企業戰略管理總裁培訓課件(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ? 一人欺詐，而另一人誠實，若欺詐得逞，得 2分，誠 實者受騙，損失 1分 ? 雙方相互欺詐則各為 0分 誠實 欺詐 誠實 欺詐 競爭者 A 競爭者 B A： 1 B： 1 A： 1 B： 2 A： 2 B： 1 A： 0 B： 1 ? 就 A而言，不知 B行動，面臨不確定型的決策 結論：欺詐有利 就 B而言，欺詐有利 （ 1) 欺詐有利就符合決策規則，但是事實上出現困惑。兩人都采取誠 實態度的策略，困惑在于：雖然單方面是最優決策 ，但由于決策 是雙向的，其結果都是拙劣決策。 （ 2）對兩個決策者而言，可通過雙方協議來達到誠實合作，但仍不能 排除對方背棄協議而受欺的危險。 對多個競爭者而言，從總體上看，事實類似于兩個競爭者的情況 認為對方誠實 認為對方欺詐 采取誠實 1分 采取欺詐 2分 采取誠實 –1分 采取欺詐 0分 ? ? 困惑所在 —對個體而言是最佳決策，對整體而言是拙劣決策。 通過模型簡化分析 假設 : 有 n+1個競爭者 n+1個人作為整體，從全部欺詐到全部誠實。 (1人欺詐， n欺詐； 1 人誠實， n人誠實 ) X（競爭者的人數） Y（某一人得分） 0 A K B C c b 2分 1個人誠實時 1個人欺詐時 n ? 1人采取誠實，其他所有人：欺詐（失 2分）；誠實策略的人數由 0→n時，得分增加；當誠實的人數超過 K時，將得到收益，最大的誠實人數為 n，得 c分。 ? 1人采取欺詐行為：所有人都有欺詐，得 0分；誠實的人數上升時，效益從 0 →b +c. 結論分析： * 當欺詐得分高于誠實時，產生的困惑是一個競爭者的單向 “最佳 ”，由于決策的多樣性，結果欺詐將是拙劣決策，大家采取欺詐行為都 將得到 0收益。 * 一人采取誠實策略，當誠實者 K時，就能得益。 結論 ： （ 1）欺詐與誠實是根據自身利益完全自由選擇的，但欺詐行為受到法律 與道德規范的制約，尤其在市場經濟，法制環境不斷完善的情況下， 欺詐人數較少，誠實還是可以得益的。 （ 2）誠實者需要有一個達到一定數量的臨界值，這個臨界值無法知道， 在市場經濟，法制環境不斷完善的情況下，有機可乘。 ? 競爭防范 企業戰略經營中，除了應用一些不正當的競爭手段外，還存在利用各種 方法收集競爭對手情報的情況。有些手段是不合法的，關鍵是企業在注 意分析競爭的情況下，也要注意保守商業秘密。當然有的是正常了解， 如果大家全部采取保密，那么競爭者分析也就沒有必要了。 （ 1）借企業參觀之名，竊取技術秘密，如景泰藍與宣紙的泄密 （ 2）以應聘或幫助工作之名，打入競爭對手企業內部，竊取技術情報 （ 3）對用戶或競爭對手的業務經營活動進行滲透，重點收買競爭對手 的關鍵人員，讓其作為內線，獲取技術營銷情報 （ 4）從報紙，雜志，廣告等各種新聞媒介中獲取情報 （ 5）以招聘為名，招競爭對手的員工來獲取情報 （ 6）其他：購買企業產品；調查他人企業用戶，獲取對手的銷售情況； 借用戶之名；發表虛假招標公告；聘用他人企業在職關鍵人員 三 、同行中現有企業的競爭 同行中現有企業為了增強自身地位，開展競爭。從整個社會來看， 這種競爭往往能使用戶得益，促進企業改善經營。不同競爭手段帶 來的后果不同。 競爭者多少和力量對比 （ 1）企業多，業內競爭劇烈 （ 2）企業不多，但勢均力敵，提高競爭激烈程度 2 、市場增長率 市場增長率緩慢，要保持自身的增長率，就要擴大市場占有率， 導致競爭加劇。 3 因定費用和儲存費用 （ 1）固定費用高的企業，迫使其利用生產能力，寧愿削價擴大 銷售， 也不愿讓生產能力閑臵，會引起競爭加劇。 （ 2）儲存費用高的企業（產品不易保存）急于出售產品，導致 競爭加劇。 產品特征和用戶的轉變費用 （ 1）用戶從購買一個企業產品轉到購買另一個企業的產 品所需的轉變費用，包括價格，質量，售后服務等。 （ 2）當費用很低時，競爭就會劇烈；當費用高時（產品 有特色，用有特定的用戶），競爭就不會激烈。 5 、行業生產能力的增加幅度 （ 1）如果企業進行一次大幅度的投資增加，競爭就會加 劇。投資的增加，會使需求增長；眾多企業都擴大 投資，又會使生產能力過剩。 （ 2）企業可以逐步擴大其生產能力，就不會使競爭加劇。 行業內企業采取的競爭策略差異和競爭中利害關系的大小 （ 1）如果競爭策略有很大差異，競爭就會劇烈，因為企業的指導 思想與動機差別很大，難以取得默契和理解。 （ 2）如企業在行業中取得的成就對企業有很大利害關系時， 就會 不惜犧牲利益來增強企業界行業中的地位，導致競爭加劇。 退出壁壘 ——企業退出某個行業要克服的障礙和付出的成本 （ 1）專用資產 。 一個行業設施退出行業后，其價值會消失殆盡 （ 2）退出的一次性費用。人員安臵，庫存物品的修理 （ 3）策略性影響。企業形象，營銷和財務上影響 （ 4）心理因素。經理人員從上層退出時，要克服心理上的障礙 四、消費者的壓力 用戶對行業競爭壓力表現在要求產品價格更低廉，質量更好，售后服務更好，他們可以利用行業內各個企業間的競爭來施加壓力，這會降低行業的盈利能力。用戶壓力的大小取決于以下因素： 用戶的集中程度。集中度上升，購買量就會占企業產量 的比例 增加，導致壓力增加。 2 、用戶從本行業購買產品在其成本中所占的比重。比重上 升，購買時會尋求更優惠的價格，壓力就大，反之對價 格不敏感。 用戶從本行業購買產品的標準化程度。程度上升，用戶 選擇余地變大，導致壓力上升，反之用戶很難施加壓力。 4 、轉變費用。費用下降，用戶轉向其他企業購買和選擇余 地就越大，壓力就上升。 5 、用戶的盈利能力。高盈利能力用戶對價格不敏感。 6 、用戶后向一體化可能。選擇購買或自行生產的余地增加， 壓力就上升 本行業企業前向一體化可能。可以前向一體化，削弱用 戶對本行業的競爭壓力。 本行業產品的質量對用戶的重要性。如果質量是舉足輕 重的，則用戶對價格就不敏感，壓力就小。 用戶掌握的信息。用戶對需求，市場價格，所購產品 的成本等有足夠的信息，壓力就大。 五、資源供應者的壓力 供應者對本行業的競爭壓力表現為要求提高原材料或其他供 應品的價格，減少緊俏資源的供應量，或降低供應物品的質 量等級，這會降低本行業盈利能力。供應者壓力大小主要取 決于供應資源的供求關系，另外，還有以下因素： 供應者的集中程度和本行業集中程度。集中的少數供應 者供給行業中的分散而眾多的企業，就會有較大的競爭 壓力。 供應品的可替代性。某種物品如有合適的可替代品，供 應者的壓力就會下降。 本行業對于供應者的重要性。如果本行業是供應者的重要 用戶，則其壓力下降。 供應品對本行業生產的重要性。若供應品對本行業生產起 著關鍵作用，則供應者的壓力上升。 供應品的特色和轉移費用。特色與轉移費用大的供應品會 增加壓力。 供應者前向一體化的可能。供應品供應減少，壓力增加 （供應者有選擇余地）。 業內企業后向一體化的可能。對該企業而言，減少供應者 的壓力。對其他企業影響有兩方面，一個是壓力增加 —— 尋求更好供應者；另一個是壓力減少 ——供應者競爭加劇。 六 、可能的進入者 新進入者可以是新企業，也可以是一個采用多元化經營戰略的 企業。行業原有的企業受新進入者威脅的大小取決于進入壁壘 的高低和進入者預期將遇到原有企業的反應強烈程度。 進入壁壘 ——進入一個企業需要克服的障礙與付出的代價 （ 1）規范經濟。較小規模進入，處于一個成本上的劣勢；較 大規模進入，行業風險又較大。 （ 2）經營特色。現有企業在產品品種，質量，廣告，用戶服 務方面贏得這種信任地位需要付出代價，可能在開始時 出現虧損。 （ 3）投資。廣告，研發等方面投資的風險，失敗后無法收 回的價值 （ 4）轉變費用。用戶從向一個企業購買轉為向另一個企業購 買要求付出的費用。包括安排的技術服務，對來源不同 的供應品的測試和調試，調整產品設計等。 （ 5）銷售渠道。打入與原有企業建立有良好關系的銷售渠道， 需求提供更優惠的批發價格，或加強廣告宣傳，這些會 降低新進入者的盈利。 （ 6）其他成本因素。新企業面臨許多成本上的不利，如原有 企業專利數和技術決竅，原材料供應渠道等。 （ 7）政府政策。國家對某些行業頒布許可證（藥品，食品）， 或對某些原材料的嚴格控制形成一個重要的進入壁壘， 如控制環境污染而規定不準使用某些原材料。 新進入者預期將遭到原有企業的反應 如果預期將遭到原有企業強烈反應，從而使新進入者處于一 個很不利的環境，會降低對原有企業界的威脅。反應的強烈 程度可以從以下幾個方面考慮： （ 1）過去對新進入者作出的反應 （ 2）行業增長速度。增長速度低，將導致原有企業的銷售 額和利潤降低，迫使它們作出強烈的反應。 （ 3）原有企業是否具有作出強烈反應的資源。 （ 4）行業的退出壁壘。 提高進入壁壘可采用加強廣告宣 傳，建立品牌，擴大規模，提高效率。 七、來自替代品的壓力 — 替代品是指具有相似功能的產品 來自替代品的壓力大小主要取決于： 替代品的盈利能力。較大盈利的替代產品形成較大壓 力，限制本行業產品價格的提高，使本行業在競爭中 處于被動地位。 生產替代產品的企業所采取的經營策略。積極擴展戰 略構成對本行業較大的壓力。 用戶的轉變費用。用戶改用替代產品的費用較小，則 替代品對本行業的壓力越大。 注意：本行業各企業為對付替代產品壓力，而采取的行動常帶有聯合性 質，比如各企業加強廣告宣傳能增強本行業相對于替代產品的實力地位 。 第三節 行業演變分析 行業不斷地演變，行業結構中五種力量（同行競爭，新進入者， 用戶，供應者，替代產品）會對環境產生很大的影響。 一 、行業演變過程 一個行業從處于其初始的行業結構演變到后來的結構的全過 程，既取決于用戶，潛在需求，技術等環境因素，又取決于行 業中的生產，營銷策略等，此外還有許多偶然的不確定的因素。 因此對行業的演變進行預測是一項困難的任務。雖然各個行業 的情況不同，但可以從各個側面在整個行業演變過程中抽象出 普遍意義的個別過程，并從各個過程發展的相互動態關系中探 索整個行業的演變。 行業中長期需求增長率的