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汽車4s店展廳銷售(編輯修改稿)

2026-02-07 20:57 本頁面

　

【文章內容簡介】 W型問題，或開放式、滲透式問題，因為對方不能簡單地用“是”或“不是”來回答你。開放式的問題會使你獲得關于對方的更多的信息。如果你的顧客遲疑不定，這時，你可以向他提供建議，例如提供一些選擇性的信息，使他盡可能作出決定。 3. 產品的賣點 ? ,在以顧客為導向和以利潤為導向的前提下 ,銷售人員應有目的地陳述其觀點 . ? 原因 :可以毫無疑問地說，今天的汽車消費者較過去來說對車輛信息有更多的了解。這可以歸功于專欄信息、汽車雜志、廣播、電視和 ADAC詳細的統計等方面的報道。然而當顧客走進來時，我們僅認為他們就想談論一下價格，那就大錯而特錯了。一般來說，顧客已經確定其要購買的顏色和車型，但是顧客在發動機、裝備及付款方式方面可能需要你的建議。千萬不要提及二手車或者只是部分付款如此等等 3. 產品的賣點 ? 問題的關鍵是你要用新車吊起顧客的胃口。因為顧客僅關心自己的愿望而不是銷售人員的希望，事實情況可能是你認為鋁車輪非常漂亮，顧客可能就不這么認為。 3. 產品的賣點 ? 因此： ? －要盡量集中在顧客所關心的問題上 ? －把你對大眾產品的了解轉化為對顧客來說非常形象化的東西 ? －總是從顧客的角度出發陳述觀點也就是說，告訴你的顧客從這些賣點中得到什么益處。 3. 產品的賣點銷售人員應著重強調顧客購買動機中的至少 3個賣點原因 :勸說你的顧客并不是滔滔不絕的說得越多越好，如果這樣的話，你可能做不成這筆生意。所以不是賣點的數量決定生意是否成功，而是你所描述的賣點是否符合顧客的購買動機。也就是說 3個符合顧客購買動機的賣點要比 10個與顧客購買動機無關的賣點要強的多。 ? 實施 :即使你已經清楚顧客的購買興趣所在，也不能簡單地不加選擇地隨便把一張產品描述清單給顧客。而是應該考慮哪個賣點結合更能反應顧客的購買動機。而且應該至少有 3個賣點符合顧客的采購動機，例如 :在前面的談話中你已經確認經濟性是顧客購買的指導原則，因此你的討論描述應集中強調這一點。 3. 產品的賣點 3. 產品的賣點 ? 銷售人員應盡量把實物產品引入討論，例如讓顧客試乘車輛 ? 原因 :千言萬語的描述不如能看到 /體會到車輛本身更能激起消費者的購買欲望。例如：“你認為那個怎么樣？”“您是如何想的？”“您怎么認為的？”“您認為怎么樣？” 用這種方式，你可以經常得到顧客的反饋，從而使他介入談話中來。 3. 產品的賣點 ? 銷售人員對顧客的反對意見或批評應持積極的態度，并適時講解這些問題 ? 原因：顧客對產品的反對意見或批評并不是世界末日，但恰恰是銷售對話中經常出現的問題。這表明顧客已經考慮了你的建議并用心衡量了其利弊。 ? 在任何情況下

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