大客戶營銷之獨孤九劍(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 領(lǐng)導(dǎo)人、忽視人際關(guān)系；難寬容正直、控制、為目標(biāo)和糾錯講話；好爭論、堅持己見、不道歉；生活在目標(biāo)里、一病便大病；性急、愈挫愈勇、執(zhí)著、樂觀。緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；難做決定；知足常樂、和事佬、好領(lǐng)導(dǎo)；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴(yán)肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹(jǐn)慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習(xí)慣計劃，難以行動、標(biāo)準(zhǔn)高、認(rèn)真、內(nèi)向情感、藝術(shù)家、消極；以任務(wù)為中心以人為中心外 向內(nèi) 向型（老虎）控制、力量 型（孔雀）活潑、交往型（考拉）支持、安全感型（貓頭鷹）思考、準(zhǔn)確性—— 性格特征變色龍型曹操 毛澤東 孫悟空 張飛、周瑜 豬八戒劉備、魯肅 沙僧諸葛亮、司馬懿 唐僧讓 “貓頭鷹 ”放心、讓 “老虎 ”省心、讓 “孔雀 ”開心、讓 “考拉 ”安心九次元世界觀過 去 現(xiàn) 在 未 來靈 性理 性感 性精神分析 存在主義 人本主義動物性社會性神 性每一個人都活在不同的時間點上，有著不同的經(jīng)歷和欲望，因此有不同的世界觀 !用腳生活用身體生活用腦生活人的過去無所謂好壞優(yōu)劣，關(guān)鍵在于對過去的認(rèn)識和吸取到什么，以及未來能是什么！懷舊 身份與體驗 愿景與恐嚇賣 點：人的距離與價值提供 身體距離與心理距離 身體距離 即 私人空間 ，它是指環(huán)繞在人體四周的一個抽象范圍，在擁擠的地鐵或者公交車上，當(dāng)別人過于接近你時，你從內(nèi)心深處會有一種不安全感和不悅情緒，你會通過變換自己的位置來逃避不快感。當(dāng)別人越過合適的私人交往距離時，你會對對方產(chǎn)生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對這個人產(chǎn)生了不好的印象。如何通過調(diào)節(jié)身體距離縮短心理距離？親密距離 個人距離 公共距離米以外社交距離價值提供：精神價值、物質(zhì)價值、知識價值42人的存在狀態(tài)獨處 交往充實性獨處維持性獨處成長性匱乏性獨處通心性交往維持性交往成長性糾纏性交往無聊價值功利大我大精神人際孤獨 存在性孤獨快樂意義身心靈精神知識身體價值提供物質(zhì)知識精神人與人人與自然人與自我馬斯洛需求理論自我實現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理成年人未成年人人們無意識的對安全、交往、認(rèn)可的渴望 ,是潛意識對母親的依賴索取交易奉獻(xiàn)無為無不為自我實現(xiàn)（成就）就是個人價值 (物質(zhì)知識精神等 )被他人所認(rèn)可 ,或從根本上被自己所認(rèn)可 !人生三階段：母體依賴，（潛在）父母的認(rèn)可，自我認(rèn)可客戶需求冰山理論? 顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等； —— 功能與成本? 隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)、交往等； —— 交易關(guān)系? 深藏的利益，影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。社會認(rèn)同利益促銷功能利益 財務(wù)利益心理利益放大價值增加愉悅完美產(chǎn)品常見消費者促銷方法權(quán)威互惠讓步策略對比原理承諾和一致社會認(rèn)同喜好 稀缺 安全（被動一致）被尊重被尊重自動響應(yīng) 歸屬（主動一致）《影響力》模型誘餌鉤住鞏固信服第五招：太極攻防術(shù)談判? 攻發(fā)問：原則? 成交關(guān)鍵在發(fā)問：? 背景問題 ℃ 難點問題 ℃ 暗示問題 ℃ （后果：恐嚇與展望）成交問題 ℃? 人的注意力隨著問而轉(zhuǎn)動 (的人有問必答）；? 問號打開客戶的心，句號關(guān)閉客戶的心? 互動：一問一答如跳舞? 先求小 ,再求大銷售法則快速介紹? 言簡意賅，快速闡明 —— 分鐘說完 !? 通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。 ? ：（）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。 ? ：（）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。? ：（）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。 ? ：（）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。 ? 的理論基礎(chǔ) 客戶心中的個問題： ? ① 我為什么要聽你講？ —— 銷售人員一開始就要吸引住客戶 ? ② 這是什么？ —— 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行解釋 ? ③ 那又怎么樣？ ——? ④ 對我有什么好處？ —— 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求 ? ⑤ 誰這樣說的？還有誰買過？ —— 顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹? 一 . 嫌貨才是買貨人? . 客戶提出異議是營銷過程中必然會出現(xiàn)的現(xiàn)象? . 客戶提出異議既是營銷的障礙 ,但也為成交創(chuàng)造了機會 .? 二 . 異議產(chǎn)生的原因? . 原因在于客戶? () 拒絕改變? () 情緒處于低潮? () 沒有意愿? () 無法滿足客戶的需要? () 預(yù)算不足? () 借口和推脫? () 客戶抱有隱藏式的異議異議產(chǎn)生的原因常見客戶原因異議：客觀異議、主觀異議、需求異議： 真實的需求異議停止銷售 虛幻的客觀上有需求，需要刺激創(chuàng)造 虛假的找出借口原因、拖延式異議： 客戶沒有被說服 需要更多時間了解、權(quán)力異議、財力異議? 原因在于營銷人員本人? ()營銷人員無法贏得客戶的好感? ()做了夸大不實的陳述? ()使用過多的專業(yè)術(shù)語? ()事實調(diào)查不正確? ()不當(dāng)?shù)臏贤? () 姿態(tài)過高? 原因在于產(chǎn)品本身? ()產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的要求? ()產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng)? 、原因在于企業(yè)本身? ()銷售信譽不佳? ()硬件、服務(wù)、品牌等不佳常見產(chǎn)品原因異議：、價格異議、貨源異議： 真實的以情動人，以心服人 虛假的想殺價、產(chǎn)品異議：對產(chǎn)品與服務(wù)不了解、服務(wù)異議? “太極行銷 ”話術(shù)：? 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問 ? 或 認(rèn)同理解原由轉(zhuǎn)移同化：? 我同意理解 因為，同時“ 太極行銷 ” 話術(shù)異議處理技巧細(xì)心聆聽 — 分享感受 — 澄清異議 — 提出方案 — 要求行動爭辯是銷售的第一大忌營銷人員要給顧客留面子溝通要訣之太極話術(shù) :認(rèn)同 (尊重知識價值 )贊美 (貢獻(xiàn)情感價值 )轉(zhuǎn)移 (客觀表達(dá)異議 )反問 (促使換位思考 )。案例第六招：左右互博術(shù)成交? 結(jié)論：右腦是對左腦的模擬 :左腦接受信息 ,精確、冷靜 。右腦接受模擬信息 ,模糊、熱情 .? 結(jié)論、左腦是利益，邏輯線索，理性思維? 結(jié)論、右腦是友誼，模糊意識，感性思維? 結(jié)論、潛在客戶? 左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責(zé)、是局限短暫的? 右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機自我發(fā)展、是廣闊的長期的? 結(jié)論、銷售人員? 銷售中期、左腦進(jìn)行對產(chǎn)品利益分析? 銷售初期銷售后期（簽約后期）右腦進(jìn)行對客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)? 結(jié)論、潛在客戶用右腦認(rèn)識銷售人員，用左腦建立信任? 結(jié)論、在沒有事先準(zhǔn)備的面對接觸中、絕大多數(shù)人用右腦? 結(jié)論、在事先充分準(zhǔn)備面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦、維持的時間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時間、一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍，則再次使用右腦不耐煩或敷衍? 結(jié)論、人們擅長在快速的反應(yīng)中使用右腦。在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦? 結(jié)論、左腦是深思熟慮的地方、右腦是現(xiàn)場發(fā)揮的地方左邏輯右感性 左智商右情商? 結(jié)論：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷? 結(jié)論：左腦考慮收益，右腦考慮成本（安全感）