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銷售技巧培訓9030238611(編輯修改稿)

2026-02-17 15:56 本頁面

　

【文章內容簡介】 ,提問清楚明白 ? 利用提問 ,適時進行總結 ,確認聆聽內容的理解 . ? 分析詞句之外的含義 ? 評價 ,挑剔講話內容而不是講話人的表達方式 ? 經常性操練改善聆聽技能的方法 ? 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 ? 保持良好的身體姿勢 ? 進行大量的語言反饋 FAB ?F: Feature 特征 ?A: Advantage 優點 , 功能 ?B: Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產品 /服務本身具有的 –例如 : ?化學成分 ?外觀 ,顏色 ?劑型 ,包裝 ?服用法 ?GMP/世界名廠制造 ?送貨進效快 Advantage 優點 , 功能 ? 由特征發展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 ? 由特征與功能發展而來 , 針對客戶業務上需求的利益 . –例如 ?安全性 ?方便性 ?經濟性 ?持久性 ?有效性 ?舒適性 FAB 摘要 ? 客戶購買產品 /服務 , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達成締結處理客戶的反應 ? 接受 –客戶認同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結締結 ? 時機 –客戶給予信號可以進行下一步驟時 –客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 ? 步驟 –摘要敘述客戶已接受的重要利益 –要求訂單或承諾使用處理客戶的反應 ? 不關心對目前使用產品很滿意方法 : 使用問句探詢出客戶對現有產品不滿意之處沒有使用過此類產品 , 沒有察覺有需要方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產品可以滿足 . 處理客戶的反對意見 ?懷疑 –對你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續展開這項利益 –詢問是否接受處理客戶反應反對：客戶反對你所說的。 ? 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之 ? 然后再強調你的產品其它有關的利益，以將這個反對降到最低程度處理客戶的反對摘要緩沖表示關切使用探詢注意聆聽準備答復收集和反饋市場信息 ?收集信息的原因日后跟進需要 – 以便立即采取行動 – 供存檔 – 供分析 ?信息的來源經理和店員消費者競爭者的代表 OTC代表的主要工作流程改進1 . 明確的拜訪目的2 . 客戶拜訪計劃3 . 準備適合的資料4 . 合理拜訪路線1 . 拜訪信息分析2 . 確定下次追蹤目標3 . 總結、交流、評估、報告1 . 工作態度2 . 學習態度執行總結計劃1 . 建立信譽2 . 目的性開場白3 . 探詢聆聽4 . 特性利益轉換5 . 處理異議6 . 締結7 . 收集信息 ? 拜訪信息分析 – 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? – 成效如何 ?是否達成目標 ? – 哪些方面做得好或差 ?

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