某酒業促銷員培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 腸蠕動，易引起惡心腹脹、食欲不振。此外，空腹飲酒，酒精成分吸收得快，人容易喝醉；同時對大腦、神經、肌肉、肝等臟器和組織均有影響，容易引起頭暈耳鳴、精神萎靡等不良反應。經常空腹飲酒，還會容易引發慢性疾病。因此，不論何種酒，均不宜在空腹時飲用，烈性酒尤其如此，其對身體的傷害會更大。所以，建議在飲酒之前，先食用油質食物，利用食物中脂肪不易消化的特性來保護胃部，以防止酒精滲透胃壁；或者邊飲邊吃，這樣飲酒才夠健康。 為什么白酒、啤酒或多種酒相互摻著喝容易醉 ？ ?不僅僅是因為易醉，而且對身體損傷極大。因為啤酒雖然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會加速酒精在全身的滲透作用，對肝臟、腸胃和腎臟等器官產生強烈的刺激和危害，影響消化酶的產生，使胃酸分泌減少，可導致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等癥狀，對心血管的危害也相當嚴重。 ?白酒和啤酒是不同性質的酒。白酒是蒸餾酒，啤酒是發酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。白酒除少量的雜醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、無機鹽、維生素、抗氧化物質如多酚類物質，有一些物質可以促進乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至會引起其他中毒癥狀。各種酒的酒精含量不同，一會兒喝啤酒，一會兒喝白酒、葡萄酒，身體對這樣的不斷變化是難以適應的。酒類不僅酒精含量不同，各種酒的組成成分也不盡相同。常喝混酒，會給肝臟造成過重負擔，易導致肝硬化等疾病。 影響一個人酒量大小的主要因素有哪些 ？ 酒量大小 有遺傳因素： ?平常少喝 可以鍛煉出來，堅持天天喝一點，三五年之后肯定酒量大增； ?空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會大一些； ?體質和心情狀況也會影響人的酒量，疲勞時更容易喝醉，心情愉悅時酒量會有超量發揮的可能。 小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉 ?小杯比較容易醉是因為小杯一杯一杯干，飲酒的人會對自己到底喝了多少酒會比較模糊，不容易控制飲用量，會一不留神就會喝多了。 飲酒的最佳環境溫度多少為宜？ 20攝氏度左右為宜。 喝酒上臉的是怎么回事？ 臉紅的原因不是酒精導致的，而是乙醛引起的。乙醛具有讓毛細血管擴張的功能，而臉部毛細血管的擴張才是臉紅的原因。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉化成乙醛。不過大家都有經驗，當 1－ 2個小時后紅色就會漸漸腿去，這是靠肝臟里的 P450慢慢將乙醛轉化成乙酸，然后進入人體循環而被代謝。 那么喝酒不上臉，但是越喝臉越白的人是怎么回事呢？ 這些人往往越喝臉越白，到一個點突然不行了，爛醉如泥。那是因為這樣的人將乙醇轉化為乙醛的能力弱（體內沒有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶），主要靠肝臟里的P450慢慢氧化（因為 P450是特異性比較低的一群氧化酶）。在正常情況下，酒精濃度要超過體液 %人才會昏迷，對大多數南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到 8兩到一斤白酒。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。 1喝酒上臉的人和喝酒不上臉的人，哪個酒量更大？ 喝酒臉紅的人其實不容易傷肝臟，而喝酒臉白的人容易傷肝臟，因為他們體內的酒精由于沒有高活性的酶處理而發生積累，導致肝臟損傷。酒精性肝損傷一般只發生在這些人身上。紅臉的人可以連續幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時間的休息，因為酒精的代謝需要一兩天的時間。 1有效解酒的幾個小竅門： ? 蜂蜜水 —— 酒后頭痛 喝點蜂蜜水能有效減輕酒后頭痛癥狀。這是因為蜂蜜中含有一種特殊的果糖，可以促進酒精的分解吸收，減輕頭痛癥狀，尤其是紅酒引起的頭痛。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。 ? 西紅柿汁 —— 酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用 300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。飲用前若加入少量食鹽，還有助于穩定情緒。 ? 新鮮葡萄 —— 酒后反胃、惡心 新鮮葡萄中含有豐富的酒石酸，能與酒中乙醇相互作用形成酯類物質，降低體內乙醇濃度，達到解酒目的。同時，其酸酸的口味也能有效緩解酒后反胃、惡心的癥狀。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預防醉酒。 ?西瓜汁 —— 酒后全身發熱 西瓜汁一方面能加速酒精從尿液排出，避免其被機體吸收而引起全身發熱；另一方面，西瓜汁本身也具有清熱去火功效，能幫助全身降溫。飲用時加入少量食鹽，還有助于穩定情緒。 ?柚子 —— 酒后口氣 李時珍在 《 本草綱目 》 中早就記載了柚子能夠解酒。實驗發現，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。 ?芹菜汁 —— 酒后胃腸不適、顏面發紅 酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因為芹菜中含有豐富的分解酒精所需的 B族維生素。如果胃腸功能較弱，則最好在飲酒前先喝芹菜汁以做預防。此外，喝芹菜汁還能有效消除酒后顏面發紅癥狀。 ?酸奶 —— 酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。 ?酸奶 —— 酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。 ?香蕉 —— 酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時，立即吃 1～ 3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達到解酒目的，同時減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶。 ?橄欖 —— 酒后厭食 橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥”，能有效改善酒后厭食癥狀。既可直接食用，也可加冰糖燉服。 ?酒后忌飲茶 都以為茶能解酒，卻不知就這樣被“貽誤”多年，李時珍在 《 本草綱目 》 中記載：酒后飲茶傷腎，腰腿墜重，膀胱冷痛，兼患痰飲水腫。現代醫學研究也指出，茶水會刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時，茶水中的茶堿和酒精一樣會導致心跳加速，更加重了心臟負擔。 第三部分：銷售基礎常識 一、陳列知識 為什么要進行生動化陳列？ 通過生動化陳列可以讓更多的顧客看到我們的產品，讓銷售人員的工作事半功倍，為我們的產品帶來以下好處： ?更好的產品和品牌形象 ?更好的客戶關系 ?更快速的動銷 ?更高的銷售量 ?更大的市場份額 備注： 擺放產品的要點 ?消費者可以首先看到 ?一半空間擺放本品牌產品 ?品牌直擺放 ?包裝平行擺放 生動化陳列的兩大前提及六大原則是哪些？ 生動化的前提是良好的客情和銷售人員的勤奮。具體來說，做好酒店終端的生動化陳列有以下原則： ?最低儲量原則 ： 要確保銷售產品的品種齊全，庫存充裕。導致銷量下降的直接原因就是斷貨。因此，要隨時清查庫存，并做好與酒店的客情，防止人為阻攔造成的“假斷貨”； ?顯而易見原則： 酒店的吧臺正中位置是最佳陳列的黃金位置，其次，根據顧客視線的習慣，一般是自上而下，先做后右。最邊緣、最低部或最高端都不是陳列的好位置； ?最大化陳列 ： 產品排面越多，約容易吸引顧客視線，也會大量擠占競品的空間，壓縮其展示和表現的機會； ?集中陳列 ： 要避免將同一產品或不同品種的產品分開陳列，削弱陳列效果。盡量保持每個單品并列陳列不低于 2瓶，條件許可，可瓶盒分離進行展示； ?整潔性原則 ： 要保持陳列產品、陳列工具的干凈、整齊，否則，會損傷品牌形象； ?醒目原則 ： 要確保產品的價格出現在酒店酒水單上，生動化工具的使用，特別是有關產品的促銷信息，必須充分并醒目地出現在顧客出入的主路線上，例如門口、吧臺、樓梯口、餐桌附近等等。 常見的生動化工具有哪些？ ?產品是最好的工具，在做活動期間，在酒店允許的前提下，可以利用產品在酒店內做堆箱、特陳等展示； ?常規生動化工具有 X展架、海報、產品宣傳單頁、手冊、橫幅、吧臺圍貼等； ?特殊生動化工具：促銷品或贈品的展示、促銷員儀容儀表等。 在做生動化陳列時，要注意的問題有哪些？ 切勿在以下地方進行陳列： ?黑暗、偏背的角落或死角； ?倉庫、廁所等氣味強烈的地方； ?過高或過低視覺容易忽視甚至根本看不到的地方； ?妨礙客人進出和工作人員行走的場所。 二、現場促銷六步驟 促銷前準備工作 ?儀表服飾的準備，調整精神狀態，飽滿振作； ?準備有關的促銷宣傳品及小禮品，帶好有關報表； ?與店主人寒喧問候，確認當日的促銷活動； ?檢查酒店庫存及貨架上公司的產品是否充足 ,做好產品陳列。 接近消費者并與之打招呼 拉近距離 1）、引座 ?站立要求：姿勢端莊自然，兩腳呈丁字步，兩手自然下垂，疊放于腹前，微笑平視來賓； ?迎接客人：領位時站立于門口右側，可以直接被客人看到的位置；保持正確的站姿和儀態；見到客人，先微笑然后禮貌地問候；問候時服務員與客人的距離在 13米之間； ?引導客人 ：走在客人左前方，并保持 ，帶領客人進入酒店，行走速度適中；引導時須向客人示意方向，協助客人拉椅入座，并說“謝謝光臨！”；詢問客人的人數；征詢客人是否滿意你所指給客人的座位；如果客人不滿意你所指定的位置，可由客人自己選擇其他座位。（賓主位置的劃分：主人一般向著酒店的正門，副主人在其對面，主賓可居右側，安排客人就座，根據客人的人數安排客人的座位，并請客人入座，同時協助服務員安排好客人所需的餐具。對一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺了解當天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經預定，如果是預定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓名。） 2）、倒茶 ：安排客人就座后，應從客人的右側依次為客人倒茶；茶 要求七分滿。 3）、點菜 ：若酒店不允許你幫助點菜，你應該站在一邊協助服務員 工作；若酒店允許你幫助點菜，你必須注意以下幾點： ?了解該酒店點菜的程序和注意事項； ?熟悉該酒店的特色菜及價格； ?預測客人的需要進行點菜。對有急事的客人要推薦一些準備、制作時間較短的食品，對高端消費者，宴請客人者，應推薦價格較高的菜品；對經濟型的客人，推薦的菜品需充足，價格適中。對家宴，要請兒童參與選擇；對情侶，要請女士選擇； ?點菜完畢后，禮貌地感謝客人，并請客人稍候。 呈現并介紹產品 最直觀的刺激 ?主動介紹自己是瀘州老酒坊的促銷員； ?介紹所促銷產品酒的特征（價格、賣點、目前促銷方式、利益等等），重點在于打動消費者的心； ?回答客人提出的問題； ?建議客人飲用，若客人強烈反對，切勿勉強。 溝通 聆聽、觀察、提問、建議 1）、聆聽 ?要用耳、目、心來聽； ?消費者說話的語氣、聲調、措詞； 2）、觀察 ?觀察消費者說話時伴隨的形體動作及面部表情； ?從消費者的角度出發，試著與其達成共鳴，然后試著表達你的感覺、意圖； ?顧客話語外的含義，留心顧客的態度，注意顧客態度的突變； ?留意對方的逆反心理，善用目光交流。 3）、提問 ?一般性的問題：先生，請問你需要 ?? ？ ?特殊性的問題：怎么樣？為什么？ ?引導性的問題：如果我 ?? 您認為怎樣？ ?限制式提問，一個問題提供兩個可選擇的答案，這兩個答案都是肯定的 ?用征求意見或請教的方式提出問題進行引導，對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心。 4）、建議 ?向客人建議品嘗自己的產品，并表示感謝； ?如果客人沒有選用瀘州老酒坊，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態度離開； ?適時對客人進行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態，向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝。 達成銷售 ?取酒 ：以最短的時間到吧臺取出酒，取酒不得超過 3分鐘，檢查瓶體是否干凈，商標是否完整，若不干凈迅速擦凈，切勿拿商標不完整的酒給客人飲用，對商標不完整的酒應及時通知銷售人員予以更換，給客人開啟酒水時應熟練，輕拿輕放，要求快、準、穩。 ?倒酒 ：拿起客人所訂的酒，身體微側，站在客人的右側，將酒輕輕倒入杯中，倒酒時應將瓶口抵在一側杯壁上，使酒沿杯壁慢慢滑入杯中。倒酒時，酒瓶商標應面對客人，不得溢出杯外。如瓶中酒未倒完，應把商標面對客人，擺放在酒杯右側，倒酒應注意女士優先，領導優先。倒酒過程中，不得把瓶口沖向顧客。 ?客人飲用時 ：促銷員應關心客人的感覺，可以詢問：“對我們的酒感覺怎么樣？”還可適時地詢問是否再加一瓶，可以把客戶對我們的產品的反饋意見記錄在當天的日報表中。 結束促銷 ?向客人表示感謝，歡迎客人再次品嘗； ?幫助客人兌獎，向客人贈送禮品（如有可能）； ?有禮貌的退出包廂，填寫相關表格。 三、服務中特殊情況的處理 聽不懂客人的問題 ?聽不懂客人的問題時，須禮貌地請求客人再重復一次； ?不得不懂裝懂。 客人有特殊要求 ?須禮貌、耐心地聽取客人的意見； ?有充分的把握才可正面回答客人的問題；