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大客戶銷售與顧問技術培訓講義(編輯修改稿)

2026-03-09 13:29 本頁面

　

【文章內容簡介】目前的關系影響項目的比重張華設備科采購 — 信息收集支持者 30% 李建設備處采購 — 篩選信息選擇合適的廠家主持者 70% 王桑科技處評標與內部評估中立 0 副總總理直接負責人最總拍板人不清楚 0 初選產品向高層滲透結盟中層制定策略五、引導與分析大客戶需求一、工業類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態與策略三、客戶關系發展與管理問問題的技巧（ 1） ? Who 何人 ? What 何物 ? Where 何地 ? When 何時 ? Why 為何 ? How To 如何 ? How Much 多少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數量 How much 內容 What 對象 Who 時間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句：現在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？開放性的問題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？開放型問題與封閉型問題開放型問題封閉型問題益處可獲得足夠資料在對方不察覺的情況下影響談話讓對方相信他自己在主導談話鼓勵對方參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認所聽到的情況是否正確弊處需要更長時間要求客戶的參與有走題的危險需問更多問題才能了解對方情況用的不得當容易自以為是得到不正確的結論容易制造負面氣氛方便不肯合作的人漏斗式技巧一 .開放式問題二 .自我評估式問題三 .直接式問題問問題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧 Why 為什么？（開放問題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？（封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大的幫助呢？三個注意點問題必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；必須有要有 SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；第一個 WHY 你問大問題，再問小問題；先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；問問題一定要有邏輯性；盡量不要連續問客戶超過三個以上的問題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復對方的話；（總結幾點內容）墊子；（總結 +自我表達）第二個 WHY 你的產品能夠解決問題；

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