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老年心理和消費心理培訓教材(編輯修改稿)

2026-02-09 06:39 本頁面

　

【文章內容簡介】外人的看法，不好下決定，相信專家廣告，注重感覺及別人使用的結果 ? 一般型特征－做決定注重大方向，大原則，大重點，不重細節 ? 人格模式與購買模式 ? 特定型特征－重細節，明暗，要信息詳細，小心，挑剔，數字與數據對他們有效，（買房－房子－用料－墻磚－燒制） ? 求同型特征－看相同點與相似點好配合，強調你的產品與他熟悉的事情由關聯處相似處（你以前車有哪些優點，這車包含了那車的優點） ? 求異型特征－喜歡批評，不喜歡“肯定，絕對，不可能，１００％” ? ?不需要 20% ?不適合 10% ?不急 10% ?其他原因 5% ?不信任 55% 客戶拒絕的原因 ? 七種抗拒類型 ? 借口型抗拒表象－“太貴了”“沒時間”“沒興趣” 辦法－用忽略法不理會借口（例：“您所提到的問題很正確，也很重要，一會會講到的”） ? 批評型抗拒表象－指責．抱怨產品的質量．價錢．保健品都是騙人的辦法－不反駁，利用和議架構（例：“我很理解你擔心的事情，確實有些不宵商人產品騙人，但我們的產品質量能滿足你的需求，那您是不是就沒問題了呢）辨真偽”“請問價錢是唯一因素嗎”“如果我的產品質量能滿足，你會購買嗎” ? 七種抗拒類型 ? 問題型抗拒表象－提問題其實是要求更多信息辦法－和議架構“您提問題表示你在意我們的產品，謝謝” ? 表現型抗拒表象－充行家辦法－他需要認可，尊重，稱贊。讓他自己說服自己（例：“我很佩服你對我們產品這樣了解，這樣專業，那你肯定知道我們產品的優點和利益，那我站在中間立場把除了你剛說的利益再補充一些，那你完全有能力客觀分析什么樣的產品是你適合的對嗎？” ? 七種抗拒類型 ? 主觀型抗拒表象－你沒有與他建立親和力，不認可你辦法－重塑親和力，多提問題，讓客戶多談想法 ? 懷疑型抗拒表象－認為你夸大事實，不相信你的產品及利益辦法－提出客戶口碑及實物見證，證明你的話有信服力 ? 沉默型抗拒表象－不言不語，沉默寡言辦法－讓客戶說話，多問問題（例：客戶的看法或意見） ? ? 在這一階段，你要做的主要工作就是建立自己的親和力。因為一個具有親和力的人，他的語言和行為會對其他人有很大的影響，所謂“ 感染力” 即：使對方與你相同。你代表的是公司，如果顧客授受了你，那么在某種程度上就接受了公司和產品。 ? 全世界最成功的汽車推銷員喬吉拉德平均每個工作日銷售五輛汽車。他每個月要給顧客發 13000多張卡片，卡片上最后一句話總是：“我喜歡你?！蹦敲?，我們應怎樣建立親和力呢？如何進入顧客思想中 ? ? 思考同步： ? 設身處地替顧客想，溝通起來容易發現顧客的顧慮和利益。也可以避免不必要的沖突。 ? 語調和語速同步： ? 相同的交流頻率，是保持溝通的基礎條件。 ? 生理狀態同步： ? 鏡面映現法則：你的姿勢，表情要盡量使對方看你的感覺像看鏡子中的自己一樣，這樣可以在潛意識中淡化對方的警戒心，拉近與對方的距離。如何進入顧客思想中 ? ? 語言文字同步： ? 在與顧客溝通過程中，如果用心觀察、傾聽，你可能會發現該顧客習慣于某一種語言表象系統，那么你也應該盡量使用該種語言表象系統。 ? 另外，應盡量使用對方的口頭禪，比如業務中形成的或由于地域原因形成的。會讓對方在不知不覺中對你產生親切感。如何進入顧客思想中 ? ? 合一架構法： ? 即在與顧客交流過程中，如果需要發表不同意見，不要使用“但是”、“可是”做轉折詞，因為對方會有思維慣性，下面的談話過程中 ,總會認為你的話鋒又要轉，聽起來會很不舒服，而應該用“同時”，例如：“我很能理解您認為價格太高了，同時希望您能考慮一下形成價格的諸多因素和健康的重要地位。” 如何進入顧客思想中 ? 如何

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