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專業銷售拜訪-大客戶(編輯修改稿)

2026-03-19 13:16 本頁面

　

【文章內容簡介】維持和他的生意控制欲型主要特征自稱專家，他希望每個人就每件事都向他報告；在你講解示范時，他可能態度粗魯，或者接電話或向秘書發出命令打斷你懷疑型主要特征抗拒改變，對你的每一個行動都表示懷疑，并且提出問題；他是公司長期的雇員，是守衛者解決方案要對他的反對意見表示歡迎，甚至贊揚他如此聰明，能夠提出這樣的問題，可以通過提及他所信任的公司或個人來使他對你的印象深刻；一旦他判斷你的產品具有優勢并成為你的客戶，競爭對手就很難說服他改變對你的產品的忠誠216。對銷售人員的恐懼216。對失敗的恐懼216。對欠債的恐懼216。對欺騙的恐懼216。對尷尬的恐懼216。對未知的恐懼216。由他人的負面評價引發的恐懼將銷售人員拒之門外的七種恐懼做你最恐懼的事，你將戰勝恐懼書到用時方恨少抱怨、借口多依賴心強烈對銷售工作沒有自豪感不遵守諾言容易與客戶產生問題半途而廢對客戶關心不夠銷售人員的八大通病 216。了解溝通的步驟、障礙及原則216。積極地傾聽216。積極提問，掌握提問方法 216。習慣聽 “不 ”216。贊揚他人成功與人溝通了解注意回饋行動溝通步驟 n 訊息競爭 message petitionn 知覺障礙 perception obstaclen 語言障礙 language obstacle n 地位障礙 status obstaclen 抗拒改革 resistance to change 溝通障礙精確 Accuracy 簡要 Brevity 清楚 Clarity 溝通的 ABC原則發揮傾聽的美德贏得成功的提問法銷售的藝術216。你所傾聽的應該是兩倍于你所談論的 ,那么你將幾乎每次都會成功216。更仔細地觀察和傾聽別人以及自己 ,熟悉一下自己的聲音聽起來到底如何216。你掌握的銷售知識越來越多以后 ,“ 禍從口出 ” 對你將有更深的涵義你理解你所聽到的嗎 ?next252。你將不能傾聽顧客的需要252。你將不能聽到顧客的購買暗示以及購買訴求252。你也許勾起顧客以前沒有的疑慮252。你將轉移顧客對你產品的注意力252。你使顧客有更多質疑你的機會252。你將顧客排斥在中心以外252。你不能進一步考慮252。你不能引導談話252。你不能使對方確信購買產品是他的最佳選擇252。 … … 當你滔滔不絕的時候back216。先學聽再學問216。為什么要提問216。小問題，大共識216。問題激發感情的融入216。提出對方知道答案的問題216。有效的提問技巧贏得成功的提問法back216。聽和說構成基本的溝通技能216。要取得良好的銷售業績，必須具有合作精神和良好的傾聽技巧，而且還要把別人的需要放在首位，具備它更易取得成功216。發揮眼睛 “ 聽 ” 的功能 ,用聽到的對方的語言、知識來說服對方216。在說服別人的時候 ,最基本的技能是提問先學聽再學問 216。提問的第一個好處就是你在控制局面216。在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時，低調含蓄的策略 —— 提問，將更行之有效216。好的銷售不是強力推銷，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考 . 為什么提問？ 216。把簡單的陳述變為你明確知道答案的提問表現出來取得對方的同意，它的最大意義在于你能得到一個小小的共識216。銷售時，你需要獲得大量小小的共識，最后達成大的共識小問題，大共識2

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