分銷的深度－－一體化分銷進程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 過市場調查與論證過的 比如寶潔公司的執行標準化可謂細致入微，現列舉幾項，供我們分析探討。 一、執行標準化：小店每日標準工作三大流程 每日訪問前的準備： （ 1）、重溫當日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標。 （ 2）、根據當日訪問目標，準備合理的助銷材 料 （ 3）、根據當日訪問目標，準備好訪問手冊（每日訪問報告、商店存補貨記錄、銷售介紹材料等）及相關銷售工具（樣品、筆、小刀等） （ 4）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉庫提貨裝車，貨物做到有序擺放 （ 5）、檢查貨車，出發。 小店訪問五步曲 （ 1）、商店檢查（ 0— 2 分鐘） 檢查前，應先重溫當日訪問目標，并向店主問好 用小店存補貨記錄，參照小店每周平均進貨量，結合促銷、季節等因素的影響，檢查分銷 /庫存狀況，并使用標準記錄符號。 “ //”表示這個產品規格有一 定庫存，并且在下一次訪問前還不會造成脫銷。 此資料來自企業 此時建議訂單為“ 0”。 “ /”表示這個產品規格有一定的庫存，但是估計在下一次訪問前會出現脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”。 “ 0”表示這個產品規格已經脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均進貨量”的 2 倍。 用小店存補貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。 （ 2）、銷售介紹（ 0— 5 分鐘） 和店主就建議訂單達成一致、并達到不店分銷標準。 使用銷售手冊及樣品賣進新產品及促銷。 運用說服性推銷模式 （ 3）、交貨與收款 （ 0— 2 分鐘） 填寫訂貨收款單，準確、訊速計算產品金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。 （ 4）、助銷（ 0— 2 分鐘） 迅速發現助銷機會 有效地運用助銷材料達到助銷要求 （ 5）、記錄與報告（ 0— 1 分鐘） 當場準確完成存補貨報告各個項目填寫工作。 檢查是否達到預定銷量、分銷、助銷及保銷目標。 通知店主下次訪問時間，并道別。 訪問結束后的工作 清點貨車庫存及貨款，將庫存定點存放，并遞交貨款 給財務。 二、賣進分銷標準化：勸說性銷售技巧 在實際銷售的過程中，如何能夠有效與客戶進行溝通，打動客戶，獲取賣進分銷的機會，寶潔公司也在不斷總結實際經驗的基礎之上，力求科學與統一。 賣進分銷的標準化流程如圖 此資料來自企業 以上簡要地闡明了標準化的分銷框架，對于賣進分銷的勸說性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情況 陳述主意 解釋主意如何運作 強調關鍵利益 建議一個易于實行的下一步 以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。 三、“案件”標準化 寶潔公司不但對框架實行標準化運作，就連每一品牌，每一產品的具體科學分賣進分銷的勸說性銷售技巧，都有統一嚴格的規定，比如： 汰漬洗衣粉的銷售步驟 第一步：日用消費品 洗衣粉是全家每日使用的日常用品 您的商店是為附近居民服務的 所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷售。 第二步 ：高品質： 您知道寶潔的產品如飄柔、舒膚佳等都是優質、暢銷的產品； 汰漬同樣是寶潔的世界一流產品 各地的銷售證明他同樣是一種會給您帶來豐厚利潤的產品。 第三步：貿易優惠： 在市場推出期間，我們對您的商店有買 12 贈 1 的優惠 在市場推出期間，我們對消費者有 10%的讓利優惠 我們有理由認為這對您是一個生意發展的良好機會 根據您商店的情況，我建議您購進 12 袋，我們將會贈送您 1 袋；或您留24 袋還是 12 袋？ 此資料來自企業 在標準化的執行方案里，更多的時 候需要分銷人員在此基礎上有所發揮，靈活掌握，但必需以此框架為基礎。比如玉蘭油輕便裝的銷售步驟就略有不同。 玉蘭油三步分銷策略 第一步： 玉蘭油是寶潔的一個高質量知名品牌，有眾多的消費者和巨大的影響 過去的許多消費者因為玉蘭油瓶裝價格太高而不敢進行嘗試；袋裝玉蘭油以較低的價格為他們提供了一個良好的機會 同時也方便了老用戶的購買 第二步： 以前您會因為玉蘭油的瓶裝價格太高而不敢嘗試經營，從而減少了生意額 袋裝玉蘭油現在為您提供了一個生意機會 它如同其它寶潔袋裝產品一樣會使您的銷售額提高 而這些有能力銷售玉蘭油的居民又往往是您的客戶中最有消費能力的，我想您一定希望她們把錢花在您的商店里。 第三步： 我們的貿易優惠：?? 根據您商店的情況，我建議您購進一個掛板 60 袋或您留 2 掛板 120 袋還是 1 掛板袋？ 正如我們所言，企業就根據產品的自身優勢，在培訓過程中，制定一套合理化科學高效的培訓方案，以進行文本化統一操作，增加分銷的力量。 此資料來自企業 第四章 網絡圍攻計劃 正如我們分析 中所言，真正營銷網絡的建立，實質是營銷人員的標準化管理、培訓與執行的過程。這里的核心關鍵所在就是科學化與標準化。當這個復雜的營銷人員網絡進入正常運作時，便可見到其強大的營銷威力。 在實際的分銷運作過程中，完成了對人員的培訓與標準化管理，實際上只是深度分銷的第一步。這正如訓練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學標準富有創意的營銷策略。 長期的分銷經驗告訴我們，分銷致勝的關鍵性因素是多方面的，產品、價格、人員、市場、競爭對手、季節等等因素都可能對分銷產生巨大影響。 為解決這些問題，并根據企 業自身特點，制定一套科學完善的網絡分銷圍攻策略，為企業分銷的成功提供了核心思路。 比如寶潔公司的專營店策略、農村市場推廣策略、季節及市場因素價格促銷策略、返點策略、實物獎勵策略等等，都是網絡分銷圍攻計劃的要素之一。 再比如現在很多企業在分銷商處設有自己的銷售代表，使公司的分銷策略更加系統化，在某種程度上說，這種策略也為一體化分銷提升了統一的力量。 網絡圍攻的基礎平臺搭建 分銷商一體化經營系統為企業的深度分銷提供了基本思路。在企業發展的不同階段，有意識地進行分銷網絡平臺的搭建工作，并滲入網絡 圍攻意識，是企業取得深度分銷的基本前提。 一個企業從開始、上升到走向成熟，實際上是經歷了從初始銷售、基本分銷到深度分銷的過程。至于在企業發展的不同階段，采了什么樣的分銷策略，還需要根據企業的品牌發展及市場的整體情況而定。 比如具有悠久歷史的分銷專家寶潔公司，就把分銷一體化經營作為其分銷商生意運作標準運作系統，全球分銷商核心運作流程是寶潔公司分銷商進行有效生意運作的最佳方式，同時為分銷商一體化經營系統的發展奠定了基礎。 在進行深度分銷的過程當中，我們要不斷地根據市場競爭情況，確定科學的深度分 銷及網絡圍攻系統。 網絡圍攻的總體