it消費品營銷(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 描述出給客戶帶來的遠景和產生的價值 最后談投資 33 產品介紹 說服技巧 1 34 了解客戶的需求 同意客戶的需求 特點及功能 也就是說。 所以。 比方說。 只要有那些特點就能。 在和客戶交談中，通常采用肯定的詞語和表情，如認可、贊成、微笑、點頭的方式引起客戶談話興趣； 對于客戶說的需求無法滿足或實現時，不要當面否定，更不能說不可能、無法實現等等； 34 35 產品介紹總結 產品介紹 善用加減乘除 ? 加法 – 當在客戶面前做總結時，將客戶未完全認可的東西加進去 ? 減法 – 當客戶提出異議時要用減法，獲得求同存異 ? 乘法 – 當自己做成本分析時，要算算留給自己的余地有多大 ? 除法 – 當客戶殺價時，強調留給客戶的產品單位利潤 35 產品演示 目的 ? 處理客戶選擇的不安 ? 證實前期溝通中所說的，解除客戶的疑慮 ? 讓客戶有 ―不好意思 ‖的感覺 ? 感官的訴諸，加強客戶 ―購買欲望 ‖ ? 讓客戶產生 ―據為己有 ‖的想法 36 產品演示 準備工作 ? 合適的開場白 ? 對客戶需求的驗證 ? 產品一般介紹 ? 產品操作 ? 總結并讓用戶提出承諾 36 產品演示 演示前的注意事項 ? 請決策者參與 ? 整理出產品的受益并將重點明確化 ? 演示產品的檢查、彩排 ? 準備小禮品或紀念品 37 產品演示 演示中的注意事項 ? 將關注焦點集中于 ―決策者 ‖ ? 說明重要的受益點時，應將受益點逐項取得用戶認可 ? 穿插詢問，引起雙方互動，不要單方面演講下去 ? 與競爭對手的產品進行對比分析，讓客戶了解差異 ? 所有與會者要表現出自信與從容，給客戶增加購買信心 37 提供方案 38 38 成交簽約 銷售過程的時間關系 39 銷售過程 時間 時間 建立信任 發掘需求 介紹解決辦法 要求承諾 39 成交簽約 三種方法的提出技巧 40 抓住一切有可能的機會。通過客戶內部決策信息了解，引導決策人盡快確定簽約。 不給競爭對手留有機會。為使系統盡快上線投入使用，今天就簽約或確定單一來源采購。 不斷反復試探客戶真實想法。判別下一步行動計劃，為提早簽約收集信息。 40 成交簽約 客戶拒絕 ? 客戶拒絕 – 情緒性不信任，客戶經理或產品 ? 不好用、有些功能不存在的。 – 競爭對手洗腦或自我認知 ? 價格太高。，這些功能別人都有。 – 拒絕改變現狀 ? 我沒有辦法決定。 – 還有。 ? 如何面對客戶拒絕 – 冷靜、仔細的傾聽 – 了解其真正的意圖 – 化拒絕為疑問 – 回答要委婉 41 成交簽約 客戶疑慮 ? 客戶疑慮 – 缺乏信心。這個問題我要。 – 安全感。別人都。 – 價值觀。沒想到。投資要這么大，值嗎？ – 習慣性。再對比對比吧。 ? 如何面對客戶的疑慮 – 站在客戶的角度分析 – 了解客戶內心真實想法 – 列舉同類項目案例用以證實，并請客戶去現場考察 – 反問法 – 和客戶對疑問的解答進行總結 成交簽約 總結 ? 自信、迅速而不急躁 ? 不要說太多與項目不相關的話語 ? 防止不相關的人員介入 ? 與項目相關的干系人都要保持親近，但需要保持一定距離 ? 不拋棄、不放棄 41 網絡營銷：是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動，以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現。 跨時空 多媒體 交互式 擬人化 成長性 整合性 超前性 高效性 經濟性 技術性 網絡營銷 的特點 ： 第四章 42 二、 網絡營銷的優勢 ? 網絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點 ? 網絡營銷無店面租金成本。且有實現產品直銷功能，能幫助企業減輕庫存壓力，降低經營成本。 ? 國際互聯網覆蓋全球市場，通過它，企業可方便快捷地進入任何一國市場。 ? 服務個性化 方便地獲取商機和決策信息 多媒體展示 ? 豐富的促銷手段 具有擴展性 信息透明化 三、 網絡營銷的劣勢 缺乏信任感 缺乏生趣 技術與安全性問題 價格問題 廣告效果不佳 被動性 43 四、網絡營銷的技巧 ? 增加你的潛在客戶數據庫，用一個技巧，讓登陸你網站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯系方式 。 ? 利用客戶評價影響潛在客戶的決策，絕大部分的人都有從眾心理，所以購買一個產品的時候，其他購買過的人對產品的評論會對潛在客戶的購買決策影響非常的大。 ? 提高客戶重復購買的可能性 :使用優惠券策略，以及定期向客戶的推送對客戶有價值的信息，同時合理的附帶產品促銷廣告。 ： 是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 ： 是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產者、經營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業占領市場、推銷產品、提供勞務的重要形式，主要目的是擴大經濟效益。 ，廣告的靈魂是創意。 五、廣告的概念 44 六、廣告的特點 ? 廣告是一種傳播工具，是將某一項商品的信息，由這項商品的生產或經營機構（廣告主）傳送給一群用戶和消費者； ? 做廣告需要付費； ? 廣告進行的傳播活動是帶有說服性的； ? 廣告是有目的、有計劃，是連續的； ? 廣告不僅對廣告主有利，而且對目標對象也有好處，它可使用戶和消費者得到有用的信息。 七、廣告的任務 ? 準確表達廣告信息 ? 樹立品牌形象 ? 引導消費 ? 滿足消費者的審美要求 45 八、市場營銷案例 王老吉 ? 品牌釋名 涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經王老吉藥業特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶 ? 背景 2023年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱“紅罐王老吉”）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在 1億多元。發展到這個規模后，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。 46 ? 現實難題表現一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。 ? 現實難題表現二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。 ? 現實難題表現三：推廣概念模糊。 ? 重新定位 首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位 ——―預防上火的飲料”，獨特的價值在于 ——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球 …… 47 ? 品牌定位的推廣 紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現紅罐王老吉作為飲料的性質。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對癥下藥式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和“傳統涼茶”區分開來。 ? 廣告宣傳 紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在 2023年短短幾個月，一舉投入 4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年 11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺 2023年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍全國大江南北。 ? 推廣促銷 在地面推廣上，除了強調傳統渠道的 POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買欲望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉飲料。” 48 企業戰略分析流程 ： ? Swot分析 ? 戰略選擇