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銀行營銷系列培訓(編輯修改稿)

2026-03-13 13:25 本頁面

　

【文章內容簡介】戶。 ? 【訣竅】 ? —— 從興趣到需求是要過程的，要充分給予客戶思考和選擇的時間。 ? —— 意外總是不可避免，但意外的情況并不是壞事。 ? —— 保持沉著，善于應變。 .4 說服溝通 ? 一家汽車公司的推銷員一次在跟一個大買主推銷，突然這位主顧要求改汽車公司的成本分析數字，但這些數據是公司的絕密資料，是不能給外人看的。但如果不給這位客戶看，勢必影響兩家和氣，甚至會失掉這位大客戶。 ? 這位推銷員一下子僵在那，支支吾吾了半天： ? 那 …… 那好吧！ …… 可是，這樣不行 …… ? ? 客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠意，拂袖而去。 ? 推銷員最終還是失去了這位大客戶。 .4 說服溝通 ? 一位推銷員正在向客戶推銷一種跑鞋。 ? 客戶： ? 我需要考慮一下，不過我希望首先想知道你們這種產品有沒有便宜一點的。 ? ? 推銷員： ? 我們的產品在性價比上都優于市場上其他產品。你看跑鞋，價格雖然便宜，但是據消費者反映，質量特別差。 ? ? 客戶： ? 我覺得你們的產品價格還是高了點。 ? ? 推銷員： ? 但是我們的質量是一流的。 ? .4 說服溝通不敢拒絕客戶的要求沒有回應客戶關注的事項正確做法 ? 專業推銷員不會直接用 ? 不 ? 來拒絕客戶。 ? 專業推銷員會更婉轉地表達出 ? 不 ? 的意思。 ? 專業推銷員不會忽略客戶最重視的價格、質量與服務。 ? 專業推銷員懂得傾聽和回應客戶所關注的點。 ? 專業推銷員有時會懂的用 ? 忽略法 ? 來回應。 ? 【訣竅】 ? —— 學會拒絕的同時保證推銷的順利進行。 ? —— 善于用 ? 不 ? 之道，可以掌握談判的 ? 地利 ? 。 ? —— 客戶因興趣而關注，因關注而提問。 .5 產品介紹與展示 ? 有一位醫生，近年來都一直用某家藥廠的產品，突然有一天，他停止使用那家藥廠的產品了。為什么？因為有一位推銷員到他的診所丟下一瓶藥丸說： ? 這個是你所有氣喘病人的答案。 ? 醫生很生氣地說：? 他還真有膽量對我說這種瞎話，我有一些病人已經使用過，一點都無效！》 ? ? 有人問： ? 是不是真的完全無效？ ? ? ? 也不全是如此，就解除癥狀而言，它是蠻有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多因素會使他發作，心理受到影響也會成為發作原因之一。 ? ? ? 那你希望推銷員怎么說呢？ ? ? ? 如果他對我說 ‘ 布萊克醫生，根據大規模，而且在病人不知情的情況下所做的實驗表示，這種藥物對 80%的氣喘患者都能有效減輕癥狀 ’我就會閱讀那份報告并增加處方量。老實說，這是不錯的產品，就是不知道為什么他要向我過渡吹噓？ ? .5 產品介紹與展示無端夸大產品的優點沒能讓客戶感受產品不了解產品的市場行情正確做法 ? 專業推銷員不會搬起石頭砸自己的腳，所以不會過度吹噓。 ? 專業推銷員會在介紹的時候側重于客戶的收益點。 ? 專業推銷員會在一開始就做好自身產品的信息收集。 ? 專業推銷員懂得所推銷的產品實物來引起客戶的注意和興趣。 ? 【訣竅】 ? —— 展示產品時不浮夸，眼花繚亂并不是一件好事。 ? —— 知己知彼百戰百勝。 ? —— 百聞不如一見。 .6 締結合同沒有成交策略沒有很好地掩飾簽約時的心情不指出客戶的錯誤理解 .6 締結合同 ? 成交策略 ? （ 1）請求成交法 ? （ 2）假設成交法 ? （ 3）選擇成交法 ? （ 4）小點成交法 ? （ 5）從眾成交法 ? （ 6）讓步成交法 ? （ 7）保證成交法 ? （ 8）機會成交法 ? （ 9）小狗成交法正確做法 ? 專業推銷員懂得針對不同客戶、不同產品用不同的成交方法。 ? 專業推銷員會讓客戶在輕松的氛圍中簽訂合約。 ? 專業推銷員會在一開始就做好自身產品的信息收集。 ? 專業推銷員懂得所推銷的產品實物來引起客戶的

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