巔峰銷售心理學(xué)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個(gè)理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會(huì)有興趣的！”當(dāng)你說我有東西要給你看的時(shí)候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個(gè)好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見面。 ? 最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒有時(shí)間的時(shí)候，要求他拿出約會(huì)時(shí)間表，立刻講定下次的時(shí)間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候要重復(fù)說一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的問題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交的比例的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 首先你要對自己說：“我一定會(huì)成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。 ? 接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。 ? 第三，要運(yùn)用拜訪 100 家法則來克服客戶冷漠的反應(yīng)。每當(dāng)拜訪一個(gè)客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。 ? 第四點(diǎn)，要利用赤裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出 10 分鐘跟你約談。如果他當(dāng)時(shí)有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時(shí)間，只要十分鐘，使他確信跟你會(huì)談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。 ? 第五，以禮尚往來的習(xí)慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時(shí)聽聽我的說法？” ? 第六，要運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個(gè)產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會(huì)談。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的 30 秒鐘時(shí)間。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來很堅(jiān)強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。 ? 第八，你開始談話的 4 分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆稀? ? 接著呢，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個(gè)人的信用度。 ? 最后第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個(gè)雜志寫專文的對像。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你還要運(yùn)用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。想象自己是個(gè)銷售醫(yī)生。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。第二段再針對客戶所提出的問題予以解決。談話的焦點(diǎn)集中在客 ? 戶的需求上。如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會(huì)談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 15 提高收 1000%的公式 ? 百分之一千的公式是說，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績效增加 %。要求自己稍微注意一下自己的時(shí)間管理。稍微推銷勤快一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競爭者，早一點(diǎn)開始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識一下產(chǎn)品的效益。總之，使自己在每一周內(nèi)提高 %的工作績效。如此累積下來，你一個(gè)月會(huì)增加 2%的績效。一年下來你可以提高 20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了 1000%，你知道嗎？就是這么簡單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長 10 倍，并不是要把自己變得 10 倍聰明，付出 10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 15 提高收 1000%的公式 ? 那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事： ? 第一，每天早上花費(fèi) 3060分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看 3060 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中的權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會(huì)所認(rèn)可的專業(yè)頂尖人士了！ ? 第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識，增加你工作的能量。 ? 第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。 ? 第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)時(shí)最重要的事情，要求自己全力以赴。 ? 第五，隨時(shí)聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉浸在不斷充實(shí)知識的環(huán)境中。 ? 第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個(gè)問題。第一個(gè)問題，今天我做對了些什么事？第二個(gè)問題，今天哪一件事我會(huì)以不同的方法來做？回顧自己所做的，真誠地檢討自己。 ? 最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。都將他視為會(huì)深深影響你銷售前途的客戶。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍 ! 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個(gè)會(huì)談的進(jìn)行？ ? 在整個(gè)銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷售工作的 80%。其它有關(guān)產(chǎn)品知識，訓(xùn)練教育，時(shí)間管理等技巧則是占了 20%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。對你銷售成功與否是非常的重要。那么如何準(zhǔn)備好自己面對銷售的工作呢？ ? 首先，要以自我形象來改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊谌藗兠媲暗谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。 ? 第二點(diǎn)，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會(huì)越來越像自己所崇拜的偶像。所以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會(huì)，聽他們的錄音帶跟他們交往等等。 ? 第三點(diǎn)，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識是影響你心理狀況最重要的部分。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。這個(gè)形象包含每天各項(xiàng)活動(dòng)中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財(cái)務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。 ? 第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來牽動(dòng)自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動(dòng)員在比賽前的曖身運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺到自己成功時(shí)的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 第五項(xiàng)準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時(shí)候。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情緒會(huì)迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買產(chǎn)品。 ? 第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫面。 ? 第七，以改變你的生理形象來建立堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。 ? 第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個(gè)你理想中的模范，對自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對待你。 ? 第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會(huì)有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會(huì)，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會(huì)深入你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會(huì)成為真實(shí)的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 ? 在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律： 就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給別人。 我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。他能認(rèn)清客戶不同的類型，再針對不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷的方法進(jìn)行銷售工作。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的 5%。第一種我們稱為自覺型購買者。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價(jià)還價(jià)，就是主動(dòng)提出購買要求。另一種次要類型我們稱為無動(dòng)于衷型購買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會(huì)挑剔，他們什么東西都不會(huì)買。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后設(shè)法再找別的客戶。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購買者： ? 第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。他們往往不會(huì)直接表達(dá)意見，他們的決策比較小心謹(jǐn)慎，他們不會(huì)魯莽行事，正因?yàn)樗麄儽容^優(yōu)柔寡斷。所以你必須要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時(shí)間來考慮，所以從開始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時(shí)間。他們最關(guān)心別人會(huì)怎么樣，所以說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境和諧，使辦公室工作更愉快。 ? 第二種類型是分析型的購買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好的，他們會(huì)詢問詳細(xì)的商品資料。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量的時(shí)間才會(huì)定案。當(dāng)一位客戶表現(xiàn)的非常仔細(xì)，并且問你一大堆問題，他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購買者。 ? 第三種類型是務(wù)實(shí)性購買者。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導(dǎo)向。那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會(huì)很明確地詢問要花多少錢？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購買行為的最終決定者。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會(huì)失去他們。因?yàn)槟厮麄儧]有耐心聽你的長篇大論。 ? 第四種類型是整合型個(gè)性，我們稱之為“主管型”個(gè)性。他們是個(gè)社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績效，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。抓住他在這件采購案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個(gè)性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你的產(chǎn)品！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？ ? 首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。當(dāng)你不知道客戶要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，很容易增加爾后推展銷售工作的阻力。 ? 第二點(diǎn)，要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說。銷售人員常常從自己的觀點(diǎn)出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學(xué)相長的過程。你進(jìn)行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。所以注意到客戶的觀念，事先有充分的準(zhǔn)備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。 ? 第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。他們要知道產(chǎn)品會(huì)帶給我們有什么立刻看得到的利益？簡單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對你的好處是什么什么的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第四點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有安全感，更快樂的感覺。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺來決定購買什么東西的。 ? 第五點(diǎn)，記著“ WIIFM”，這個(gè)產(chǎn)品對我有什么用處？有什么意義？因?yàn)橹挥欣娌艜?huì)引起客戶購買的欲望，只有利益才會(huì)牽動(dòng)客戶的情緒，所以要抓住客戶心中的想法。 ? 第六點(diǎn)，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個(gè)跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。 ? 第七點(diǎn)，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識的地方。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會(huì)談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會(huì)回答“是”的問題。根據(jù)我們的研究如果客戶在整個(gè)銷售過程中對你的問題有六次以上回答“是”或“好”的話，他就不太容易再拒絕你要求他購買的問題。 ? 第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會(huì)談中，引導(dǎo)客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會(huì)向