咨詢顧問管理咨詢講義(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 67 計算個人時間利用率的目標(biāo) （示例） 咨詢師 90% 高級咨詢師 80% 經(jīng)理 70% 高級經(jīng)理 55% 副總裁 35% 68 相應(yīng)全職職員數(shù) (Full time equivalent) 相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項目的咨詢員工作時間相當(dāng)于多少個全職工作于該項目的咨詢員時間 項目總計費時間 項目期間個人總計可利用時間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項目計費時間 12月 1日 ~12月 15日一名職員總可用時間 (2x40小時 ) 30小時 + 70小時 + 120小時 + 100小時 2 x 40小時 = 4 計算方法 : 說明 : 例如 : 69 收入實現(xiàn)率 收入實現(xiàn)率表示項目實現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費比率。公司利用該比率確認(rèn)收入。當(dāng)某項目的收入實現(xiàn)率低于 85%時，項目的成立需通過相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 + 調(diào)整費 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 = = $63,850 + ($14,850) $63,850 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 70 凈收入 凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費用，它是從客戶處收取的費用總金額減去所有與項目相關(guān)的行政費用與雜費后的剩余 凈收益的計算方法 : 1. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 +調(diào)整費用 , 或 2. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 X收入實現(xiàn)率 = = $63,850 + ($14,850) 或 $63,850 X % $49,000 計算方法 : 說明 : 例如 : 71 利潤率 利潤率是項目利潤與凈收入的比率。當(dāng)項目的預(yù)計利潤率低于 25%時，則項目的成立需經(jīng)由合伙人或董事的批準(zhǔn)。 凈收入 – 成本 凈收入 = = $49,000 $35,067 $49,000 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 72 人員分配扛桿反應(yīng)了項目中合伙人與其他工作人員工作分配的有效程度 。當(dāng)該指數(shù)為無窮大時，項目不可能成立 （ 即合伙人花費時間為零時） 除合伙人外為項目花費時間 合伙人為項目花費時間 = = 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項目總共花費時間 史密斯 為項目總共花費時間 80 小時 + 80小時 + 60 小時 = 人員分配扛桿 (Leverage) 計算方法 : 說明 : 例如 : 73 最大化項目利潤 項目利潤最大化 ? 最大化帶給客戶的價值 ? 最大化收入實現(xiàn)率 ? 最大化項目時間利用率 ? 最小化人員配置平衡 ? 最小化項目周期 ? 最小化一般費用 (a) 支付了一般費用就會減少客戶用以購買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費用通常不能為客戶提供價值。 (b) 總體而言，項目的利潤來自提升的業(yè)績，不同的補償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強。（如：計算機培訓(xùn)） 74 關(guān)鍵概念 u 項目利潤由項目時間利用率、收入實現(xiàn)率與職員分配扛桿所驅(qū)動 ? 項目時間利用率 的增強可通過將人力資源分配給整個項目周期（兩周時間） ? 收入實現(xiàn)率 由對提供專業(yè)服務(wù)的價值定價決定 ? 人員分配扛桿 籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職員職能達(dá)到（盡量由低層職員執(zhí)行工作） 如何挑選咨詢師 并與之合作 76 一個好的顧問需要有足夠的軟和硬技巧 ... ? 精密的思考和運作 ? 自發(fā)，自強不息 ? 對工作有認(rèn)同感和自豪感 ? 不斷學(xué)習(xí) ? 不間斷的好奇心 ? 幽默感 77 客戶聘請顧問前需要有足夠準(zhǔn)備 ? 確定目標(biāo) ? 獲取高與中層經(jīng)理支持與認(rèn)同 ? 認(rèn)真挑選顧問 — 專業(yè)能力 , 寬且深的經(jīng)驗 — 獨立性 , 敢于批評與建議 — 可信度 , 重視客戶目標(biāo) — 熱忱 , 興趣濃厚 — 融洽度 , 能相處愉快 — 建議的工作范圍 , 價值和成本比較 78 挑選咨詢師與參與工作 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 ? 傳達(dá)需求 ? 嚴(yán)緊審核 ? 了解建議書 ? 參與隊伍 ? 通知員工 ? 肯定范圍 ? 了解報告 ? 考慮建議 ? 確定下步行動 ? 提供資料 ? 參與討論 ? 全面溝通 行政 ... 密切合作 開始階段 80 回顧、提煉項目基線 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 確認(rèn)項目的行政管理 提煉項目細(xì)節(jié) ? 確認(rèn)、精煉項目的基本情況 ? 項目啟動準(zhǔn)備 81 創(chuàng)建項目基礎(chǔ)設(shè)施 ? 創(chuàng)建項目所需工作團隊，工作流程及技術(shù)基礎(chǔ) 82 項目啟動會 ? 向工作團隊指導(dǎo)項目細(xì)節(jié) ? 積極動員團隊成員 執(zhí)行階段 84 咨詢項目執(zhí)行管理 價值管理 ? 確保向客戶提供建議書表述的價值 質(zhì)量管理 ? 保證提供優(yōu)良的質(zhì)量 問題與課題管理 ? 識別并解決阻礙項目順利完成的隱患 管理項目的范圍 ? 監(jiān)督和評估項目執(zhí)行進(jìn)程 , 使其符合項目的目標(biāo)，計劃和預(yù)算 ? 在計劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理和適度的調(diào)整 ? 管理項目需求的變化 85 風(fēng)險管理 ? 通過風(fēng)險管理和應(yīng)變行動，控制和減少項目執(zhí)行過程中的風(fēng)險 溝通管理 ? 時時把項目進(jìn)展與課題和客戶溝通 客戶關(guān)系管理 ? 關(guān)注和應(yīng)付客戶的期望 ? 識別和發(fā)掘新的商機 ? 記錄和溝通客戶組織內(nèi)的新潛在項目機會 咨詢項目的風(fēng)險、溝通和客戶關(guān)系的管理 86 人才管理 ? 激發(fā)咨詢?nèi)藛T的活力，提高績效 充分發(fā)揮知識的力量 ? 通過知識共享，發(fā)揮現(xiàn)有知識的力量 – 互聯(lián)網(wǎng) – 方法 – 行業(yè)專家 – 最佳實踐 財務(wù)管理 及時發(fā)單和收款 內(nèi)部人員 (咨詢師 ), 知識和行政管理 87 與客戶溝通的方法 – 思維的邏輯 把事物分類 傳遞訊息 金字塔式的思維邏輯 88 ? 蘋果 水果 ? 黃油 奶制品 ? 胡蘿卜 蔬菜 ? 葡萄 水果 ? 牛奶 奶制品 ? 橙子 水果 ? 西紅柿 蔬菜 ? 酸奶 奶制品 例 第一步 : 把相關(guān)的事物進(jìn)行分類和組合 89 ? 蘋果 ? 黃油 ? 胡蘿卜 ? 葡萄 ? 牛奶 ? 橙子 ? 西紅柿 ? 酸奶 ? 奶制品 ? 黃油 ? 牛奶 ? 酸奶 ? 水果 ? 蘋果 ? 葡萄 ? 橙子 ? 蔬菜 ? 胡蘿卜 ? 西紅柿 未加工 經(jīng)過加工 經(jīng)過加工的訊息，有助于讀者提綱挈領(lǐng)地把握內(nèi)容 90 4 不是問題 2 只有一個概念 ? 標(biāo)志 3 不是標(biāo)志 1 標(biāo)明一個位置或是 一個結(jié)論得到認(rèn)可 有主意的短句是增值的信息并經(jīng)得起質(zhì)詢 —又怎樣呢？ 91 一條有主意的短句只傳遞一個概念 傳達(dá)訊息的例子： ? 他經(jīng)常跑步 ? 我在用餐 ? 我喜歡吃米飯 ? 銷售沒有得到改善 ? 該咨詢項目的第五階段要進(jìn)行 11個面談 ? IBM 應(yīng)該參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競爭 ? 生命科學(xué)的投資額在明年會翻番 ? 江山如此多嬌 ? 咨詢報告應(yīng)當(dāng)簡明扼要 ? 供應(yīng)鏈管理是企業(yè)成功的一大要素 92 非有主意的短句是不完整的句子、標(biāo)志或問題 不能傳達(dá)訊息的例子： ? 在廚房里偷嘴的黑貓 ? 在北京設(shè)立辦事處的利弊 ? 在俄羅斯成功經(jīng)營的五個關(guān)鍵因素 ? 增長緩慢的原因？ ? 中國十年來咨詢業(yè)在競爭白熱化的市場的分析 ? 那個具有卓越遠(yuǎn)見的華商的故事 ? 來自生產(chǎn)線的最低浪費 ? 九百九十九朵玫瑰 ? 冬天里的一把火 ? 北京大學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)生活的一個值得表揚的例子 93 又怎樣呢 ? 從 1991年到 1996年的電腦銷售情況 為什么 ?怎樣實現(xiàn)的? ? 激發(fā)興趣 ? 節(jié)省時間 ? 避免含混 一條有訊息句子能使讀者受益 1991年到 1996年的電腦銷售量翻了三番 94 ? 生產(chǎn)簡單的零件產(chǎn)品易如反掌 不需要 MBA 文憑 – 缺少工作經(jīng)驗也無傷大雅 – 甚至傻瓜也能做簡單的零件 ? ... 真漢子在冒險和挑戰(zhàn)中成長 – 真漢子樂于接受棘手困難的工作 – ... 甘于冒險 – 因此真漢子往往在有挑戰(zhàn)性的工作中發(fā)現(xiàn) ? ... 簡單的零件為真漢子所不為 – 簡單的零件的生產(chǎn)技術(shù)很快會過時 – ... 因為生產(chǎn)簡單的零件不具有挑戰(zhàn)性 – ... 世界上處處可見真漢子 真漢子決不做簡單的零件 例子 真漢子 傳遞了關(guān)鍵訊息的文章能引人入勝 95 增長快于行業(yè) 在財務(wù)上產(chǎn)生正面的影響 接管和融合容易 市場 份額大 零售店的競爭力弱 成本降低 銷售 增加 利潤增長 業(yè)務(wù) 獨立 管理員 不變 控制過程簡單 為什么 ? 金字塔框架構(gòu)建的是一個問答模式 購買一家大型的英國禮蘭 Leyland特許權(quán) 為什么 ? 為什么 ? 為什么 ? 96 電腦的出現(xiàn)將翻天覆地地改變管理者的工作 管理者不再是電腦盲 管理者將利用 電腦解決問題 管理者將采用新的方式管理員工 電腦將越來越多地應(yīng)用到信息的收集、處理和保存 求職者和員工的電腦應(yīng)用能力將顯著增強 管理者不得不通過電腦獲取知識和信息 系統(tǒng)軟件能協(xié)助進(jìn)行信息分析 電腦協(xié)助提供更多更全面的解決方案 ... 管理者能更快速地應(yīng)對變化 電腦的廣泛使用導(dǎo)致新的工作方式 ... 也導(dǎo)致新的問題產(chǎn)生 ,如數(shù)據(jù)的安全性、人與人之間的溝通減少等 管理者需要調(diào)整或改變領(lǐng)導(dǎo)方式和風(fēng)格 例 層次 A B C 例：金字塔式思維邏輯 ... 思維的層次性 97 例子 例：金字塔式思維邏輯 ... 思維的層次性 ?世界級咨詢公司瞄準(zhǔn)中國咨詢服務(wù)業(yè)的巨大空間搶灘中國 ?借用咨詢公司以求提升自身正在成為一種風(fēng)氣和時尚 ?海外歸國咨詢?nèi)藛T帶領(lǐng)中國本土咨詢隊伍開始勢創(chuàng)建和推出很有品牌的顧問公司 ?咨詢顧問公司的服務(wù)正逐漸被中國的企業(yè)和社會認(rèn)可 ?中國咨詢市場需要進(jìn)一步深入的培養(yǎng) ?中國入世貿(mào)將為本土咨詢業(yè)開辟新的發(fā)展空間 ?中國大眾對服務(wù)的消費僅僅是初級階段，市場對咨詢還缺乏強勁的需求 ?中國咨詢隊伍素質(zhì)參差不齊 ?中國咨詢業(yè)的服務(wù)規(guī)范還有待建立和完善 ?中國企業(yè)要全面改善管理更需要長期的咨詢顧問公司 ?外國優(yōu)秀咨詢企業(yè)的進(jìn)入將為本土咨詢公司提供豐富的資料庫和跨國合作經(jīng)驗 ?國外著名咨詢公司將利用本土咨詢公司對本國企業(yè)了解的優(yōu)勢，形成一批戰(zhàn)略合作團體 ?中國本土咨詢業(yè)的發(fā)展前景廣闊，道路曲折 98 指揮和控制項目的進(jìn)展 收集相關(guān)信息 … 提出具體問題 求證假設(shè) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 連環(huán)圖式的報告 , 能明確信息研究 , 并連接思維和概念 99 解決問題的程序 100 解決問題的程序包括六個步驟 u 1. 確定問題 ? 確定問題和假設(shè) ? 有選擇性的利用問題 (例子 , 證據(jù)等 ) ? 問題的描述應(yīng)有利于數(shù)據(jù)和信息的收集 u 2. 收集信息 ? 集中 : 我們到底要證明或反對什么 ? FOAM: 事實 (facts)、 意見 ( opinions)、 態(tài)度 ( attitudes)、 傳說 (myths folklore) ? 技巧 : 文獻(xiàn)瀏覽、面談、觀察、實地調(diào)查 ? 問題分析 : 工作表分析法 , 魚骨分析法 101 解決問題的程序包括六個步驟 u 3. 找到問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因 t 由表及里，從現(xiàn)象到本質(zhì) t 至少問五遍 ? 為什么 ? ？ t 帕雷托 (Pareto)原則 t 運用專業(yè)知識、分析技巧和商業(yè)判斷力 u 4. 提出多個解決方案 t 腦力激蕩法 (頭腦風(fēng)暴法 ) t 群體中庸法 (Nominal Group TechniqueNGT) t 德爾菲法 (Delphi Technique) 102 解決問題的程序包括六個步驟