園藝產品市場調查與市場預測(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 一、新產品定價策略 新產品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關系到新產品能否順利地進入市場，能否站穩腳跟，能否獲得較大的經濟效益。目前，國內外關于新產品的定價策略，主要有三種，即 :? 取脂定價策略? 滲透定價策略? 滿意定價策略。 取脂定價策略又稱撇油定價策略，是指企業在產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。 滲透定價策略又稱薄利多銷策略，是指企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領市場，以謀取遠期的穩定利潤。 滿意價格策略又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業實力不強，將很難承受。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。 二、差別定價策略所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式：? 顧客差別定價? 產品形式差別定價? 產品部位差別定價 ? 銷售時間差別定價 顧客差別定價即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商按照價目標價格把某種型號汽車賣給顧客 A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客 B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。 產品形式差別定價即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。 產品部位差別定價 即企業對于處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。　　例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。銷售時間差別定價 　即企業對于不同季節、不同時期甚至不同鐘點的產品或服務也分別制定不同的價格。 三、心理定價策略 心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。一般包括 :尾數定價整數定價習慣定價聲望定價招徠定價最小單位定價尾數定價策略尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。 整數定價策略整數定價與尾數定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數，由于同類型產品，生產者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器。同時，在眾多尾數定價的商品中，整數能給人一種方便、簡潔的印象。 習慣性定價策略某些商品需要經常、重復地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經定格，成為一種習慣性的價格。　　許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經形成了一個習慣價格。 消費者已經習慣于消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等 對這些商品的定價，一般應依照習慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善于遵循這一習慣確定產品價格者往往得益匪淺。 聲望定價策略這是整數定價策略的進一步發展。消費者一般都有求名望的心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。 招徠定價策略招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。 商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。 招徠定價策略的注意點? (1)降價的商品應是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應用的物品，否則沒有吸引力。? (2)實行招徠定價的商品，經營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。? (3)降價商品的降低幅度要大，一般應接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。? (4)降價品的數量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。? (5)降價品應與因傷殘而削價的商品明顯區別開來。 最小單位定價策略最小定價策略是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數量商品的價格越低。 優 點 （ 1）能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等。（ 2）利用了消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費者誤以為廉，而實際生活中消費者很難也不愿意換算出實際重量單位或數量單位商品的價格。四、折扣定價策略 折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。主要包括：數量折扣策略 現金折扣策略 交易折扣策略推廣讓價策略 運費讓價策略 數量折扣策略 數量折扣策略就是根據代理商、中間商或顧客購買貨物的數量多少，分別給予不同折扣的一種定價方法。數量越大，折扣越多。其實質是將銷售費用節約額的一部分，以價格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本企業購買商品。數量折扣可以分為：? 累計數量折扣? 非累計數量折扣（ 1）累計數量折扣累計數量折扣是指代理商、中間商或顧客在規定的時間內，當購買總量累計達到折扣標準時，給予一定的折扣。累計數量折扣定價法可以鼓勵購買者經常購買本企業的產品，成為企業可信賴的長期客戶；企業可據此掌握產品的銷售規律，預測市場需求，合理安排生產；經銷商也可保證貨源。　　運用累計數量折扣定價法時，應注意購買者為爭取較高折扣率在短期內大批進貨對企業生產的影響。 （ 2）非累計數量折扣非累計數量折扣是一種只按每次購買產品的數量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節約銷售中的勞動耗費。　　累計數量折扣和非累計數量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結合使用。 現金折扣策略現金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發展起來的一種優惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優待。現金折扣實質上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現折扣 5%， 10天內付現折扣 3%，20天內付現折扣 2%，