商超渠道經驗分享課件(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 店長 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務部門 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書文具課 休閑用品課 園藝課 汽車配件課 汽車服務課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統課 視頻系統課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節服飾課 季節服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財務部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶服務部 收貨部 訂貨部 采購工作流程 ? 根據市調評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作 合作初期： 時間選擇：節慶前 置之不理 壓制強勢供應商 與競爭對手區分 采購工作流程 ? 羅列費用 ? 最后確認合作意向 ? 確認合作基礎銷售量 合同談判： 理解費用名目，并使之合理 匯總內部資料，進行初步合作贏利和費用估算、確認最低銷售額，并對核算結果進行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標退傭（有條件返利） 發票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費 逾期場地占用費 物流費 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 1月度陳列費 1貨品管理費 水費 電費 冷凍柜租金 褲腳費 1信息服務費 1彩頁海報廣告費 1堆頭端架費 1立柱燈箱廣告費 1集中陳列費 1單品促銷宣傳費 1新供應商培訓費 新供應商資料核查費 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 2新品宣傳費 2新品首單折扣 2新商品進場費 2新商品進場費（特殊折扣） 2產品顧問贊助費 2新張綜合超市贊助費 2新張大超市贊助費 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費 司慶促銷費 3店慶促銷費 3促銷人員培訓費 3年節促銷費： 春節、元旦、勞動節、五一 中秋、國 慶、圣誕節、端午 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 3廣告物料使用費 3其他宣傳費用 3鋪底金 3年度合同續簽費 3店內條碼使用費 3電子定單使用費 新供應商進場費 4財務資料更新費 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價格補貼 4最低銷售額保證 4毛利補貼 4滯銷品處理折扣點 策略： 費用項目可以雷同 所有費用均為未稅，但不需說明 采購工作流程 ? 結算條件： 結算談判： 購銷 代銷 批結 月結 月結 ——天進行 對帳收單日期為 ——日至 ——日 票據不正確、單據短缺 公司簽章、個人印章 采購工作流程 促銷條件： 供應商積極開展促銷活動 供應商必須配合賣場的促銷活動 策略： 每月進行活動推廣 價格為全市最低價 庫存品促銷補貼 促銷費用支票支付 促銷天數以周計算 促銷后退貨 采購工作流程 送貨條件： 接到定單后，按定單進行送貨 商品在保質期內 定貨缺貨賠償 送貨方式： 總倉、門店 策略： 零擔定貨，最低庫存 特價品定貨 采購工作流程 價格條件： 以市場最低價向賣場供貨 價格調整需提前 30天書面通知 30個工作日后調整 策略： 合同確認前，提供產品單位成本 只能調低 采購工作流程 保證和擔保條件： 策略： 公司授權 規定違約金 提供的一切票據、證照、發票等真實合法 提供商品沒有侵權行為 提供商品質量符合國家和行業標準 采購工作流程 商品檢驗 定期或不定期對商品進行質量檢驗 收貨時對商品進行驗收 對賣場質量問題產品進行處理 策略： 不合格品定義 賣場破損補償 消費者賠償金規定 采購工作流程 商品退貨 處理方式 退貨 換貨 報損 供應商有義務進行產品的退換貨工作 退換貨產生的費用由供應商承擔 策略： 庫存退貨 盤點損失有供應商承擔 不正常大批量定單 采購工作流程 其它條款 提供售后服務 滯銷品處理和末位產品或供應商淘汰 解除合約起滿 2個月后結清其余貨款 反對商業賄賂 產品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費用 策略： 提前征收合同中費用 滯銷產品立即鎖碼 零銷售 采購工作流程 其它約定 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復以默認處理 策略： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 采購工作流程 費用率算法 單店為計算單位 進行年度銷售額預估 固定返點 + 固定推廣和年節費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 采購工作流程 ? 談判前準備： 合同談判流程 數據化歷史資料收集 談判內容準備 確定談判目標 賣場合同條款提案 公司確認的合同條款 公司內部談判預演 目前各區域門店數目 本年度實際銷售 已進店 SKU數量 目前帳期 本年度實際費用 促銷費用和檔期 產品貢獻度分析 賣場品類發展策略 下一年度目標銷量 計劃進店 SKU …… 采購工作流程 ? 談判： 合同談判流程 確認具體談判日期