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大客戶的開發(fā)與銷售培訓課件(編輯修改稿)

2026-03-22 20:58 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】 Sales 在客戶處在客戶處在客戶處在拜訪的開始在拜訪的開始在拜訪的開始 44 步驟 3 – 信息收集 Step3Collection of information 銷售專員詢問信息后在客戶處使用客戶的語言信息再形成給客戶自信 To give the customer confidence 銷售專員初步接觸之后在客戶處交流技巧調(diào) 查開放式問題封閉式問題觀察尋找信息 Search for information 誰 Who 時間 When 哪里 Where 如何 How 什么 What Pilot Team Sales 45 步驟 4 – 說服 Step4Persuasion C A M I S VIP專員介紹優(yōu)勢之后 After the advantages 在客戶處 In the customer outlet 交流以獲得承諾 Communicate to gain mitment 確認采購承諾Validate the buyers mitment 鞏固 Cement VIP專員介紹機制之后After the mechanism 在客戶處 In the customer outlet 將關(guān)鍵點轉(zhuǎn)成優(yōu)勢 /益處對我們或他們的客戶 To the customer and the consumer 優(yōu) 勢 Advantage VIP專員想法之后 After the idea 在客戶處 In the customer outlet 演示關(guān)鍵點Present the key points 優(yōu)勢和特點 Strenth characteristics 機械屬性Mechanics VIP專員再形成以后After reformulation 在客戶處 In the customer outlet 一個有關(guān)目標的清晰想法 One clear idea linked to the objectives 建議 Proposal 想法 Idea VIP專員有了發(fā)現(xiàn)以后After the discovery 在客戶處 In the customer outlet 用客戶的語言 Use the customers words 再形成 Reformulation 情況總結(jié) summary 誰 Who 時間 When 哪里 Where 如何 How 什么 What Pilot Team Sales 46 步驟 5 – 處理異議 Step5Handling Objections 接受異議 Accept the objections 積極聽取 , 不打斷 , 不批評 Actively listen, do not interrupt, do not criticize ? 找出所有的異議 Search out all objections 找出客戶是否有其它的異議 Find out if the customer has other objections ? 明確“真正”的異議 Identify the “Real” objections 通過進一步詢問找出真正的異議 Ask further questions to reveal what the “real” objection is ? 確定異議優(yōu)先次序 Prioritize the objections 確定哪一個異議對客戶來說是最重要的 I dentify which objections are of thegreatest importance to the customer ? 回應(yīng)異議 Response to the objection 解釋異議如何能被解決并提供一個方案 Explain how the objection can be resolved andoffer a solution ? 結(jié)束 End up 總結(jié)并達成一個承諾 Summarize and fix a mitment. ? ASPIRE –達成一個積極的成果 Pilot Team Sales 47 步驟 6 – 總結(jié) Step6Conclusion VIP專員承諾之后在客戶處記筆記同意并承諾一個新的會面日期日程 Calender VIP專員同意之后在客戶處記筆記達成一致并確認承諾承諾Commitment VIP專員優(yōu)勢之后在客戶處封閉式問題尋求一致意見，結(jié)束銷售同意Agreement 誰 Who 何時 When 哪里 Where 如何 How 什么 What Pilot Team Sales 48 步驟 7 – 信息處理 Step7Information Handling VIP專員在客戶拜訪后在客戶處確定下一次與客戶日程 With customer and develop agenda 同意并提交一個新拜訪日期

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