如何建立成功的銷售戰略(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 渠道整合n 為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領導戰略和運營轉變n 為某主要家政服務公司，領導一個小組進行增長戰略評測和并購對象評估n 為美國某最大的服裝生產商，領導主要的創新活動，以改變其全球供應基地的管理. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 26E.（續）副總裁，全球消費品事業部，負責人 — 芝加哥n 咨詢項目經驗摘選（續）n 為美國某主要多種產品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應商群體的重定位以及每年超過 7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等n 為某工業制造商，完成分銷戰略規劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務水平并同時削減成本 5百萬到 7百萬美元n 以前工作經驗n ,a— 顧問n .— 采購，某錨店的一般商品經理，副采購員，部門經理n 教育背景n .，西北大學（凱洛格管理學院， 1991）n .,耶魯大學 (1984). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 27副總裁及主管，戰略事業 — 悉尼n 經驗概要n 是科爾尼公司 —— 世界領先的高價值管理咨詢公司亞洲戰略 /并購事業部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領導當地的科爾尼辦事處n 先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經驗，對公司及業務單元戰略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業品行業有所專長。他同時在并購領域經驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。n 咨詢項目經驗摘選n 先生曾參與及領導了超過 60個管理咨詢項目，包括：n 為中國某電信公司，建立進入戰略n 為中國某耐用品公司設計 戰略n 為中國某跨國消費品企業設計增長戰略n 為某大型電信服務提供商設計亞洲進入戰略戰略n 為某食品跨國企業設計 驅動增長戰略n 為某主要物流企業設計電子商務愿景n 為澳大利亞某州賽馬行業重新評估行業結構和戰略n 為某大型電信企業設計寬帶戰略n 為澳大利亞某主要的媒體企業建立進入數字電視市場的商業案例n 為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機會n 為澳大利亞某航運和運輸企業建立全新的戰略（包括電子商務單元的剝離）. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 28（續）副總裁及主管，戰略事業 — 悉尼n 咨詢項目經驗摘選（續）n 為某澳大利亞大型多業務公司確定增長目標n 為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實施公司和業務單元戰略n 為某博彩技術公司明確并實施增長戰略n 為南非賽馬行業制定私有化框架并領導實施n 以往工作經歷n 先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。此前的工作經歷包括米蘭 大學社會學系的外部教授，米蘭商會的研究員。n 教育背景n 先生擁有密歇根大學優等 .學位，并且擁有 大學社會學和經濟學學位。他曾經獲得 19891990年度富爾布賴特交流獎學金以及 19891990年度 獎。 先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業報刊上關于戰略問題的一些投稿和四篇關于創業精神的論文 他同時還領導一項科爾尼公司全球智力資本發展項目 “創造價值的增長 ”。 n 語言能力n 先生英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29羅瑞經理 — 北京n 經驗概述n 羅端是科爾尼公司北京辦公室的經理，在亞洲和歐洲有 6年的管理咨詢經驗，工作過的行業包括商業銀行、投資銀行、養老基金和風險投資公司。他在企業戰略、業務重組和兼并收購方面有著豐富的經驗。 n 相關的咨詢經驗n 金融領域n 為一家領先的新加坡商業銀行制定新加坡、泰國和香港的市場戰略。設計個人銀行產品組合，分銷渠道管理和定價戰略使顧客周期利潤率最大化。n 為一家全球的商業銀行和一家領先的投資銀行評估大中華半導體市場的投資機會。分析了行業的吸引力和目標公司的戰略定位。提交了投資推薦書。n 為美國一家領先的航天國防公司的風險投資部分析了醫療業一家新興公司的業務可行性。并就投資的吸引力進行了推介n 為一家養老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國的公共設施的收購戰略的可行性研究。評估了不同情況下的投資方案的產出和風險n 為一家風險投資公司研究了瑞典電力取暖市場可能的收購對象。挑選、評估和推薦了一些公司n 為一家領先的風險投資公司制定在斯堪迪納維亞國家信息技術和服務市場的收購戰略。發現收購目標，評估其戰略定位，并估算投資回報率n 合并計劃、合并后整合及業務重整n 為中國一家最大的國營企業制定集團所屬 600多家企業海外上市前的業務重組計劃。制定了公司戰略，發現并評估了戰略伙伴，完成了組織藍圖，并幫助客戶在今后 5年增收節支 5億美元n 為兩家準備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計劃。對兩家公司的組織和運營進行了初步評估，并且分析了不同業務之間的協同效益. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 30n 相關的咨詢經驗 (續 )n 合并計劃、合并后整合及業務重整 (續 )n 為兩家最大的韓國集團設計實施合并后的整合計劃。對合并一方進行了詳細的組織和運營評估。發現了高達 3億美元的單個改進領域和主要協同效應機遇，并對其進行量化和排序n 為瑞典的一家主要零售商在 9個月的時間里設計和協調實施了業績改善和重組計劃。項目范圍涉及 400多家零售網點，使員工生產率提高 40％，庫存周轉率提高 70％，客戶滿意度大幅提高n 業務戰略n 為韓國一家最大集團的家用電器部設計了遠期全球戰略。分析了國際市場并領導一個全球小組為中國、美國、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等國制定了營銷戰略。評估在西歐的戰略聯盟機會并為在北美優化生產設施制定計劃。n 為一家全球建材公司領導制定了菲律賓市場的拓展戰略。發現目標細分市場，評估產品組合并制定渠道戰略實現收入利潤最大化n 幫助臺灣一家最大的移動通信商準備有線執照投標書。為新業務制定營銷戰略，包括最初提供的服務和價格戰略。n 為一家歐洲電器制造服務公司制定北歐市場的遠期戰略。進行了不同情況下的現金流估價分析，并制定了戰略實施方案n 為一家意大利領先的服務商制定了意大利市場的增長和多元化戰略。集中在發現業增長的杠桿及探索電信及相交領域的市場增長機會為瑞典國民養老基金研究收購市公用設施戰略的可行性n 教育背景n 獲瑞典斯德哥爾摩商學院工商管理碩士n 獲瑞典斯德哥爾商大學亞洲研究碩士學位n 哈佛大學訪問學者，日本大學訪問學者n 語言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練 ),瑞典文（母語），羅瑞 (續） 經理 — 北京. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 31李泓經理 — 上海n 經歷概況n 三年多的管理顧問經驗。在亞洲為多個產業的客戶提供過咨詢服務n 在百事公司有近三年的品牌管理經驗 n 專長領域 n 業務和市場戰略n 產品開發和市場營銷n 核心流程和公司組織結構重組n 銷售績效改進n 相關顧問項目的經驗n 為一家銀行提高信貸管理能力 ,包括幫助設計貸款客戶評級模型以及貸款組合報告系統n 為一家歐洲家居用品公司發掘亞洲業務增長機會 ,設計進入中國市場的戰略 ,并幫助建立其中國公司的運營以及指導設計和上市其品牌和產品n 參與為一家中國大型汽車集團設計公司中長期戰略n 為一家系統集成公司設計進入證券和電信行業的戰略；同時還領導了該公司大幅提高項目管理能力的改革n 為一家跨國消費品公司設計亞太市場增長戰略 ,找出最佳發展機會并幫助該公司在中國實施購并. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 32李泓（續）經理 — 上海? 幫助一家中國航空公司進行產品設計、開發營銷策略、實施營銷計劃。同時還幫助客戶改進銷售人員業績? 幫助一家中國保險公司重新設計承保和理賠過程，加強管理層監控，重組公司組織結構? 為一家歐洲大型汽車集團分析中國輕卡市場的競爭機會? 評估亞洲金融危機對壽險市場的影響，分析市場發展趨勢，確認發展機會和跨國公司在亞洲壽險市場的關鍵成功因素? 幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰略? 起草項目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經濟增長? 以前工作經驗? 麥肯錫公司 高級顧問? 百事食品 品牌經理? 教育背景? 工商管理碩士，金融和市場專業， ? 計算機和工業外貿雙學士，上海交通大學. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 33目錄n 對中國乳制品行業的見解n 亞華目前的境遇和挑戰n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 34科爾尼公司是一家領先的戰略管理咨詢公司4,200 96 , . ? 1926年成立? 擁有的創新能力支持? 銷售額超過 15億美元? 超過 50%的銷售額來自北美以外地區? 每年超過 3,500個項目? 80%的合同來自老客戶? 從 1980年來，年增長超過 26%? 全球