大客戶營銷策略講義--paramecia(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 D ↑ C (*態度類型： A=推薦， B=支持， C=認可， D=懷疑， E=反對 ) 現進度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業經理評估意見：國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列大客戶是提升營銷戰略性的支柱二大關鍵大客戶戰略營銷六步法大客戶營銷發展的模型二十五方格理論大客戶開發九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務 五個臺階課程體系與目錄國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列大客戶關系發展模型 — 二十五方格理論中斷大客戶管理階段復雜公司關系簡單交易 人際關系 合作1大客戶管理孕育階段3大客戶管理中級階段4大客戶管理高期階段2大客戶管理初級階段5大客戶管理戰略階段國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列大客戶關系發展 的 五個階段客戶使用業務很少，交易在銷售經理和聯絡員之間進行。 新增客戶客戶期望獲得質量好、使用方便的公司產品和服務。 30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關系，客戶仍會選擇其他公司的業務。 50—100%100%新產品高期階段高期階段戰略階段戰略階段中期階段中期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段間斷階段復雜公司關系簡單交易 人際關系 合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰略合作伙伴關系。國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列1大客戶孕育階段賣方 買方大客戶經理 采購經理總監 總監職員主管經理普通人員 普通人員經理主管職員國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列2大客戶初期階段賣方 買方大客戶經理 主要活動營銷 營銷財務物流運作運作物流財務國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列3大客戶中期階段賣方 買方總監專家職員經理普通人員總監經理專家職員普通人員大客戶經理和采購經理國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列4大客戶高期階段研發 研發監控 監控運作 運作外部物流 內部物流大客戶經理 主要聯系人 賣方 買方董事會 董事會國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列5大客戶的戰略階段運作聯合小組研發聯合小組財務聯合小組環境分析聯合小組市場調查聯合小組董事會聯系會議大客戶經理 主要聯系人 國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列二十五方格理論情感價值信任偏好寒暄 事實 觀念 行為 價值觀戰略1 2 3 4 5EDCBA人際關系公司關系國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列大客戶是提升營銷戰略性的支柱二大關鍵大客戶戰略營銷六步法大客戶營銷發展的模型二十五方格理論大客戶開發九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務 五個臺階課程體系與目錄國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列天龍八部建立采購標準最高的法則：教育客戶影響采購決定因素的八大標準制定偏向采購因素的關鍵－發現最大的競爭優勢激發客戶產生購買行動的二大原則明確采購決策者的六個角色逃離信息孤島的三個方法搞定評估小組的二大核心搞定評估小組的十五字訣與決策者溝通的 “七劍下天山 ”簽約成交的四個注意事項商務談判的 “鐵三角 ”模型“找對人 ”的二句經典臺詞九字訣 — 找對人國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列發現問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協議 ,確保實施客戶內部采購流程 —天龍八部國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列客戶內部的六種買家分類 /特點考慮重點 公司內角色經濟買家利益平衡及最大化 總經理技術買家可行性，技術，效果， 建議權，否決權技術測量中心或質檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產部財務買家付錢，形式為主，參與權 財務部教練買家 符合公司采購標準、內部催化劑 業務部或計劃部采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列客戶關系發展的四種類型建立良好印象的三個層次搞定供應商的六招致勝法寶四鬼原則建立信任感的六項原則建立人際關系的五個臺階四大私黨提升客戶關系的最高標準提升客戶價值的五項關鍵搞定客戶的原則：同流不合污搞定客戶的三段法二十五方格模型是最高境界九字訣 — 說對話國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列客戶關系發展的四種類型 伙伴外人 國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業品營銷研究中心 — 大客戶系列搞定客戶關系的三段法點綴公司利益個人利益差異化的人情 基礎重要因素?職位穩定：準確決策，個人職責?個人收益：回扣，好處，請客等?上級肯定：升遷，個人權力?個人壓力：責任，后果?內部關系：溝通，人際?個人前景：職業發展?產品質量：可靠，一致，技術參數?產品價格：優惠，促銷，贈品?供方品質：信譽，品牌，名聲，背景?供貨速度：周期，周轉，庫存，物流?交易過程：賬款，試用，檢驗?市場發展：客戶，銷量，聯盟國內工業品營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMS