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上海某公司銷售技巧培訓(編輯修改稿)

2026-03-12 22:59 本頁面

　

【文章內容簡介】 ?小禮品 /紀念品 ? 中注意事項 ?聚焦 “決策者 ”。 ?說明重要的 “利益點 ”時， ? 應逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作 “比較分析 ”。 ?自信與從容。 ? 結束注意事項 ?結束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成 “合約締結 ” ? 建議書撰寫 ? 提出時機 ?提出 “建議權 ”以制造商談機會。 ?承辦人 “沒有動靜 ”， ? 為了向高級主管 “發動攻勢 ”。 ?客戶 “委決不下 ”時。 ?整理歸納 “到目前為止 ”的活動， ? 以期 “提前締約 ”。 ?當客戶提出要求時。 ?（大型競標采購、復雜的系統采購、承辦人需要書面匯報） ? 的注意事項 ?現行作業流程，及 .的態度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對我方的解決方案認同否？ ?軟件采購費用預算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？現況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內部相關部門協調作戰制作中 ? 提出后 ?了解 .的反應。 ?需要再度提出？ ?要求 “承諾 ”！ ? 成交與締結 ? 要求承諾與締結 ?建立信任 ?發掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾時間時間銷售過程 ? 直接要求時機客戶完全認可你所發掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求我們今天就簽協議吧！這樣就有充分的時間讓我們的實施人員與服務人員解決你的所有問題。 ? 間接要求推定承諾法誰給你這推定的權利？客戶表示同意你陳述的各項建議他已經流露出明確的 “簽約信號 ” ? 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真偽 ?發現潛在的競爭對手 ? 試探性要求你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時你可以用直接或間接手法，或任一種你習慣采用的方式要求簽約 ? 客戶異議抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇…… ?拒絕改變現狀 ? 我沒有辦法決定 …… ? 如何面對抗拒 ?冷靜、仔細的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 ? 客戶異議疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 ? 沒想到，竟然要花 …… 所以…… ? 習慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? ?

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