如何管理經銷商2(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 5. 產品管理 6. 促銷管理 7. 品牌傳播 8. 信息管理 一）、經銷商的日常拜訪 業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商 ?案例：某業務員的老三句： ? 第一句：“最近賣得咋樣”、 ? 第二句：“貨款啥時候給”； ? 第三句：“這次我們是一百箱送五箱，您要幾箱” 三句話說完，業務人員就開始跟經銷商扯淡： ? 嫂子不在家啊？ ? 今天天氣好熱啊！ ? 南方最近暴雨成災了。 ? 阿扁下臺了。 拜訪經銷商的原則：規律聯系、定期拜訪 ?如果您只在銷量任務完不成的時候去找經銷商，時間一長經銷商見您就怕 ?如果您以做貿易的心態和經銷商打交道，換來的一定是經銷商跟您離心離德，貓捉耗子 ?正確的做法是和經銷商建立合作做生意的關系： ? 您要讓經銷商感覺到、不管刮風下雨，您每個月大概在 10號、 25號會來拜訪一次。您來不是逼他進貨的，而是常規拜訪，您每次來關心的是 ? 經銷商庫存有沒有需要補貨、會不會發生斷貨、積壓？需不需要幫忙調換？ ? 經銷商對下線經銷商的貨款有沒有收回來，需不需要您幫他建立賬款管理制度？ ? 市場上價格是否混亂、如何幫經銷商穩定價格？ ? 競品正在當地造什么促銷？如何反擊、幫經銷商擴大銷量？ 拜訪技巧 1）、充分調研，比經銷商更了解市場，知道經銷商的一舉一動。 同一個事件的兩個版本 情景案例 1：業務員好久都沒有到這個市場過，今天下了長途車、立刻去找經銷商，這次他的經理和他同行。 ? 業務員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我和我們領導一起來看您來了。 ? 經銷商：哎呀！領導來了 ,來坐、坐。可把領導給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ ? 業務經理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ ? 經銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做啊！某某競品現在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 ……… 您看看人家競品 B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高 ……… 你們公司怎么搞得，市場管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現在市場上已經賣到 38元一瓶了，我 38塊 5平進平出都賣不動 ……… ！ 我跟你們公司合作時間很長了，已經對這個牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 ……… ? 業務員：（心中暗想：“這個死老張，在領導面前說這些，他媽的！”）老張，您別著急，這不是領導都來了嗎，就是來解決問題的。 ? 業務經理：（心中暗想：看來這個經銷商不好對付。這個李主任這家伙夠蠢的，經銷商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說我是來解決問題的，哼，不想干了！）。錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦 …… 拜拜、我要走了！ 案例分析： ? 經銷商見到我們的人（尤其是見到領導）大多會劈頭蓋臉一頓抱怨，其實這些抱怨大多數不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發發牢騷、引起我們注意，再多給點支持。他們會在甲我們面前說：“您看人家乙公司怎樣怎樣”，然后又會在乙我們的業務人員面前說：“您看人家甲公司” ? 但如果業務人員事先沒有看市場，面對經銷商的種種抱怨就只有聽得份 情景案例 2：業務人員在拜訪經銷商之前已經做了市場走訪，掌握了經銷商的失職之處。 ? 經銷商： ※ ○□＄￥167。 ……… （一大堆抱怨） ? 業務員：錢老板，不錯，我承認市場競爭是很激烈，我們公司對經銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯，但是我想告訴您，咱們只有攜手才能共建市場。 ? 來這里之前我已經看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、您嫌人家要量少不愿意送這是誰的責任？當初咱們協議好、要保證零售店配送的。 宏城大酒店采購反映上星期因為您沒有及時送貨造成斷貨，這件事您怎么解釋。 ? 業務員：另外家樂福超市酒水區我們公司掏錢買的端架，您負責送貨維護，結果今天我去看。端架讓競品占了一半這是您怎么解釋。您埋怨別的地區往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責無旁貸，但是您是不是也得想想自己的責任在哪里？北郊小食品分銷市場一半經銷商缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。 ? 您作為當地經銷商能不能先把自己的市場空白補上？您能不能信息靈敏一點、抓住到底是誰在沖貨的證據？ 您能不能主動一點查出來是哪幾個分銷商在帶頭砸價，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無能”，您說有沒有道理？ ? 經銷商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害！）是是是、您說的對，我一定改，您別介意、我是北方人，直！ 案例分析： ? 到達經銷商所在城市下車之后，先花上幾十分鐘時間大概走訪一下市場，找幾個關系比較好的分銷商、零售商聊一聊，看看這一段時間競品在做什么促銷？市場上有什么動態？最近又沒有人在砸價？最重要的是找找經銷商的工作失誤之處 —— “整點黑材料”（諸如經銷商送貨不及時、放任分銷砸價、截留促銷品等等）。 ? 別忘了您跟經銷商的關系，您見經銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業合作伙伴，每次見經銷商都是一種商業往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備！ ? 最終的結果，一旦經銷商再抱怨，業務人員就可以有理有據的回答。幾個回合下來，經銷商再不敢在您面前發無味的牢騷，也不敢在市場服務上太“放肆”，也許他有點“恨”您 ,但他絕對會暗自佩服您的專業功力，絕對不敢小看您！ 2）上傳下達，解決問題，盡好本職責任 ? 所謂上傳：傳達公司最新政策 ? 所謂下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議，市場有關信息情況 ? 所謂在職權之內幫經銷商解決問題：及時處理客訴、及時對賬、按協議清算返利和獎勵、調換及其品和破損品。 ? 業務人員在解決問題時應注意兩點： ?不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音 ?重視經銷商的短期利益 3）庫存檢查，建議定單 ? 庫存清點、警示斷貨品相和即期品數字、做先進先出 ? ?安全庫存 =周期銷量 * ?周期銷量 =（上存 +上進 — 本存） 4）觀念宣導 ? 品牌觀念 ? 服務觀念 ? 管理觀念 ? 計劃觀念 ? 預算觀念 ? 陳列觀念 ? 發展觀念 5）終端市場走訪、市場情況溝通 案例： “錢老板，我借您的自行