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成功談判的基本原則(編輯修改稿)

2026-02-10 18:36 本頁面

　

【文章內容簡介】 ? 你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰略的制定？ ? 你是否有書面的，有關談判計劃及戰略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？談判的戰略錯的戰略下不會有對的戰術（技巧） ? 產品及市場的相適應 ? 收集情報、發掘真相、嚴加保密 ? 價值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價分析談判技巧 ? 開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” – 賣方應重復商品的價值，不立刻降價談判技巧 ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 – 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限談判技巧 ? “我就這么多” – 是最好的雙贏戰術之一 – 賣方可測出買方的需求 – 買方可試出賣方的彈性 – 可刺激雙方的想像力，發現很多的選擇 – 它有“合法權力”的錯覺談判技巧 ? 先問價錢 – 尤其是選定以后再增加的項目 – 先問省很多談判技巧 ? 不做拉倒 – 強而有力的威脅 – 去除了雙贏的可能 – 容易激怒對方 – 有可能得到深思熟慮的接受談判技巧 ? 拍賣式詢價 – 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 – 可能激怒賣方而得不償失 – 賣方面對的最艱難的處境之一談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 想法創出特性，提供同業無法提出的雙贏選擇 – 找出誰能做決定，尋求支持 – 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 – 用你最好的談判代表及隊伍 – 幫買方做更好的決定談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 找專家幫你，讓估價更有可信力 – 找出自己的弱點，準備好答案 – 將自己的優勢為客戶個性化 – 準備一些雙贏方案使談話有利自己 – 認識到買方會想早點兒決定 – 說些拍賣式詢價造成的惡果談判技巧 ? 夸大的表情 – “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” – 對方被逼得解釋，自動讓步 – 太夸張可能反效果談判技巧 ? 區分出想要的和需要的 – 聽對方想要的，找出他需要的 – 當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的談判技巧 ? 預算的陷井 – “給我個大概價錢，我要做預算” – 這“大概價”的代價很高 – 利用這機會多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們 – 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密 – 估價應偏高些，規格好些 – 幫客戶寫他的正式估價邀請函談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開小項目談談判技巧 ? 壓榨 – “你必須給更好的條件” – 除非買方明確說出原因，不要降價 – 降慢點，繼續強調你的附加價值 – 絕不要以為價格是唯一的因素 – 要求回報 – 買方也可能有大讓步談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護你的價格 – 問具體的”更好的條件” – 得到一些回報千萬不可反向而行！談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅持自己要的談判技巧 ? 提升價格 – 承認犯錯，重新估價，高出原價 – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應 – 改變需求或條件 – 退席不談談判技巧 ? 問“如果 ?? 怎樣？” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價錢和成本的好方法 – 可以有無限的機會談判技巧 ? 提供額外的價值 – 提升滿意度談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 – 對方想快結束 –99％已好了，就算了吧 – 給點小東西或可建立好關系 – 讓他覺得占點小便宜也好 – 成本沒那么高小心擦邊球 ? 吊胃口 – 賣帆船的故事 – 賣房子的故事小心擦邊球 ? 對策 – 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 – 堅定立場 – 預期在談判中會遇到，練習如何應對 – 要求更大金額訂金 – 寫下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球 ? 細節中的惡魔 – 小字或往例造成的疏忽 – 廣告牌的例子小心擦邊球 ? 對策 – 特別注意技術上的規格、要求 – 檢查所有附件、規格、圖表 – 不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球 ? 先斬后奏 – 利用事情的不可逆性，先造成事實 – 求得允許難，求得原諒易 – 晚回家的例子 – 轉賣的例子小心擦邊球 ? 對策 – 不待惡化，立即采取行動 – 也“先斬后奏”，以利談判 – 向政府機構投訴、求援 – 如果你是買方，除非有確切保障，不預付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 – 如果你是賣方，要求預付大金額訂金小心擦邊球 ? 跳舞的數字 – 挑選財務總監的故事 – 對方提供的數字絕對是被扭曲成對他們有利小心擦邊球 ? 對策 – 你絕對能挑戰這些數字小心擦邊球 ? 黑白臉 – 好警

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