國際商務談判禮儀公開課(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 待、照顧對手，可以獲得信賴、理解與尊重。獲得信賴、理解與尊重。““ 美麗的亞美利加美麗的亞美利加 ”” 樂曲樂曲“ ”” 的房間溫度的房間溫度談判組成人員談判組成人員 ————解決問題型解決問題型 （（ 5人人 ））調查問題型調查問題型 （（ 10人）人）工作展示型工作展示型 （（ 30人）人）動員型動員型 （越多越好）（越多越好） 當 4個人的會議增加到 5人時，其復雜程度將增加 127%。3M公司會議研究所（二）談判開局階段禮儀（二）談判開局階段禮儀 談判雙方接觸的第一印象十分談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。好、輕松的良好談判氣氛。 　　| 禮禮 貌貌 尊尊 重重| 自自 然然 輕輕 松松| 友友 好好 合合 作作| 積積 極極 進進 取取良好氣氛的特點良好氣氛的特點 174。 服飾因素服飾因素174。 目光因素目光因素174。 動作與手勢因素動作與手勢因素 談判之初的談判之初的 姿態動作姿態動作 對把握談判氣氛對把握談判氣氛起著重大作用：起著重大作用：，目光應停留于對方雙眼至目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至 前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關 注，覺得你誠懇嚴肅。注，覺得你誠懇嚴肅。，手勢自然，不宜亂打手手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手 勢，以免造成輕浮之感。勢，以免造成輕浮之感。，那樣顯得十分傲慢無切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無 禮。禮。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。之意。 被介紹到的人應起立，并微笑示意，可被介紹到的人應起立，并微笑示意，可以禮貌地道：以禮貌地道： ““ 幸會幸會 ”” 、 ““ 請多關照請多關照 ”” 之之類。類。 詢問對方要客氣，如詢問對方要客氣，如 ““ 請教尊姓大名請教尊姓大名 ””等。如有名片，要雙手接遞。稍作寒暄，以等。如有名片，要雙手接遞。稍作寒暄，以溝通感情，創造和諧的氣氛溝通感情，創造和諧的氣氛 介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。題進行交談。 談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 正式談判階段禮儀正式談判階段禮儀 主 場談 判、客 場談 判在禮 儀上 習慣 稱 為 主座 談 判和客座 談判。主座 談 判因在我方所在地 進行， 為 確保 談 判 順 利 進 行，我方 (主方 )通常需做一系列準 備 和接待工作；客座 談 判因到 對 方所在地 談判，客方 則 需入 鄉 隨俗，入境問 禁。 報價報價 要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。接受價格，即不再更改。 查詢查詢 事先準備好有關問題，選擇氣氛事先準備好有關問題，選擇氣氛 和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。 磋商磋商 即討價還價。事關雙方利益，容易即討價還價。事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，允許存小異。發言措詞應文平氣和，求大同，允許存小異。發言措詞應文明禮貌。明禮貌。　　　　 解決矛盾解決矛盾 要就事論事，保持耐心、冷靜要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。攻擊或侮辱對方。　　　　 處理冷場處理冷場 此時主方要靈活處理，可以暫此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。場持續過長。|簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。人排列站立在各自一方代表身后。|助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。員互相交換，代表再在對方文本上簽字。|簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。聲表示喜悅和祝賀。 （四）簽約階段禮儀（四）簽約階段禮儀 2023年年 5月月 19日，中國和歐盟就中國入世達成日，中國和歐盟就中國入世達成雙邊協議。這是外經貿部部長石廣生和歐盟貿易委雙邊協議。這是外經貿部部長石廣生和歐盟貿易委員帕斯卡爾員帕斯卡爾 拉米分別代表中歐雙方簽署協議。拉米分別代表中歐雙方簽署協議。三、部分國家談判風格三、部分國家談判風格“與人謀事，則須知其習性，以引導之與人謀事，則須知其習性，以引導之 。”” —— 培根培根 《《 談判論談判論 》》u態度熱情，外露奔放，自信態度熱情，外露奔放，自信u辦事干脆利落，講究效率辦事干脆利落，講究效率u喜歡喜歡 ““ 一攬子一攬子 ”” 交易交易u貨好不會降價貨好不會降價u重視律師，崇尚合同重視律師，崇尚合同美美 國國 英英 國國|嚴肅刻板，思想保守嚴肅刻板，思想保守|注重禮儀，崇尚紳士風度注重禮儀，崇尚紳士風度|注重等級，傲慢自負注重等級，傲慢自負|不善從事日常的業務訪問不善從事日常的業務訪問|不遵守交貨時間，延遲交貨不遵守交貨時間，延遲交貨 德德 國國?? 嚴謹保守，自信固執嚴謹保守，自信固執?? 講究效率，做事果斷講究效率，做事果斷?? 崇尚契約，恪守信用崇尚契約，恪守信用?? 擅長商務談判擅長商務談判?? 不在晚上談判不在晚上談判法法 國國175。重視人際關系重視人際關系175。喜愛寬松的談判氛圍喜愛寬松的談判氛圍175。決策者個人權力較大決策者個人權力較大175。簽定合同草率簽定合同草率175。時間觀