波士頓咨詢公司寶鋼貿易重組項目全套報告report07-link(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 管理層? 首席執行官： Michael Levin? 以 高盛 , Kleiner Perkins, Steel, Vulcan venture為代表的 15家戰略投資者? 截止 1999年 12月，投資額高達 6600萬美元? 與主要工業巨人結成有力聯盟 , Ford, Dofasco, US steel, Worthington Steel etc.服務 /價值定位業務經營 : 收入模式 : ? 全面的網上產品目錄? 實時談判為基礎的鋼鐵交易? 建立在 SupplierNetwork SM 的專有買、賣方交易市場? 主機托管提供 24 x7 小時的網站管理? 物流、信貸和其他專業服務? “ 成交付款 ”, 向賣者收取 % 的交易傭金? 年度許可費、前端配置費和其他咨詢及專業服務費Neutral exchange33Report07LinkagesESTEEL 提供一體化的供應鏈和客戶服務方案 ? 增加談判實力? 用更少的錢買更多的東西 ? 增加信息透明度、減少處理失誤? 通過定單定制和 JIT系統減少庫存和營運資本? 產品目錄? 訊價管理 提交標書 回復報價 使用標準化的表格與客戶溝通? 下達訂單 訂單管理 物流及配送 拍賣? 質量 管理投訴 觀察測試及表現數據? 社區管理? 整合需求? 價格管理? 復雜產品的描述? 工作流程管理? 投訴處理? 挖掘數據? 整合賣方服務特征賣方利益? 及時得到市場數據預告，減少庫存、中間產品和營運資金? 改善客戶關系管理，對客戶的需求作出更積極的反應? 迅速識別新的客戶? 減少交易費用 買方利益買方服務特征?以實時談判為基礎專有的或公共的平臺34Report07Linkages專利技術平臺反映當前鋼鐵業貿易的方式? SteelDirect TM 度身定制的技術使買 /賣方得以反映其當前的商業關系 例如 : 如果買 /賣方曾經為一份提供價格折扣的合同談判過，這一折扣可以在網上僅向某一顧客公開，同時又以不同的價格信息向其他的顧客公開。? DatajetTM 允許以多種數據格式上傳存貨清單、產品目錄和定單定制的產品? 大規模談判 : 同時撮合多達 100項交易主要技術 平臺35Report07Linkages匿名交易 :?在買 /賣雙方簽署合同前并不知道對方是誰拍賣 /逆向拍賣 :?通過簡單的拍賣 /逆向拍賣方式撮合買 /賣雙方?價格成為決定交易能否進行的唯一決定因素?既不培育業務關系也不驅動買賣方交互 價值定位和收入模式 :?“ 將最好的交易放在一起 ” 的中性的現貨交易?收入主要來自于交易費 實名交易 :?買 /賣雙方始終確切地知道交易的對方是誰 , 因此有利于發揮各自的品牌優勢 拍賣，私下談判和私下交易 :?買 /賣雙方可以選擇交易伙伴然后進行私下的在線談判?幫助客戶建立專有交易平臺?復制業內關系驅動的業務方式，幫助維系現存的業務關系價值定位和收入模式 :?作為客戶關系管理和 SCM 的工具?來自于專有交易平臺的特許費、使用費和服務費是主要的收入來源交易過程與 ISTEELASIA也有所不同 , 表現出了不同的價值定位 36Report07Linkages廣泛的合作關系使 ESTEEL得以創建市場的流動性同時在短時間內推出新服務與主要鋼鐵廠的合作 :US Steel, Worthington Steel, BHP Steel etc.Esteel參股或結盟合資企業服務提供者解決方案提供者聯盟 福特承諾通過 ESTEEL購買 400500萬噸的鋼鐵產品? 為 和市場流動性? 福特將在 10億美元的鋼鐵? 通過 解決方案而先簽定合同? 創造品牌認可度和市場流動性? 提供國內 /全球金屬市場趨勢的及時信息 ? 為賣方提供最好的 B2B解決方案使之可以進行網上拍賣和交易? 這兩家公司將通過 售? 進入并出現在日本市場上與主要買家的合作 :福特與傳統貿易公司的合作 :三菱集團和三井與信息門戶網站的合作 :與技術公司的合作Maxager, Dove Bid37Report07LinkagesUS STEEL 也通過與 通用及特種產品在 2023年 2月， steel 向 投資，購買了其 5%的股份。 steel 同時承諾將僅在 特種鋼產品的電子交易。Esteel 的市場和銷售也可以 US steel 的業界關系作為后盾。然而 , US steel 在 董事會中沒有席位。esteel 同 Steel 的姐妹公司 USX engineers an Consultants, Inc. 簽定合同幫助其實施系統整合服務 . USX 的軟件專家將通過與買賣方的共同工作，幫助他們將自己的業務后臺系統連入交易系統，以改善供應鏈的運作。?US Steel 的戰略是通過將其后臺處理系統整合入交易系統中來方便潛在的客戶USX （工業巨人）US Steel USX Engineering Consultants, Inc.市場和銷售 系統整合參股1 2雙方協議銷售和市場支持 系統整合支持12US Steel 和 合作結構38Report07LinkagesNewco Virtual Service Center然而 , US STEEL 也將建立一個自己的虛擬服務中心Newco 商業模式一個 Newco 的顧客可以在網上下訂單。 Newco 然后將 粗鋼卷 的定單下達給 Steel 或其他鋼鐵制造商并安排從加工廠的運輸。 在加工廠產品將被切割、修整或鍍膜，一切都取決于顧客的需求。 . Newco 然后再安排從加工廠到顧客處的運輸。潛在的啟示US steel’s 在服務中心以及鋼鐵業的經驗將使 Newco比其競爭者更具優勢： 直至 80年代中期， US steel 擁有并運營傳統的服務中心。但那些客戶現在僅占其全部客戶的一小部分。US steel 正在遠離 Esteel的公共交易模式一個十分令人困惑時刻 . Newco價值定位并不明確。 許多工業巨頭正在嘗試多種不同的方案。1. 網上下定單2. Newco 安排定單處理5. 加工后的產品3. 鋼卷顧客加工廠 US Steel 或其他Newco虛擬服務中心4。安排運輸39Report07LinkagesESteel 觀察 對寶鋼貿易的啟示Esteel 開始時提供純粹的公開鋼鐵交易 , 但逐漸變為解決方案提供者。 Esteel 幫助鋼鐵買賣巨頭們，如：福特和 BHP 建立提供客戶關系管理和供應鏈管理的私有交易平臺。 US steel 與 esteel 合作銷售鋼鐵現貨。 現在他決定建立自己的虛擬服務中心 Esteel 與鋼鐵廠、鋼鐵買家、貿易公司、技術和第三方提供著有廣泛的合作關系。 這似乎意味著寶鋼貿易 可以通過專有交易平臺為客戶提供更好的價值定位。 寶鋼貿易 應該先將目標定位于大的買家，如處于削減成本壓力下的汽車制造商。 寶鋼貿易也有眾多的開展電子商務的選擇 , 包括通過電子平臺建立其服務中心。 寶鋼貿易需要建立廣泛合作關系，首先：?與 Bsteel建立緊密的合作關系? 然后，加固與寶鋼主要鋼廠的聯系?？傊?，公共鋼鐵交易網站要想成功就必須提供更深層次的服務。40Report07LinkagesBUYFORMETAL和 STEEL247 是在日益激烈的電子交易競爭中建立起來的公共的鋼鐵電子交易中心仍處于籌備期的網站他們由歐洲最大的四家鋼廠共同擁有和資助 : Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkruppp, Usinor, 主要致力于三個目標：? 在定義有關金屬電子交易標準方面取得領先地位 : 例如交易內容和質量控制? 提高供應鏈的效率 ? 顯著節省成本這兩個站點計劃于今年下半年開通 , 并將在 2到 3年內充分展開所有業務。41Report07Linkages網站概況 業務概況市場 : 描述 : 地域 :主要競爭者 : 主要業績里程碑 : 會員 : 交易 : 網站收入 : 服務 /價值定位業務經營 : 收入模式 : 組織結構產權結構 管理層 :重要伙伴 :? 定位于原料采購，物流， 維護、修理和操作產品。（ MRO）? 為金屬相關產業提供獨立、全球化的、公共的電子采購市場? 初步定位于歐洲。將在地域上逐步推廣? 建立例如 ? 產品采購? 投標和招標? 拍賣? 在開通后提供其他供應鏈管理? 建立在交易費基礎上? 對另外的附加值服務收取合理服務費? 現處于創建階段 .? 計劃于 2023年 10月開通? Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkrupp, Usinor 和其他供貨商? 取得會員資格要經預審? 保密交易? 先側重那些大的供貨商，再逐漸擴展到所有供貨商? 暫無? 由歐洲四個最大的鋼鐵生產商共同擁有和出資Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkrupp, Usinor? 資金由四個合伙人所保證? 獨立于四位出資人? 首先是當前的供應商42Report07Linkages網站概況 業務概況市場 : 描述 : 地域 :主要競爭者 :主要業績里程碑 : 會員 : 交易 : 網站收入 :價值定位業務經營 : 收入模式 : 組織結構產權 管理層重要伙伴 :? 定位于全部的產品包括：煤炭、不銹鋼和特種鋼材（板材和線財）? 由行業資助發起的、公開的、中性的網上交易市場，出售鋼鐵相關產品和服務? 世界性的，先面向歐洲? 其它鋼鐵交易網站? 買 /賣雙方間的保密交易? 廣泛的售前和售后功能? 輔助現有的銷售渠道? 標準化服務和定制服務，以及優化工業流程? 交易擁金? 另外附加值服務以收費為基礎? 根據官方的批準于今年下半年開通? 首先限于四家發起鋼鐵制造商和他們的顧客? 針對間接銷售的客戶? 買 /賣雙方間的交易完全保密? 暫無? 由歐洲四家最大的鋼鐵廠共同擁有和出資 : Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkrupp, Usinor? 資金由四個合作方保證? 獨立于四位出資者的運作和組織? 處于研究階段，合作方僅限于四個創建者? 與領先的技術供應商展開合作43Report07LinkagesSTEEL247 和 BUYFORMETAL 由四家歐洲大鋼鐵集團合資建立實例 USINORTransformation distributionUSINOR Thyssenkrupp ARBED CORUS專注于汽車制造商非汽車制造商貿易工業包裝鋼鐵廠汽車制造其他附屬貿易公司電子商務? 每個鋼鐵集團持股比例相同? 然而 , steel247獨立組織自己業務活動? Steel247 定位于中性的交易商? 將最終取代 Buyformetal 很可能采用同樣的組織結構分銷服務部 中心的營銷和銷 售44Report07LinkagesSTEEL247 將成為處置過剩產量的低成本渠道銷售渠道 收入貢獻度20%客戶分類 直接銷售電子商務()附屬貿易公司獨立貿易公司1~3%20%KAM小規模?？椭械纫幠ｎ櫩屯鈬櫩?7%鋼鐵合資企業Steel247 目標顧客?輔助目前 KAM,?將逐步取代目前的電子商務業務?可能部分取代附屬貿易公司的業務45Report07LinkagesSteel247 BuyForMetal 發現 對 寶鋼貿易的啟示每個鋼鐵生產商有自己定義鋼鐵產品的體系 . 歐鋼鐵聯盟將定義鋼鐵電子貿易標準的能力視為他們的核心競爭力 一個鋼鐵集團聯盟將可以保證達到最低程度的市場流動性 . 然而 , 的進程因其合資企業的固有特點而進展相對較慢。Steel247 將成為其創建者處置過剩生產能力的低成本的渠道Steel247 和 BuyForMetal 的業務活動獨立于鋼鐵聯盟 寶鋼貿易同樣需要積極參與建立中國的鋼鐵電子交易標準 寶鋼貿易可努力將其他的鋼鐵生產商和貿易公司帶入 Bsteel公共交易系統。 但是 Bsteel 應控制這一過程，以防止合資企業內在的效率低下。寶鋼貿易可以考慮使用 Bsteel的公開交易系統，以低成本將多余的產出賣給那些原來那些服務成本高的顧客。寶鋼貿易應該給 Bsteel以中立和獨立發展的空間總之，定義并塑造電子貿易的能力將被視為鋼鐵企業的核心競爭力 . 46Report07Li