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終端導購管理培訓教材(編輯修改稿)

2026-03-19 13:48 本頁面

　

【文章內容簡介】藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。弱點法 : 摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。 23導購操作要點比較法 : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優勢印象。誘導法：將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導達到成交的目的。快刀法：當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優惠，不要錯失良機。假買法：適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。24不同客戶的應對策略1）、省事型消費者的特性與對策 n 特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。n 對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策 n 特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。n 對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，要注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 25不同客戶的應對策略（續）3）、金口難開型消費者的特征與對策 n 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。n 對策：要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的產品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。 4）、心直口快型消費者的特征與對策 n 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產生很大影響。n 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當的提前接觸。 26　導購員的銷售技巧 1 個人儀表語氣、態度誠懇言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實聲音洪量、自信有針對性妥善處理專業術語與顧客的理解能力盡量使顧客產生興趣，努力贏得顧客參與27導購員的銷售技巧 2借助實物（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等）注意心理暗示、感染借助他人：如已經使用過某產品的顧客照顧顧客自尊適當的反復、強調（如重點功能從不同角度介紹）做良好的聽眾，傾聽顧客的意見（很多營業員急于成交，沒有聽清楚就在發表意見）28導購員的銷售技巧 3顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全 ....）盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的 ...）對自己應該做的事要明確表態；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 29顧客異議的處理明確異議的真假：真異議：顧客確實對我們的產品有看法，或有購買顧慮假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價）面對異議應有的態度：減少異議出現的機會情緒輕松、不能緊張真誠地傾聽，尊重顧客意見審慎回答，保持親善圓滑應對確定的問題，坦白承認，適當的道歉 30常見的反對意見與應對一般推銷抗拒感：

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