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_物流企業渠道策略(編輯修改稿)

2026-03-25 19:30 本頁面

　

【文章內容簡介】行分銷渠道選擇前，應該先綜合分析企業的戰略目標、營銷組合策略及其它影響分銷渠道選擇的因素，根據分析的結論確定企業分銷渠道策略。物流營銷實務第 29頁 ? （一）、物流企業確定渠道模式 ? 即根據影響渠道選擇的各種因素，確定采用直接渠道還是間接渠道。物流企業直接分銷和間接分銷各有長短，也各有其適用的范圍和條件。企業應從自身實力、經營方式、市場狀況等方面考慮，權衡利弊后做出選擇。物流營銷實務第 30頁（二）、中間商的選擇 ? 選擇中間商的條件 ? 物流企業應根據自身的情況，慎重決定對中間商的選擇，應考慮以下條件： ① 中間商的銷售能力 ② 中間商的財務能力 ③ 中間商的經營能力 ④ 中間商的信用物流營銷實務第 31頁確定中間商數目 1．廣泛分銷策略。廣泛分銷策略也叫密集分銷策略，是指企業廣泛利用大量中間商銷售物流服務產品，積極擴大銷售網絡。 2．選擇性分銷策略。是指在一定區域內，物流企業有選擇地確定一些具有一定規模、信譽好的中間商，銷售其產品。 3．獨家分銷策略。獨家分銷是一種窄渠道分銷策略，即物流企業在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品。物流營銷實務第 32頁 ? （三）、確定分銷渠道成員的權利與義務 ? 物流企業確定了渠道的模式后，還需和中間商對合作條款以及各個渠道成員的責任達成一致，包括各成員應遵守的運價政策、服務質量的保證、地區特權、傭金結算的條件及方式等。物流營銷實務第 33頁 ? 四、評估各種備選的物流企業分銷渠道 ? 物流企業確定了若干分銷渠道選擇方案以后，為了從中選擇出能夠滿足企業長期目標的最好方案，企業還必須對各種可供選擇的方案進行評估。物流營銷實務第 34頁 ? 分銷渠道方案的評估標準 ? 經濟性標準 —— 即比較每一條渠道可能達到的銷售額水平及費用水平。 ? 可控性標準 —— 即物流企業與中間商之間的配合度。 ? 適應性標準 —— 即在每種渠道承擔義務與經營靈活性之間的關系，包括承擔義務的程度和期限。物流營銷實務第 35頁第三節、物流企業分銷渠道的管理 ?物流企業在選擇了合適的分銷渠道模式和明確具體的中間商后，為了保證渠道的通暢還需要對分銷渠道進行管理，必要時還要進行適當調整。 ?一、加強與供應商之間的信息交流 ?作用 : ?(1)可加深私人感情及中間商與制造商的感情。物流營銷實務第 36頁 ?（ 2）使中間商對物流企業的政策更加理解減少對一些問題的分歧，并通過中間商了解市場信息。 ?（ 3）對中間商進行業務指導，及時為中間商提供各類支持和服務。 ?（ 4）加強對中間商的控制，增大中間商進入其物流企業分銷渠道的壁壘。物流營銷實務第 37頁 ?二、定期評價中間商，激勵分銷渠道成員 ?評估的目的是為了發現分銷中存在的問題，以便對中間商進行有效地監督和控制、鞏固和加強合作關系，提高分銷渠道的效率。物流企業要定期做好中間商的評價工作，定期按一定的標準衡量中間商的表現。物流營銷實務第 38頁 ?（一）渠道成員的選擇 ?物流企業根據自己的服務特點、潛在客戶分布、企業實力和市場目標戰略等因素確定適合于自身特點的渠道模式以后，就面臨一個如何開發和選擇優秀的中間商的問題。中間商的開發選擇關系到企業營銷政策的貫徹、銷售投入的有效利用以及品牌的市場聲譽。 ? 物流企業渠道成員選擇的原則（ 1）進入目標市場原則。構建分銷網絡物流營銷實務第 39頁就是為了讓公司的產品進入目標市場，讓目標市場的消費者可以就近、方便地購買本公司產品。（ 2）形象匹配原則。中間商的形象必然代表著物流企業的形象，因此不可忽略中間商在目標市場的企業形象問題。（ 3）突出核心服務原則。核心服務也就是產品銷售原則，分銷渠道彌補物流企業在銷售方面的劣勢。（ 4）同舟共濟原則。這是最難實現的原則，但的確很重要。現在很多中間商因其本身物流營銷實務第 40頁 ?的利益驅動，發現產品銷售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。渠道成員的激勵 ? 中間商選定之后，還需要進行日常的監督和激勵，使之不斷提高經營水平。處理好物流企業和中間商的關系非常重要。 ? 激勵渠道成員的方式有正面和負面

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