美特斯邦威渠道分析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 成員的選擇策略 （ 1）有服裝銷售經驗，在當地所在行業中有較好的銷售業績。 （ 2）對公司產品、公司管理、企業文化、銷售政策認可，能形成共識。 （ 3）品行端正，誠實守信。 （ 4）產品陳列達到公司要求。陳列的產品要求干凈、整齊。陳列位置要求在店面最顯眼處，陳列的產品要求齊全，陳列面積要占整個營業面積的 60%以上。加盟專賣店的陳列面積要占整個營業面積的 80%以上。 渠道的選擇 不走 尋常 路 ！！！ 中間商的選擇方法 渠道的選擇 強制評分選擇法 銷售量分析法 銷售費用分析 邊際費用比較法 不走 尋常 路 ！！！ 對加盟店制度化的前期管理 ? 加盟美特斯邦威，從申請到開店，公司都有一整套的考察、評審和培訓制度。 ? 對于店面裝潢美邦公司有著異常嚴格的要求，從其門面的形式設計、顏色搭配，到店內布局，廣告宣傳品，都必須與邦威公司的 CI一致 ? 對員工的培訓，包括人員導購、服務用語、貨品培訓等多個方面，對此，邦威公司有一套成型的培訓課程，只有參加培訓并合格的人，才有資格成為美特威邦威連鎖店的員工。 ? 連鎖店開業后，邦威公司還會加強對連鎖店的店務管理，其中包括銷售管理、貨品管理、賬務管理和員工管理等方面。直營店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司則采取協助管理的方式。 申請資格 溝通能力和服裝零售技巧 店鋪是當地最繁華的首層臨街 鋪面，營業面積大于 80平方米 30— 300萬人民幣 的投資額度 渠道的管理 不走 尋常 路 ！！！ 制度化的后期管理 每月底，邦威公司都會對員工進行考評，其指標分為銷售額考核、日常考核、綜合考核等幾個方面，依據每項指標給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。對于那些業績不佳，或者長期考評不合格的員工，邦威公司也制定出了相應計劃，對其進行再培訓，或者采取一定的懲罰措施。這樣邦威公司的市場行為就能體現出高度的一致性。 邦威公司還加強了對連鎖店的激勵制度的建設。按照公司對連鎖店鋪的形象考核標準，著重對加盟店的裝修道具、店堂陳列、宣傳品使用等方面，進行系統考核評比。除了給予評比優勝的店一定的獎勵外，邦威公司還將加強對這些加盟店的系統管理，在政策、廣告、貨品等方面予以優先支持。 不走 尋常 路 ！！！ 美邦的渠道沖突管理 直營渠道與加盟渠道的沖突因素 （ 1）產品到達不同渠道的物流環節，管理方式不同 （ 2）服裝企業對不同渠道重視程度和掌控力度不同 導致直營渠道和加盟渠道存在著價格、 促銷、 服務的不一致，造成了品牌形象的不一致現象 ,也是引發渠道間沖突的導火索。加盟商認為直營渠道會對自己構成競爭威脅 不走 尋常 路 ！！！ 直營渠道與加盟商渠道沖突策略 1）分區域設立直營渠道和加盟商渠道直營渠道 2）嚴格進行價格規范，這需要企業有嚴格的價格保障體系 3）加強直營和加盟渠道的統一化管理 。企業應加大對加盟商在人員培訓、 店鋪裝修、 陳列等方面的支持，經常組織督導和培訓人員進行跟蹤管理 , 統一品牌終端形象和服務水平。 4）細分市場。可以通過引導每個渠道銷售不同的產品或品牌來調解沖突 具體實施辦法有 3個 ①向每個營銷渠道提供不同的產品 ②為每個渠道劃分獨特的銷售領域 ③強化不同渠道的不同價值定位 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ！！！ 美邦的渠道沖突管理 加盟商渠道之間的沖突因素 (1)加盟商之間的價格競爭 (2)美邦渠道層級的不同 , 而使零售價格構成不同 。 (3)零售終端的過于密集或交叉 從而導致為爭奪顧客而進行價格戰成為渠道間最主要的沖突。 甚至于過度的價格競爭使所有加盟商均無利可圖. 從而放棄對該產品的經營 , 其后果不僅使企業營銷渠道斷裂 , 更使企業產品迅速退出市場。 不走 尋常 路 ！！！ 加盟商渠道之間沖突策略 為避免間接營銷渠道之間的惡性價格競爭，需要采用各種非價格競爭手段。 （ 1）科學設定加盟商的數目與空間分布 （ 2）把返利與規范加盟商行為和品牌形象推廣相結合 （ 3）對加盟商統一折扣或分級 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ！！！ 沖突管理 做好渠道戰略 計劃和渠道結構 的設計工作 做好渠道成員 選擇工作 明確渠道成員 的角色分工和 權力分配 建立有效的渠 道成員之間的 交流和溝通機制 合理使用 渠道權力， 防止權力濫用 扁平化 利益的有序分配 目標相容 扶持大客戶 優勝劣汰 20％淘汰率 區域發展 級差價格體系 防竄貨 促銷重點：經銷商 灌輸企業文化 經營理念 企業內刊 定期拜訪 保證金 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ！！！ 美邦的供應鏈管理 “供應鏈管理 ”在全球服裝行業已成為競爭要素，但在國內，美特斯邦威是第一家把供應鏈管理提到戰略高度的服裝企業。 “美特斯邦威，不走尋常路！ ”果然，這家公司就像它的這句廣告詞一樣，三年間營業額翻了 3倍多，營業利潤卻翻了 49倍。它以 “不尋常 ”的商業模式，創造了中國服裝企業的發展奇跡。優秀的的供應鏈理能力是控制產業鏈最核心的節，美特斯邦威的成功在于它供應鏈的成功。 不走 尋常 路 ！！！ 美邦的供應鏈管理 美特斯邦威倉儲與配送存在問題分析 缺乏專業化的第三方物流企業的支持 由于服裝產業物流運作屬小批量、多款式且季節性要求嚴格，因此物流配送的快速及時就成為眾多服裝企業追求的物流目標。 但由于目前我國第三方物流公司的發展不夠完善，專業化的第三方物流企業缺乏等情況。很容易導致貨物送達不及時，也常容易發生貨物丟失或由于出貨倉促標簽和貨物不匹配等問題。 市級區域的配送中心的位