大店銷售管理培訓資料講義(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩定快速提高。 有效拜訪是什么？ A見到商店負責人 B找到生意機會 打個電話、報個到 ≠ 有效拜訪。 由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進來。” 避免拜訪流于形式。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。因此監管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經理人要認真監督和指導方他們的工作方法和工作態度。 定期調整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數。 根據地區生意發展，商店情況變化進行調整、優化，對于不斷增加防范能力和數量是很有意義的。 客戶滲透的重要性，主要了解內容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節介紹。這里就大店管理中最重要幾個環節左翼具體解釋。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 很多有一定大店經驗的銷售代表往往自認為與柜長或經理很熟悉了，就簡單地認為已經客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。 二 客戶滲透內容 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數據，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數據，更不會用數據來支持自己的主意。 比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG產品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數據來證明PG投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產品周轉很快”。 二 客戶滲透內容 此外，應該了解那些信息和數據有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 二 客戶滲透內容 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4庫存情況。 1） 庫存周期。 2） 庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。 3） 庫房面積。 二 客戶滲透內容 5競爭對手促銷活動狀況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 2）同期我們相關品牌銷量活動情況。 3）促銷費，陳列費情況。 4）商店態度及配合情況。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則 。 三 客戶滲透結構分析 以上幾方面數據可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業績地位、作用。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3競爭對手活動及對 PG影響 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 同批發相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規格要多、要全），周轉率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 一庫存管理的必要性。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數，出倉數及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態，以最合理的庫存投入，達到最大產出。 庫存太低 1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。 2庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。 3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 4脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。 4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產品信譽、從而影響進一步合作。 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四減少庫存管理目標的應用和分析 計算公式應用： 1. ICO（天數） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數） =ICO（天數） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數） — 期末庫存 — 在途訂單 四減少庫存管理目標的應用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。 期末庫存：每次下單前所得庫存數據。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 四減少庫存管理目標的應用和分析 舉例分析： 假設：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數） =2+3+2=7（天）。 這意味著，客戶倉庫應有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 假設每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數） =7天 x4=28箱。 實際運作中， ICO（天數）和 ICO（箱數）都不是固定不變的。它會隨著生意的發展不斷變化。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數） =1+2+2=5天。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 ICO（箱數） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數） =5天＜ ICO（天數） =7天 ICO（箱數） =25箱＜ ICO（箱數） =28箱 因此為準