多比較小，他們多數(shù)就地取材，采購番茄醬生產(chǎn)廠家的大包裝番茄醬，分裝成各種規(guī)格的小包裝產(chǎn)品，進行銷售。他們的存在大大豐富了小包裝市場，但是這些翻罐廠家中，也有不少僅僅追求短期利益，往往采購質(zhì)量低劣的大桶原料醬，加工工藝不符合標準，導致產(chǎn)成品質(zhì)量欠佳。這些產(chǎn)品價格非常低廉，而消費者目前比較缺乏對產(chǎn)品質(zhì)量的辨別能力，使得此類產(chǎn)品在很大程度上擾亂了市場。 現(xiàn)新疆地區(qū)就有 新疆昌吉六合有限責任公司（六合牌） 采購庫爾勒第二食品廠、石河子食品廠的大桶原料醬，采購量在 100噸以上；還有 烏魯木齊阿地力貿(mào)易有限公司（阿地力牌）、新疆和靜亞泰實業(yè)有限公司（亞泰牌）、烏魯木齊福同罐頭廠（天山牌）、新疆秦星商貿(mào)有限責任公司（秦星）、新疆瑪納斯縣三禾食品廠（三禾）、新疆天路有限公司（天路）等翻罐廠家，他們直接向新疆原料醬的生產(chǎn)廠家采購番茄原料醬，分裝成自己品牌的小包裝產(chǎn)品。 此外， 其他地區(qū)的翻罐廠家還包括 內(nèi)蒙古金達保鮮食品廠（金達牌） 采購內(nèi)蒙古菲達罐頭食品廠生產(chǎn)的大包裝番茄醬，生產(chǎn)小包裝番茄醬，主要銷售地區(qū)在寧夏 、內(nèi)蒙古等地； 甘肅張掖番茄制品廠 采購甘肅生產(chǎn)的番茄醬，每年采購量僅為 12噸左右，產(chǎn)品主要在本地區(qū)域市場銷售。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 30 番茄制品深加工企業(yè) 80%以上集中在華南、華東地區(qū)，另有少量在華北、西北地區(qū) 深加工企業(yè) 廣州和上海是深加工企業(yè)最多的兩個城市 深加工企業(yè)詳細情況可參考分報告二《全國部分番茄翻罐廠家、深加工企業(yè)調(diào)查結果》 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 31 味可美公司等番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)在廣州等地的不斷涌現(xiàn)，已使華南地區(qū)成為我國番茄深加工制品的主要生產(chǎn)基地 廈門市海燕調(diào)味品廠 除了生產(chǎn)鷺島牌沙司外，還生產(chǎn)鷺島牌小包裝番茄醬； 廈門慈光食品有限公司 生產(chǎn) ，產(chǎn)品大部分出口。其采購 220kg包裝原料醬，采購量約為 160噸 /年。 廈門同安百味寶調(diào)味食品有限公司 生產(chǎn) longfeng牌番茄沙司，采購大桶原料醬。 福建 全國大部分深加工廠家集中在華南，而華南的大部分深加工廠家又集中在廣東。廣東的深加工企業(yè)大致情況有幾類： ?品牌在全國享有較高的知名度，產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，通常從新疆直接采購，采購量比較大 ： 味可美（廣州）食品有限公司 生產(chǎn)味好美番茄沙司，其除了供應麥當勞在各地的連鎖店外，還在全國范 圍內(nèi)的超市等經(jīng)銷網(wǎng)點銷售。其從新疆采購番茄原料醬， 99年采購量約為 1500噸， 2023年將達到 2023噸。 李錦記（廣州）食品有限公司 生產(chǎn)李錦記番茄沙司，其從新疆采購大桶原料醬，采購量約為 120噸 /年。 東莞永益食品有限公司 除生產(chǎn)風球嘜沙司外，還生產(chǎn)永益牌小包裝番茄醬，其從天津港口采購新疆 2 3個廠家生產(chǎn)的番茄原料醬，采購量約為 720噸 /年。 廣州美味源食品廠 生產(chǎn)美味源沙司。 ? 開始生產(chǎn)番茄沙司的時間不長，銷售范圍有限，番茄原料疆的采購量一般在 10噸 30噸，通常通過當?shù)氐慕?jīng)銷公司采購，這些廠家有 ： 中山嘉豪食品有限公司 （采購量 360噸 /年）， 汕頭美味食品工業(yè)有限公司 （ 50噸 /年，直接從新疆采購 ）， 廣州鶴山市醬料食品有限公司 ， 廣州羊城調(diào)味廠，深圳冠益食品有限公司，廣州金利華食品廠，東莞八珍食品有限公司，廣州美香調(diào)味食品廠，廣州夏美調(diào)味食品廠，廣州金源食品有限公司。 ? 采購大桶原料醬生產(chǎn)番茄汁、茄汁牛肉等非沙司類產(chǎn)品的廠家采購量也較小： 都樂飲料（惠州）有限公司 （采購新疆的番茄原料醬， 99年采購 42噸）， 廣州鷹金錢企業(yè)集團公司 （從廣州的原料醬批發(fā)公司采購新疆生產(chǎn)的番茄醬， 10 20噸 /年）， 廣州順德市粵花罐頭食品有限公司 。 廣東 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 32 在以上海為中心的華東地區(qū)也聚集了大量的番茄沙司生產(chǎn)企業(yè) 上海梅林食品有限公司生產(chǎn) 梅林牌番茄沙司，其從新疆采購番茄原料醬，采購量約為 1000噸 /年。 上海泰康罐頭廠 與梅林罐頭廠合并后，除生產(chǎn)番茄醬以外還繼續(xù)生產(chǎn)泰康黃牌沙司，其從新疆采購大桶原料醬， 99年采購總量約為 400噸。 上海百仕福食品有限公司 生產(chǎn)家樂牌沙司，通過新疆生產(chǎn)商駐上海辦事處，聯(lián)絡采購，采購 3638濃度的番茄醬，約 300噸 /年。 上海味好美食品有限公司 生產(chǎn)味好美沙司，直接到新疆采購，采購 3638濃度的番茄醬，約 600噸 /年，其中 40% 60%出口供國外的味好美公司使用。 上海愛之味食品有限公司 生產(chǎn)愛之味甜辣醬和番茄沙司，其供應商是新疆石河子食品廠。采購量約 300 400噸 /年。 上海憶霖食品有限公司 生產(chǎn)憶霖牌番茄沙司，主要供應肯德基快餐連鎖店，其通過上海本地的經(jīng)銷商采購，約 100 120噸 /年。 上海咖農(nóng)食品廠 生產(chǎn)豐華牌甜辣醬和番茄沙司，從上海全國土特產(chǎn)公司處采購番茄大桶原料醬。 上海川湘調(diào)料食品公司 生產(chǎn)川湘牌辣椒醬、 上海格力高食品有限公司 生產(chǎn)格力高菜園小餅，所使用的番茄醬均為新疆生產(chǎn)的小包裝產(chǎn)品，通過經(jīng)銷商購買。 上海梅林美達食品有限公司 是梅林集團控股的臺中合資廠家，生產(chǎn)番茄沙司、甜辣醬和紅燴牛肉，番茄制品的產(chǎn)量不大，使用3kg小包裝番茄醬，其通過梅林集團進行采購，約 500公斤 /年。 上海錦江麒麟食品有限公司 生產(chǎn)麒麟牌番茄汁，主要銷售給星級賓館。其采購新疆生產(chǎn)的大桶原料醬，約 5噸 /年。 上海廣泰源食品工業(yè)公司 生產(chǎn)百純牌番茄汁。 山東亨氏食品有限公司 99年開始投產(chǎn)亨氏番茄沙司，供廣州等地肯德基連鎖店使用， 99年采購量共 100噸。 上海 山東 南京雨潤公司 生產(chǎn)福潤得牌番茄沙司。 江蘇 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 33 華北片區(qū)內(nèi)的番茄深加工企業(yè)主要分布在北京、天津、河北等地 北京鋤禾食品有限責任公司 生產(chǎn)鋤禾牌雞蛋番茄醬，其從天津采購幾十噸 220公斤大桶醬，以及一部分小包裝番茄醬，主要從批發(fā)市場采購。 北京丘比食品有限公司 生產(chǎn)丘比千島醬，使用 3kg的番茄醬，通過生產(chǎn)廠商在北京的辦事處采購，采購量很少，每月約 200公斤。 北京統(tǒng)一食品限公司 生產(chǎn)統(tǒng)一方便面，在配料中加入番茄原料醬，其主要采購新疆統(tǒng)一生產(chǎn)的番茄原料醬。 海樂食品（北京）有限