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國際營銷第七章(編輯修改稿)

2026-02-07 20:25 本頁面

　

【文章內容簡介】渠道決策注意問題 ?（ 1）初涉某國市場，不宜采用獨家分銷。 ?（ 2）各國消費者購買行為的差異性，使同一產品應采用不同長度的渠道。四、影響渠道設計的因素 ?Czinkota and Ronkainen 提出的 11Cs: ?外部因素：顧客特征、分銷文化、競爭 ?內部因素：公司目標、產品特征、資本、成本、控制、覆蓋面、持續性、溝通 ?課本 P153－ 154 第三節：渠道成員管理 ?一、國際分銷渠道管理涵義 ?包括 ?制定渠道目標 ?選擇渠道策略 ?選擇、激勵、評價、控制渠道成員。二、發展渠道成員的途徑 ?經營外匯的銀行、外國商業銀行 ?聯合國的有關機構 ?國際友好組織 ?國內外舉辦或參加展覽會 ?與各國民間組織進行聯系 ?在國外舉辦學術討論會、技術交流會 ?登載廣告、查閱廣告和行業目錄 ?國內外的咨詢公司介紹 ?原有客戶介紹其它行業的客戶三、渠道成員的選擇標準 ?經營目標和經營范圍 ?市場覆蓋面大小 ?企業規模 ?業務人員素質 ?公司聲譽 ?經營歷史 ?未來的銷售增長潛力 ?合作態度 ?提供信息的能力 ?地址、設備和倉儲條件 ?1顧客特點五、渠道成員的激勵 ?降低價格 ?授予中間商以獨家經營權 ?為中間商培訓推銷人員和服務人員 ?廣告方面的支持 ?幫助中間商進行市場調研 ?向中間商提供信貸援助 ?組織中間商進行推銷競賽 ?互購本章思考題 ?分銷渠道概念 ?國外分銷渠道的發展趨勢 ?何謂分銷渠道的標準化策略、差異化策略，應如何采用？ ?影響長度策略的因素都有哪些？ ?什么是渠道寬度策略？有哪幾種？ ?影響渠道設計的因素（ 11C `s） ?渠道成員的激勵方法閱讀資料 ?從“寶潔－沃爾瑪模式”看渠道創新合作策略 ?一個典型的渠道是由上游供應商、制造商和下游分銷商、終端用戶組成的一個雙向的鏈條，按照常理來說，組成渠道的各方應該成為一個利益共享的整體，但在不成熟、不規范的商業文化環境下，代表上游產業資本利益的制造商和代表下游商業資本利益的分銷商彼此之間往往為了利益之爭而口誅筆伐、甚至不惜翻臉為敵。 “ 國美拒售格力 ” 事件，就深刻凸顯出廠商之間脆弱的合作外表下難以彌合的矛盾和沖突。 “ 寶潔－沃爾瑪協同商務模式 ” ?制造商和零售巨頭是否永遠都不可能有真正的利益交匯點？答案是否定的。 ?世界 500強企業寶潔和沃爾瑪的“協同商務模式”證明：只要廠商雙方放棄短期的利益追逐，克服相互之間的“控制欲”和“占有欲”，全面實施供應鏈全過程的商務協同運作，就能夠真正滿足雙方的各自利益，并把整個產業的蛋糕做大，實現“雙贏”。 ?寶潔，全球最大的日用品制造企業，沃

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