大客戶銷售與管理培訓教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 號252。 突然放松姿勢252。 征求旁人的意見252。 拿起一汽豐田的產品介紹型錄發出各種邀請 252。 “有機會我帶你參觀我們的 ……”談及個人問題 252。 “你從事一汽豐田的銷售工作有多久了？ ”252。 “我對你今天的介紹很滿意， ……”交車與后期服務的目的和執行要點目的：? 超越客戶期望，贏取新的機會執行要點：? 兌現承諾? 提供良好的服務? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖? 贏取新的銷售機會大客戶的維系和管理? 優先保證大客戶的貨源充足? 充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素? 新產品的試銷應首先在大客戶之間進行? 關注大客戶的一切動態，并及時寄予支持或援助? 安排企業高層主管對大客戶的拜訪工作? 根據大客戶不同的情況，設計促銷方案? 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通? 對大客戶制定適當的獎勵政策? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確? 組織每年一次的大客戶與企業之間的座談會（建議）管理大客戶的手段? 對客戶實行評估，工作核心對準主要大客戶? 對大客戶的經營行為跟蹤管理? 多花時間訪問客戶，定期回訪（如派技術人員進行技術培訓，上門維修保養）? 為對方提供客戶資源和商業信息? 協助客戶延伸需求，為企業創造更多的利益? 培養大客戶的忠誠度大客戶采購的趨勢 招標流程大客戶銷售好事例集甲公司甲公司物資供應處物資供應處甲公司甲公司用車單位用車單位“成功成功 ”豐田豐田上報用車需求上報用車需求（經總經理審批）（經總經理審批）報需求，下達采購計劃報需求，下達采購計劃了解客戶需求，投標了解客戶需求，投標了解客戶需求了解客戶需求反應客戶需求反應客戶需求 在最初的開發客戶的過程中，首先 “ 成功 ” 豐田得知甲公司有很多豐田進口車的保有車輛，便以此為開發客戶的切入口，組織銷售隊伍進行上門拜訪。通過與該公司的采購部門 “物資供應處 ” 以及直接用車單位不斷聯系和接觸，逐步建立起一定的關系，能直接了解客戶的用車需求，請見右圖。案例一 在拜訪的過程中， “ 成功 ” 豐田觀察到甲公司屬于石油氣礦公司，路況差，路途遠，因此對接送員工上下班的用車的要求較高，因為一旦用車出現問題，就會影響到員工的安全和正常地上下班，因此作為班車，高質量的柯斯達是不二的選擇，而作為工程開發的領導，經常要到下面巡視視察工作，那么陸地巡洋艦和普拉多既符合領導的身份，又可以適應各種惡劣路況。至今為止， “ 成功 ” 豐田已經完成了 37臺柯斯達， 14臺普拉多， 9臺陸地巡洋艦的銷售業績。 2. 需求分析需求分析柯斯達：班車，接送員工上下班普拉多、陸地巡洋艦：領導用車，視察工作案例一 在進行完需求分析之后，接下來要做的就是投標競標的過程，在首次競標的過程中， “ 成功 ” 豐田事先了解到甲公司的心理底價，通過多方協商，在 “ 協力會 ” 以及一汽豐田廠方的大力協作配合之下，由廠方出面報價， “ 成功 ” 豐田最終以合理的競標價格完成競標。之后，甲公司在后續的采購中，就會以這個 “ 約定俗成 ” 的價格為基礎進行采購。案例一 在客戶維系方面， “成功 ”豐田一般會在交車后的第二天由銷售人員進行電話跟蹤，一周后由售后服務信息員進行跟蹤，三周左右， “成功 ”豐田會組織客戶方的駕駛員進行集中的技術培訓，三個月后進行保養跟蹤。同時， “成功 ”豐田也成為甲公司的用車顧問，成為甲公司的領導在保養、保險、車審、購車需求等方面的顧問。 “成功 ”豐田從客戶接觸到完成首次購車大約經歷了 2個月左右的時間，甲公司首次從 “成功 ”豐田購置了 10臺柯斯達，在使用的過程中對無論對豐田車的品質還是對 “成功 ”豐田的服務都非常滿意，于是在后續的采購中，甲公司將豐田品牌作為不二的選擇，在 1年多的時間了，陸續完成了 6批次的采購，總共從 “成功 ”豐田購置了 60多臺的豐田車。案例一 在長期做大客戶的實踐中， “成功 ”豐田認為維系客戶除了價格因素外，還有許多方法可以解除價格壓力，在工作中 “成功 ”豐田采取了幾種方法：（續）客戶維系（續）1. 請到訪的 FTMS領導抽時間拜訪大客戶，使大客戶能及時了解豐田 ,了解 FTMS的銷售政策、了解 FTMS的體系狀況。使客戶增強對品牌的認知、信任，贏得尊重感，通過FTMS的各級領導強化客戶關系。2. 組織客戶到廠家參觀。使客戶了解豐田全球統一的高品質形象，增強品牌的信賴感！3. 將各級政府采購都作為長期 VIP客戶，經常性的邀請他們參加的各類活動案例一 云臺山位于河南焦作，風景優美，屬于國家 4A級景區，也是旅游圣地。 2023年 4月， “ 喜洋洋 ” 豐田成功銷售給云臺山旅游發展有限公司 6臺柯斯達。 “ 喜洋洋 ” 豐田是如何找到 “ 云臺山 ” 這個大客戶的呢？他們在進行商談的過程中有沒有遭遇到困難？他們是如何做客戶維系的？案例二 “ 喜洋洋 ” 豐田在大客戶業務的開拓方面有相當大的一部分依靠對當地企事業單位進行陌生拜訪，但在最初的時候并沒有看好旅游市場。 2023年， “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經理 W（注：當時 W并沒有做豐田的銷售工作）在去四川峨嵋山旅游的時候，發現峨嵋山有許多豐田車作為旅游用車，同時又聽朋友聊起豐田車在四川峨嵋山、九寨溝等旅游行業非常有市場，這次旅行的經歷給 W留下了非常深刻的印象。 2023年， W已經成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經理，為了開拓大客戶市場， W專門去了當地的旅游局進行探訪，在溝通的過程中，當時旅游局的聯系人告知云臺山剛被認定為 4A級景區，即有計劃購置一批旅游用車，接送景區的游客。在得到這個信息之后， W決定積極開發這個大客戶。案例二 W得知，云臺山并沒有專門采購車輛的部門，只有一個兼辦采購的 “ 行政辦公室” ，于是首次拜訪便是針對該辦公室的辦公室主任，在拜訪之前， “ 喜洋洋 ” 豐田做了很多準備工作，主要包括：? 心理準備 — 因為銷售是一項非常辛苦的工作，難度大、挑戰性大，由于現在是買方市場，所以在進行銷售的過程中受白眼或受冷落是家常便飯的事情，大客戶銷售人員必須有良好的心理素質和心理準備。? 資料準備 — 車型產品目錄和介紹。? 拜訪計劃 — 制定了周全的拜訪計劃，了解到相關的采購負責人及其聯系方式。? 電話預約 — 在了解到辦公室主任的聯系信息之后，便對其進行電話預約，告之拜訪的目的，確定拜訪的日期和時間。案例二 2023年 2月，在首次拜訪的過程中，行政辦主任透露出該公司的總經理 H有購置豐田大霸王的打算，但