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215215科技集團股份有限公司信用管理(編輯修改稿)

2026-02-08 00:30 本頁面

　

【文章內容簡介】 18 信用政策的主要構成有：信用期限、現金折扣、信用標準、信用額度和收賬政策信用期限的變化意味著銷售變現天數 (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計算得到計算方法：邊際收益凈值平均銷售毛利延長信用期限的增量銷售收入邊際收益延長信用期限的增量銷售收入邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本 (預計 ) 延長后的信用期乘銀行透支利率邊際機會成本相乘除 365 邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額 (預計 ) 邊際收益減各項邊際成本要求為正現金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法與上述信用期限并無二致，交易雙方同時預估資金成本，并從中選擇適當的資金策略；但相比較長期的信用期限，現金折扣隨各次交易 (各時點的財務狀況 )而不同，是對信用期限更靈活的調劑 B 制定信用規范：信用政策 19 信用標準代表了對客戶信用情況的最低要求，以銷售變現天數 (平均收賬期 )和壞賬損失率為依據對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標準是規范的底限，達到控制客戶整體質量水平和風險水平的目的；如果說信用期限和現金折扣是信用的微觀調控，它就是信用的宏觀調控通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調整；前者以自身的資金實力和銷售政策為出發點，后者主要根據客戶的交易額和風險系數制定單一客戶授信額度的方法是授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率根據信用風險模型，確定各客戶的風險系數各客戶的年度銷售額，或者營運資產 (流動資產減流動負債 )，或者凈資產清算價值總授信額系數一定百分比乘以年度銷售額為相乘基數是較普遍的方法以凈資產清算價值為基數多用于風險度較高的客戶授信額度參考值：行業內信用水平 B 制定信用規范：信用政策 (續 ) 20 以下并不是調整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調整時必須關注的信號需要放松的信號 ?存貨積壓超出正常 ?有大量冗余資金，但銷售成長性不強 ?產品需求 /市場份額下滑 ?爭取新的產品市場 /客戶渠道 ?利潤率高于行業正常水平 ?已經投入了大量前期費用和市場費用 ?為補償固定成本，需要高產量的維持 ?替代產品出現需要收緊的信號 ?凈利潤水平不足以補償 /承受額外的利息和壞賬損失 ?庫存低而需求大 ?產品針對客戶設計，沒有普遍性 ?生產周期長 ?經營對個體客戶的依存性過大 ?客戶資金實力強，行業風險低，不至于受信用政策調整的困擾 ?信用制度的制定和實施不健全協調給予信用負責人員一定的政策空間，以協調銷售和財務對信用管理的爭議穩定政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩定 /固定的 B 制定信用規范：信用政策 (續 ) 21 C 新客戶授信：總述新客戶授信是信用風險管理的根源重點說明 /分解流程 C1 接受初始交易流程 C2 全面調查跟蹤流程 C3 信用分析評定和授信傳達流程 C4 信用調查的內容接受初始交易全面調查跟蹤信用分析評定授信傳達 22 3 C1 新客戶授信：接受初始交易初始交易前，至少對客戶的誠信和基本實力有六、七成的了解 /把握營銷部 (銷售經理 ) 營銷部 (市場銷售代表 ) 尋找目標客戶獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報告 2 符合一般銷售標準是符合一般信用標準否是客戶推薦有無特殊理由接受結束是 1 1. 客戶實地走訪報告 2. 客戶基本資料 (初審資料 ) 3. 客戶印象報告 4. 推薦表和附件 (申請表和基本資料 )；對低于銷售 /信用標準的申請客戶，推薦表要有大區代表關于推薦理由的詳細說明 5. 客戶初始交易的審察意見實地走訪否 4 否 23 C1 新客戶授信：接受初始交易 (續 ) 信用委員會信用管理人員財務部營銷部營銷部 (市場銷售代表 ) 沒有異議否是要求復議審查客戶推薦和附件資料備案 5 終決初審結論下一步注：灰色框的是復議程序，后文中還有很多復議程序，都按照這一流程，并簡化表示為 (復議程序 ) 反饋，同意客戶誠信問題嚴重是拒絕了解程度不夠否是暫緩核準交易否補充資料接受 5 備案初始交易合同 24 C2 新客戶授信：全面調查跟蹤初始交易開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風險，這是最易懈殆的階段信用委員會信用管理人員經營財務部營銷部市場銷售代表按信用管理的要求持續補充 /更新客戶資料信用抽查走訪從其他渠道補充客戶資料記錄交易 /回款的頻率和趨勢 1 4 3 2 啟動緊急收款和終止交易惡劣事件

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