家具企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6 6 7 6 生命周期 4 4 8 8 8 9 7 進(jìn)入難度 5 8 7 7 6 7 8 市場(chǎng)透明度 4 6 7 6 7 7 9 產(chǎn)品定位 12 8 7 8 8 8 總分值 709 685 714 701 692 本企業(yè)實(shí)力分析 酷一族 決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素 加權(quán)數(shù) 本企業(yè)現(xiàn)狀 每項(xiàng)得分 設(shè)計(jì) /研發(fā) 15 10 150 渠道網(wǎng)絡(luò) 5 5 25 服務(wù)體系 5 4 20 資金 5 7 35 差異化 25 8 200 品牌影響力 20 7 140 廣告宣傳 10 1 10 成本控制 0 5 0 市場(chǎng)信息 15 2 30 合計(jì) 610 本企業(yè)實(shí)力分析 白領(lǐng)一族 決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素 加權(quán)數(shù) 本企業(yè)現(xiàn)狀 每項(xiàng)得分 設(shè)計(jì) /研發(fā) 10 8 80 渠道網(wǎng)絡(luò) 10 5 50 服務(wù)體系 15 5 75 資金 5 7 35 差異化 10 9 90 品牌影響力 5 6 30 廣告宣傳 15 6 90 成本控制 15 4 60 市場(chǎng)信息 15 4 60 570 本企業(yè)實(shí)力分析 小資一族 決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素 加權(quán)數(shù) 本企業(yè)現(xiàn)狀 每項(xiàng)得分 設(shè)計(jì) /研發(fā) 20 7 140 渠道網(wǎng)絡(luò) 10 4 40 服務(wù)體系 10 6 60 資金 5 7 35 差異化 15 10 150 品牌影響力 5 3 15 廣告宣傳 15 2 30 成本控制 10 4 40 市場(chǎng)信息 10 2 20 530 本企業(yè)實(shí)力分析 亞成功一族 決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素 加權(quán)數(shù) 本企業(yè)現(xiàn)狀 每項(xiàng)得分 設(shè)計(jì) /研發(fā) 25 10 250 渠道網(wǎng)絡(luò) 5 3 15 服務(wù)體系 15 4 60 資金 0 8 80 差異化 15 9 135 品牌影響力 15 7 105 廣告宣傳 10 2 20 成本控制 5 5 25 市場(chǎng)信息 10 1 10 620 本企業(yè)實(shí)力分析 另類 決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素 加權(quán)數(shù) 本企業(yè)現(xiàn)狀 每項(xiàng)得分 設(shè)計(jì) /研發(fā) 20 8 160 渠道網(wǎng)絡(luò) 10 4 40 服務(wù)體系 10 2 20 資金 5 3 15 差異化 15 8 120 品牌影響力 10 3 30 廣告宣傳 15 1 15 成本控制 10 3 30 市場(chǎng)信息 5 2 10 440 由上述表格，我們可推斷企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否匹配，如下所述： A 酷 另 1000 市 700 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 400 0 1000 700 400 0 企業(yè)實(shí)力 圖表說明 ： 橫坐標(biāo) ：表示企業(yè)目前的實(shí)力； 縱坐標(biāo)： 表示企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) A 區(qū) ：最佳區(qū)域，完全匹配； B 區(qū) ：比較好區(qū)域，基本匹配 C 區(qū) ：比較差區(qū)域，基本不匹配； D 區(qū) ：非常差區(qū)域，完全不匹配 結(jié)論如 下： 由以上圖表分析得知： 在酷一族市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多，企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較匹配。在亞成功族、都市白領(lǐng)、都市小資市場(chǎng)內(nèi)，企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)基本匹配。由此可見，在貓王鎖定的目標(biāo)群體市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司有較多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與發(fā)展空間。 2． 市場(chǎng)、用戶和競(jìng)爭(zhēng)分析 在小資市場(chǎng)上 1）。在 小資 市場(chǎng)上行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場(chǎng)狀況 B 白 資 亞 C D 見附圖 1張。 2）。在 小資 市場(chǎng)上泄漏圖 C 圖表說明： ? A 區(qū)表示 90%由于信息不暢導(dǎo)致我們丟失了訂單； ? B 區(qū)表示有 %的為已到賣場(chǎng)但由于我們銷售人員的因素 (如專業(yè)知識(shí)、銷售技巧欠缺、服務(wù)差等 )或賣場(chǎng)陳列、賣場(chǎng)環(huán)境等因素導(dǎo)致我們丟失訂單； ? C 區(qū)表示在已到賣場(chǎng)的人群中只有占總體 %的人群購買了貓王家具 3）。在 小資 市場(chǎng)上用戶特征分析（個(gè)人特征，行為特征，消費(fèi) /購買特征） 決策者 個(gè)人特征 3040歲、 510萬、穩(wěn)重、有禮貌、整潔、發(fā)型正統(tǒng)、不會(huì)配戴過 多飾品、說話有條理、個(gè)人時(shí)間緊、屬于管理層、工作壓力大 行為特征 講究情趣、時(shí)尚、有品味、自認(rèn)為是中產(chǎn)階層、喜歡安靜、說話語調(diào)低、朋友多、接聽電話時(shí)會(huì)回避、注重環(huán)保、健康、安全、追求舒適、常夫妻同來看家具、有口碑效應(yīng) 消費(fèi)傾向 比較理性、對(duì)價(jià)格敏感、精打細(xì)算、決策果斷、聽從專業(yè)人員介紹、重復(fù)消費(fèi)、注重書房設(shè)施、不相信廣告、重視售后服務(wù)、目的性強(qiáng)、常下班后去家具城 4）。在 小資 市場(chǎng)上用戶購買流程分析 % B % C A 90% 具體見附圖 1張 綜合以上圖表，我們可以看出，在不同的購買流程，各部門可以控制的環(huán)節(jié)如下所示： 我們可以控制哪些環(huán)節(jié)： 了解 初選 談判 購買 使用 二次消費(fèi) 品牌主導(dǎo)型 價(jià)格主導(dǎo)型 功能主導(dǎo)型 時(shí)尚主導(dǎo)型 EHS 主導(dǎo)型 市場(chǎng)部 銷售部 銷售部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 5）。 在 小資 市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析， SWOT 圖 與 宜家 相比 優(yōu)勢(shì) S 更專注于豐富家庭工作室系列， 由于貓王產(chǎn)品的可組合性強(qiáng)， 能滿足不同空間、不同用戶的 需求； 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，銷售網(wǎng)絡(luò)分布 在全國 21 個(gè)省會(huì)城市 可提供免費(fèi)上門設(shè)計(jì)服務(wù)，能 因地制宜地滿足不同用戶的需求； 售后服務(wù) 不收費(fèi)； 產(chǎn)品安裝方便，售后服務(wù)更便 捷； 技術(shù)力量雄厚，材質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)品質(zhì) 量高 產(chǎn)品價(jià)格低 弱點(diǎn) W 知名度弱，無廣告宣傳策劃 無獨(dú)立專賣店 產(chǎn)品款式、顏色單一，配 套性差；消費(fèi)群體相對(duì)較少 終端賣場(chǎng) 形象不統(tǒng)一 終端賣場(chǎng)展示缺乏生活化 導(dǎo)購及售后服務(wù)人員素質(zhì) 較低； 營銷隊(duì)伍不健全。 機(jī)會(huì) O 豐富 SOHO 系列組合款式 選擇適當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣泛宣傳 從而讓目標(biāo)客戶群認(rèn)可貓王品牌，明白我們與宜家的區(qū)別； 對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)， 使其逐步成為家居顧問； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的 銷售和服務(wù)體系； 威脅 T 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開發(fā)類似貓王的組合家具； 與 曲美 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富 家庭工作室系列 價(jià)格便宜； 可 提供免費(fèi)上門設(shè)計(jì)服務(wù)； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足 了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的 DIY 的組合樂趣 弱點(diǎn) W 未借助媒體宣傳，廣告宣傳 投資少品牌知名度相對(duì)較弱 無獨(dú)立的專賣店 營銷策劃和管理能力弱 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 公司資金、規(guī)模相對(duì)稍弱 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢，規(guī) 模較小 機(jī)會(huì) O 應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)廣告宣傳，提高 品牌知名度 明確市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品專業(yè)化，豐富 SOHO 系列組合款式 對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的 銷售 和服務(wù)體系； 威脅 T 降低產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格， 開發(fā)類似貓王的組合家具； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 產(chǎn)品推崇并達(dá)到 EHS國際標(biāo)準(zhǔn)； 與 挪亞家 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品 性能穩(wěn)定； 賣場(chǎng)形象統(tǒng)一且時(shí)尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家 庭工作室系列 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)； 銷售人員素質(zhì)高，有較強(qiáng)的培訓(xùn) 能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足 了用戶不同的功能需 求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的 DIY 的組合樂趣 弱點(diǎn) W 產(chǎn)品配套組合不豐富； 機(jī)會(huì) O 豐富 SOHO 系列組合款式； 了解目標(biāo)客戶群，結(jié)合公司 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和用戶需求推出新的 生活概念，遵循 EHS 國際標(biāo)準(zhǔn)； 威脅 T 產(chǎn)品定位更趨同于貓王； 加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力； 加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)； 控制經(jīng)營成本降低價(jià)格； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng)； S W O T 6）。 本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 在小資市場(chǎng)上 企業(yè)制勝因素 / 用戶決策因素 信息加工運(yùn)用 研發(fā)能力 生產(chǎn)加工能力 運(yùn) 營管理能力 資金實(shí)力 產(chǎn)品質(zhì)量 成本控制 服務(wù)能力 廣告宣傳 品牌品味 0、 1 1 0、 0 0、 1 1 0、 0 0、 0 外觀造型 0、 0 0、 1 1 0、 1 1 0、 0 價(jià)格 0、 0 1 0、 0 1 1 0、 0 EHS 0、 0 1 0、 0 0、 1 0、 0 1 0、 0 產(chǎn)品功能 1 1 1 0、 0 圖表說明： 第 1位數(shù)中 ： 1代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求不相關(guān)； 第 2位數(shù)中： 1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣； 第 3位數(shù)中： 1代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，能繼續(xù)維持； 0代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，不能繼續(xù)維持。 小資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 過去三年 未來三年 我們做了些什么 + 成功的地方 ? 產(chǎn)品從配角變成了主角 ? 利用國外設(shè)計(jì)力量設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品 ? 終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 ? 人才儲(chǔ)備和培養(yǎng) ? 觀念的轉(zhuǎn)變