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國際商務談判概述(編輯修改稿)

2026-03-18 14:24 本頁面

　

【文章內容簡介】有利于談判各方達成互惠互利的談判成果。達成協議 ——A 達成協議就是談判各方就談判中各項議題所取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現實化。達成談判協議標志著談判工作階段暫告一段落，談判各方對主要議題已取得了基本一致。但是需要注意的是談判協議的達成并不是整個談判活動的終結，相反它是談判活動中的下一個環節 ——協議履行與關系維持的開始。協議履行與關系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務談判的管理模式 —— FRAM模式維護與對方關系的基本做法是保持與對方的接觸和聯絡，主要是個人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經過四個步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要的在于它為今后與對方再次成功地進行交易談判奠定了基礎。因為這四個步驟相互聯系，周而復始，構成了一個連續不斷循環的流程，如左圖： PRAM模式提示我們：應當把談判看成是一個連續不斷的過程。此次談判的結束應意味著下次談判的開始，本次成功的談判會導致今后的交易的不斷成功。 2023/3/19 22 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結 ? 國際商務談判的概念：是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協商、妥協而達成交易目的的行為過程。簡單地說，國際商務談判就是談判參與各方跨越了國界的商務談判，是國內商務談判在國際領域的延伸和發展。 ? 國際商務談判的特征：與一般商務談判相比具有跨國性、政策的約束性、文化差異性、談判的復雜性及談判人員素質的全面性。 ? 國際商務談判的構成：主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點等五大基本要素。 2023/3/19 23 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結 ? 商務談判的分類：根據不同的標準，可以將國際商務談判劃分為不同的類型。談判人員根據不同的類型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，增強談判的自覺性，爭取談判的主動權。 ? 談判程序的組織與管理：不論何種類型的談判，都有一個持續發展的階段，即談判過程，而人們在談判過程中如何有計劃的安排、組織、實施談判，就是談判程序。其包括三個基本環節，即談判的準備階段、正式談判階段、談判的善后（協議的履行）階段。不同的環節有不同的特點和任務，因此應采取不同的策略。 PRAM模式是對談判活動進行有效管理的重要模式 2023/3/19 24 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 成功案例回顧 ——談判圣手實戰記這是一份中美兩家企業高層領導人的談判記錄。被譽為“談判圣手”的北京船塢國際股份有限公司總經理方萬某及其同事運用“知己知彼”的原理，單刀直入，一鼓作氣，僅用一個小時就破了談判對手的心理防線。堪稱中外談判史上的經典。談判時間： 1994年 8月 8日上午 9時談判地點：北京國際貿易中心八樓高級會議室。談判雙方：甲方中國北京船塢國際股份有限公司（簡稱：北船）乙方美國史密斯國際船業有限公司（簡稱： SIS）甲方代表：首席代表有“談判圣手”之稱的北船總經理方萬某；陪同代表北船總工程師兼生產副總經理張科哲；北船總會計師鄭燕青（女）；律師事務所大律師汪洋。乙方代表：首席代表 SIS常務董事兼總裁 P史密斯；陪同代表 SIS東方事務部主任 J亨利。生產技術總兼 T威廉姆。 2023/3/19 25 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰記談判主題 :關于北船與 SIS公司合資成立北京京美船務有限公司的過程中，美方轉讓 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機全部技術機密和技術資料的轉讓年限、轉讓金額和轉讓提成等關鍵問題。中間略去了中英文翻譯部分。 2023/3/19 26 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰記方萬謀 :史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經就合資成立京美公司的經營范圍、投資總額和雙方責任等等問題達成了一致意見，但對于技術轉讓等一些關鍵問題，尚末達成一致意見，不知貴方是否已有明確條件。 (單刀直入，直達談判核心，暢快淋漓，很對美國佬脾氣。而且要美國人先攤底牌，我方靜以待變 ) 史密斯 :方先生真是快人快甘吾，還是讓威廉姆來回答你的問題吧。威廉姆 :我們雙方都清楚，技術機密的轉讓，是合營企業的核心問題。在技術機密的轉讓問題上，我們本著誠實守信的原則，負責向合資成立的京美公司提供完整、準確的全部技術資料。但是，正如你們所了解的一樣，我們的技術是 SIS公司投人巨額開發費用，歷時 8 年而成的，在國際上處于領先地位，目前受國際工業產權條約的保護，只有為數極少的幾家公司運用此類技術生產出高品位的船用主機。所以，經董事會批準，我們提出如下轉讓條件 :第一、將生產 12V—400ZC型和 12

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