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怎么做營銷培訓課件(編輯修改稿)

2026-03-11 15:16 本頁面

　

【文章內容簡介】是展示行銷的工具之一。建議書是無聲的推銷員。 —— 它能代替業務人員同時對不同的對象進行推銷，突破了時間與空間的限制；它是推銷過程的匯總，也是客戶取舍評判的依據。建議書的作用客戶愿意花時間傾聽業務人員的說明業務人員能有順序、有邏輯、有重點、完整的說明產品的特性及利益設計的目的目的不是做產品特征說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。影響效果的要素產品本身銷售人員給客戶的感覺與展示技巧撰寫建議書前的準備把握客戶現狀的資料正確分析客戶的問題點就是客戶的興趣點競爭對手的狀況客戶的個性設計的步驟從問題的調查中，了解客戶的興趣點列出產品的特性及優點找出客戶的需求列出組合的特性、優點證明產品能滿足客戶的利益總結結論要求成交建議書的構成封面及標題問候目錄主旨現狀分析建議書的構成問題的改善對策數據對比成本分析結論輔助及佐證資料第七步接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明促成客戶服務說明過三關 ?話題 ?問題 ?利益 FABE原則 F—— 特色 A—— 優勢 B—— 利益 E—— 證據顧客感興趣的話題 ?他的生意（業務） ?他的興趣、嗜好 ?新聞、小道消息 ?利益 ?他的孩子 ?他的麻煩顧客不感興趣的話題 ?你的業務 —— 除非對他有利益 ?你的興趣 —— 除非和他一樣 ?你的健康 —— 除非他很關心你 ?你的情緒 —— 除非他有心理優勢 ?你的麻煩 —— 除非他樂于助人第八步接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明促成客戶服務戰爭的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍聆聽三只耳朵 *聽應該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的少說話、多體驗保持中立適當的認同及贊美五部促成法您的選擇 ?? 商品標準是什么？您對 ?? 標準的定義是什么？為什么您覺得 ?? 很重要？如果我可以給您所要求的品質，您會不會 ?? ？太好了！我們什么時候 ?? ？促成時機與訊號的把握隨時隨地客戶變得認真并詢問詳情客戶問及產品的功能及公司的信譽有特定的肢體語言客戶向其他人征求意見客戶急于問價談話達到高潮客戶向營銷員表示友好客戶開始了解公司及業務狀況注意事項促成簽約（沉默時間 —— 廣告時間）簽約時期（轉移注意力）基本概念拒絕是成交的開始客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我客戶拒絕的借口我要考慮、考慮我們的預算用完了我得商量、商量給我一點時間想想我還沒有準備要買 90天后再找我我從來不會一時沖動而購買我不在意品質現在生意不景氣這不是我處理的事情真正的拒絕理由沒錢有錢，但是舍不得花貸不到所需款項自己拿不定主意自己無權決定認為別的地方更劃算另有打算，但不想告訴你貨比三家忙不喜歡你，不信任你，對你沒信心拒絕處理仔細聆聽準客戶提出來的反對理由分辨是不是唯一的反對理由再確認分辨反對理由，提出可以解決問題的具

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