價值營銷課程ka談判及門店管理-1222(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 某人或物 挑釁、想在談判中占支配地位 揉前額、太陽穴 憤怒或失敗 手朝內或靠近嘴邊 內心不安 手托著頭 不同意或缺乏興趣 用手敲桌子 不耐煩 用手轉手中的筆 缺乏興趣 把手指插在頭發里 絕望 轉動手指上的戒指 考慮問題 用筆在紙上敲點 不耐煩 摘袖子上的絨毛 不耐煩或不同意 擰手 不耐煩 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 實現銷售交換的過程 客戶信息 管理 業務回顧 財務管理 促銷管理 商店管理 產品管理 合同談判 業務規劃 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 買賣雙方關系研究 共贏關系和伙伴關系是我們想要的關系。那么這兩種關系的本質又是什么呢？我認為真正的客戶關系本質是： 1. 需求是前提 2. 信任是保障 3. 利益是核心 4. 公私均有顧 5. 滿意才忠誠 建立關系 送出人情 拿下成果 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 銷售 數據庫 Account Profile 客戶檔案 關于對方的信息 必要的信息 組織 :客戶的類型、組織的規模、目前的業績水平 個人：個人的姓名、頭銜、角色和地位 希望得到的信息 組織 :優勢 /劣勢，他們的談判目標，他們的需要及其他單位的交易情況 個人：個人的優點、缺點，談判風格，個人閱歷，做事的方式 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 關于自己的信息 必要的信息 產品和服務的優劣 不借助他人你能夠將談判進行到什么程度 成交的準則是什么 公司和其它同類商場的交易情況 希望得到的信息 產品在市場中的位置 競爭者在做什么 以前從事過的類似交易 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 基本資料 所有權 某公司 50% 某公司 50% 年營業額 占全國零售業 % % 占西王營業額 1% 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 經營分析 2023 2023 2023 2023 開店數 每日 /每店來客數 客單價 支持費用 西王營業額 西王排名 中糧營業額 其他營業額 長壽花營業額 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 管理型態 ：區域性管理 市場定位 ： 提供高品質新鮮食品和良好購物環境的連鎖超市 相關人員 ：經理 采購 倉儲 財務 策略 A. 訂價：訂價方式 B. 廣告： DM、媒體 C. 促銷：較喜歡每月兩次促銷 D. 陳列：前端貨價、正常貨價陳列圖 E. 采購：商品引進、議價政策 未來考慮 ：貨價管理、類別管理 主要問題點 ：高額價費在陳列展示， 不滿現有毛利 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 目標策略 目標 策略 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 客戶發展計劃 主要活動 時間（月）（ 例 ） 負責人 年度促銷計劃 12 Onpack促銷 12 專案消費者活動 10 陳列競賽 10 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 建立客戶檔案的目的 ?深入了解客戶 ?明白客戶對公司的重要性 ?掌握競爭者的信息 ?找出合作的方向 ?強化談判優勢 ?建立內部共識 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 客戶需求產生價值 56 客戶 忠誠度 利潤 銷量 價格 利潤率 貨架空間 利用 產品 銷量 服務 (供應 ) 新客戶 門店 客流量 節約人工 成本 促銷活動 天天平價 價格 穩定性 有競爭力 的價格 返利 /折扣 權力 穩定可靠 完成目標 維護自尊 掌握信息 采購員的 個人需求 職能 /部門需求 第二位的業務需求 主要的業務需求 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價值決定交換 顧客需求 市場競爭 引領趨勢 價值回歸一定是市場營銷的趨勢 客戶價值 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 創造價值 采購人員主要考核指標： 銷售額指標、毛利額及毛利率指標、營業外收入指標、新品出場費、端架費、堆頭費、促銷區域費、店慶費、節日促銷費、快訊 DM費、廣告位收入、銷售折讓、結算折讓 采購人員輔助考核指標： 促銷商品達成率、庫存商品周轉率、商品訂貨到位率指標、新品引進指標、商品淘汰指標 為客戶創造價值，就是能夠為客戶的考核指標做貢獻 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價值方向 共同研究消費者購買行為和市場競爭 營銷刺激 營銷刺激 ?產品 ?價格 ?地點 ?促銷 ?經濟的 ?技術的 ?政治的 ?社會的 購買者的特征 購買者的決定過程 ?文化 ?社會 ?個人 ?心理 ?問題認識 ?信息收集 ?評估 ?決策 ?購后行為 購買者的反應 ?產品選擇 ?品牌選擇 ?經銷商選擇 ?購買時機 ?購買數量 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問法 SPIN策略是一種可以 用于說服任何人的思 維模式 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問法 序號 標準話術 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設解決這個問題，對你有什么好處呢？ N— 快樂 SPIN標準話術－－“傻瓜手冊” 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 談判溝通中的金字塔方法 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 人的價值 前途、事業、 名譽、收入、 家庭、愛好、 關系平衡 組織目標 投資回報 團隊利益 平衡點 潛在 外在 63 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傾聽的作用 ?發現客戶基本需求 —— 聽出事實 ?理解客戶心理需求 —— 聽出情感 “ 傾聽中給與對方良好的感覺比聽清楚他 講什么更重要” 64 人的價值 易道營銷學院 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傳遞價值、創造價值 65 需 求 總 結 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價 值 1 特 色 2 價 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 客戶價值 發現 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協議 , 確保 實施 使用部門 高層領導 技術部門 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 1 2 3 4 7 6 5 66 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 分析解決問題的流程 易道營銷學院 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 讓客戶自己說服自己 讓客戶自己說服自己的方法有： 現客戶請教，掌握他的真正需求。 預測客戶的未來需求。 通過提問，了解客戶需求。 破解客戶的深層心思，挖掘客戶的真實需求。 誘餌定律 —— 讓客戶自己上鉤 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 溝通練習 易道營銷學院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 打破僵局 ? 從個人共識重新開始 ? 引進新資訊 ? 暫停、休會 – 雙方有機會冷卻 – 給雙方時間去想新點子或重新包裝 – 有時間消化 – 重新調整團隊 – 讓雙贏有機會 ? 更換氣氛 ? 調整風險分擔 ? 調整交易條件 ? 提出“如果 ?? 怎樣？” ? 提出小讓步 易道營銷學院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 我們可以從側面迂回： 以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員 (注：這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。 通過第三方進行上述過程。 讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等 (需要十分解對方，注意與商業賄賂區別 )。 我們也可以從正面考慮： 保持聯絡 ， 強調雙方已達成的一致 ， 建議雙方珍惜 。 再提供配套 ， 讓對方選擇 。 考