汽車經(jīng)銷商經(jīng)營管理概述(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 表格體系化管理與分析 推廣與應(yīng)用銷售看板 由展廳主管每日如實填寫和更新； 銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； 銷售管理看板主要內(nèi)容： 當日庫存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置； 訂單及交車情況； 月銷售目標及完成情況； 銷售顧問銷售進度； 潛在客戶管理數(shù)量及級別客戶增減情況； 近期主銷車型。 81 82 銷售 KPI指標管理方案 指標名稱 指標定義 指標計算 考核對象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 銷售達成率 當月銷售實績與銷售目標的比率 銷售達成率 =當月銷售實績 /當月銷售目標 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 銷售利潤達成率 銷售利潤實績與目標的比率 銷售利潤達成率 =銷售利潤實績 /銷售利潤目標 100% 銷售經(jīng)理 月度 損益表 /年度預(yù)算表 展廳銷售達成率 展廳銷售實績與目標的比率 展廳銷售達成率 =展廳銷售實績 /展廳銷售目標 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 銷售顧問人均生產(chǎn)性 銷售顧問人均銷售臺數(shù) 銷售顧問人均生產(chǎn)性 =展廳銷售臺數(shù) /展廳銷售顧問人數(shù) 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 大客戶銷量達成率 大客戶銷售實績與目標的比率 大客戶銷量達成率 =當月大客戶銷售實績 /當月大客戶銷售目標 100% 大客戶主管 半年 銷售業(yè)務(wù)報表 83 銷售 KPI指標管理方案 指標名稱 指標定義 指標計算 考核對象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 個人銷售達成率 銷售顧問當月個人實績占個人銷售目標的比率 個人銷售達成率 =個人當月整車銷售實績 /個人銷售目標 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 精品銷售達成率 精品銷售實績與目標的比率 精品銷售達成率 =精品銷售實績 /精品銷售目標 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 新車投保率 投保車輛臺數(shù)占銷售臺數(shù)的比率 新車投保率 =投保的車輛臺數(shù) /銷售臺數(shù) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 續(xù)保率 本年度續(xù)保占上一年度投保的比例 續(xù)保率 =本年度續(xù)保車輛 /上一年度投保車輛的比例 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 新車上牌率 經(jīng)銷店自身上牌新車占新車上牌總數(shù)的比例 新車上牌率 =新車在經(jīng)銷店上牌數(shù)量 /新車上牌總量 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 84 銷售例會管理 例會名稱 會議時間 會議主持 參會人員 會議議程 早會 每天早上上班前 銷售經(jīng)理 銷售部全體人員 鼓勵銷售人員士氣 \著重支持與輔導(dǎo) 對前日的績優(yōu)人員進行表彰 檢查指正銷售顧問的服裝儀容 夕會 每天下午下班前 銷售經(jīng)理 銷售部全體人員 銷售顧問填寫 /確認當日客戶信息 銷售經(jīng)理檢查確認各項銷售數(shù)據(jù) 銷售顧問計劃次日工作 銷售案例分析探討（成交 /戰(zhàn)敗） 產(chǎn)品或銷售技巧的培訓(xùn)溝通 銷售部 周會 每周五下午 銷售經(jīng)理 銷售部全體人員 市場部相關(guān)人員列席 下周計劃交車臺數(shù)和計劃達成比率 規(guī)劃布置各銷售主管及銷售顧問的下周工作內(nèi)容 檢討本周銷售進度差異 經(jīng)銷店 周會 每周一上午 總經(jīng)理（店長） 各職能部門經(jīng)理或代表參加 各部門經(jīng)理匯報上周工作重點情況和 KPI數(shù)據(jù) 各部門經(jīng)理匯報本周工作目標和需支持項目 產(chǎn)銷會議 （月會） 每月初 3日內(nèi) 總經(jīng)理（店長） 各職能部門經(jīng)理或代表參加 駐區(qū)人員 會議議程如下表所示 85 商品車的庫存管理 PDI檢查 出入庫登記 車輛分類管理 備品統(tǒng)一管理 庫存車輛的定期檢查 庫存管理表格及帳目 86 大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā) 大客戶開發(fā) 確定你的市場 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫 進行第一次接觸 與潛在客戶會面并了解需求 制定公司銷售計劃 準備書面建議書 《 大客戶采購建議書 》 案例分享 《 大客戶采購合同 》 樣本及要素分析 87 大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā) 二級網(wǎng)點的開發(fā)與管理 二級網(wǎng)點開發(fā)方案 市場價值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級市場先機 按照專營店標準建設(shè)和管理二級網(wǎng)點 循序漸進提升二級網(wǎng)點的管理水平 根據(jù)二級網(wǎng)點的實際情況逐步落實管理標準 指導(dǎo)幫助二級網(wǎng)點納入專營店一體化管理 一體化管理是二級網(wǎng)點的終極目標 88 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q A 89 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營管理 五、 4S店市場營銷活動 六、提升 4S店運營執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 90 六、 4S店市場營銷活動 市場營銷活動組織 展廳促銷活動 試乘試駕組織 商圈景區(qū)小型車展 汽車展會活動 公益促銷活動 庫存積壓車輛如何促銷？ 廣告策劃 91 目前 4S店市場營銷存在哪些問題？ 沒有市場和客戶群細分，而使市場營銷活動缺乏針對性 市場營銷活動單調(diào)、單一而沒有新意 市場營銷活動虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實效 自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式 廣告投入花錢容易難見效果 92 市場營銷活動組織－成功策劃類型 主題創(chuàng)意新穎、震撼 前瞻性 在消費者心目中確立新概念 實現(xiàn)與消費者的感情溝通 提高策劃的文化品位 盡量隱蔽商業(yè)動機 人們關(guān)注的事件為主題 93 促銷活動主題創(chuàng)意案例介紹與分析 “送天使回家！ ” 上海大眾 POLO公益活動案例 94 市場營銷活動組織－促銷的形式 降價促銷 試用促銷 退費促銷 積分促銷 抽獎促銷 競賽促銷 贈品促銷 員工促銷 服務(wù)促銷 車展促銷 95 市場營銷活動組織－實施流程 建立目標 確定主題 擬定方案 確認對象 效果評估 預(yù)算策劃 執(zhí)行與控制 ?總結(jié)成績與問題 ?意向客戶分配到人 ?監(jiān)控回訪效果 ?了解成交情況 96 促銷活動效果評估 97 分組討論： 介紹一個你身邊的 成功營銷活動案例 準備 3分鐘 小組代表發(fā)言（ 2分鐘） 98 展廳促銷活動 活動內(nèi)容流程 活動準備與任務(wù)分工 召集客戶行動－銷售部 /銷售顧問 展廳布置－銷售部 /銷售顧問 活動設(shè)計安排－市場部人員 廣告宣傳－市場部人員 媒體聯(lián)系－銷售部 /銷售顧問 物品準備，現(xiàn)場 5S－后勤人員 活動前的確認 學(xué)習傳達 產(chǎn)品知識 /銷售技巧 促銷活動內(nèi)容 接待服務(wù)注意事項 準備工作的最后檢查確認 99 展廳促銷活動 活動內(nèi)容流程 集客 電話 短信 DM EMIAL 服務(wù) 服務(wù)意識 主動式服務(wù) 尋求認同 展廳的氣氛布置 充滿喜氣、熱鬧 氣氛生動活潑 燈光明亮、視覺印象深刻 客戶愿意參與、逗留 客戶愿意談車、觀摩試車 100 展廳促銷活動 展廳活動后續(xù)作業(yè)要點 活動期間與后續(xù)的客戶留檔 跟蹤機制 客戶留檔增禮品 匯總客戶資料 跟蹤回訪客戶意愿 列入客戶資料管理系統(tǒng) 活動效益評估 集客評估 廣告宣傳評估 客戶滿意度 活動滿意度 101 電話邀約 發(fā)布傳遞信息 邀約確認 電話催促 集客 展廳促銷活動－案例分享 展廳活動實踐案例分析 案例 照片 102 展廳促銷活動－案例分享 8萬元能買什么樣的轎車 買車送股票 自主品牌＋民族文化 無障礙、等速 “ 一升油 ” 大賽 購車零利率 “ 回娘家 ” 降價補償早買無憂 借北美市場說事 借安全巧解油耗難題 103 銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求 (客戶喜好的音樂、舒適性等 )調(diào)整車輛 (CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等 ) 填寫試乘試駕申請 選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長 講述試駕要求 鼓勵客戶攜帶家屬一起試乘 試乘試駕前準備技巧 幫助客戶系好安全帶； 盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開快車 操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進行 一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢點說明 試乘試駕時間控制在1520分鐘，銷售人員駕駛 10分鐘左右換手 夸獎客戶駕車水平 試乘試駕過程技巧 請?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了解客戶感受并詢問客戶訂車意向 客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約 向客戶贈送小禮品 送客戶離去 完成各項文件記錄，為下次回訪做好準備 試乘試駕結(jié)束后溝通技巧 試乘試駕組織 104 各種車況與路況下的演示重點 演示路段 演 示 重 點 發(fā)動與怠速 ● 介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動后才可使用的功能：體驗怠速靜肅性 起步時 ● 請客戶體驗發(fā)動機加速性、噪音、功率 /扭矩的輸出、變速器的換檔平順性 直線巡航 ● 體驗室內(nèi)隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性 減速時 ● 體驗制動時的穩(wěn)定性及控制性 再加速時 ● 依車速選擇有力的檔位，體驗傳動系統(tǒng)靈敏度，變速器換檔的平順性及靈活性，發(fā)動機提速噪音 高速巡航 ● 體驗風切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤控制力 上坡時 ● 發(fā)動機扭矩輸出、輪胎抓地性 轉(zhuǎn)彎時 ● 前擋風玻璃環(huán)視角度、前座的包覆性、方向準確性 (懸掛系統(tǒng)與輪胎抓地力 ) 行經(jīng)彎道音 ● 轉(zhuǎn)彎時車輛操控性及油門控制靈敏性 空曠路段 ● 示范行駛中使用方向盤上的音響 /空調(diào) /電話調(diào)控鍵的便利與安全性 105 案例：深度試駕（福特翼虎） 背景： 買衣服，不試穿怎能知道它是否合適；買汽車，不去握握方向盤，開上一圈，哪能真正體會它的性能 試駕其實是有效的將理論運用于實踐的最好方法，說百句不如一試 案例： 長安福特全系車型團體預(yù)約試駕、鐵山坪綠色環(huán)保試駕、福特翼虎四面山試駕之旅等活動，使銷售與試駕有機結(jié)合，不再停留于紙上談兵，同時讓消費者親身感受汽車的性能，與新車零接觸，增進他們對汽車的了解，最終增進銷售 點評：實踐與理論相輔相成，只有將二者有效結(jié)合，才能發(fā)揮其