零售行業的業績管理體系(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 賦稅 + 銷售收入 成本與費用 + + * 稅息前營業利潤 ** 扣除經調整的所得稅 后的營業利潤 33 對中糧未來自由現金流量進行折現，可以得出中糧所具有的價值 自由現金流量是一個公司流入和流出的實際現金 現金流量 現金流量 現金流量 年 說明 凈現值 = 第一年現金流量 1+資金成本 + 第二年現金流量 1+資金成本 2 + 第三年現金流量 1+資金成本 3 +…. + 終值 ? 因為現在的一美元比未來要值錢，所以要折現 ? 我們認識到現金流量的風險各不相 同，所以 我們計算出不同的資本成本 = 34 營運類指標可分為四大類，全面衡量公司可創造價值的能力 股東利益最 大化 投資資本 回報率 利潤 投資資本 銷售收入 成本 固定資產 營運資本 ? 銷售量 ? 生產成本 ? 投資額 ? 營運資本 運轉周期 247。 一 + 職責 具體目標 業績驅動因素分解 關鍵業績指標（舉例） 35 業務關鍵成功因素是選擇關鍵業績指標的出發點 確定關鍵成功因素 ? 確定戰略業務單元 /戰略 單元的關鍵成功因素 ? 根據關鍵成功因素的重 要性對其進行排序 ? 設定目標 使關鍵成功因素與關鍵業績指 標相匹配 ? 確定每個關鍵成功因素對應 的關鍵業績指標 ? 確保完整性 ? 避免重復 確保適用性 ? 從上至下保持 一致 ?模塊化 ? 控制與衡量一致 ? 從上到下可獲得數據 舉例 ? 成為市場規模的領導者 ? 成為低成本營運者 ? 提供優質一流服務 ? 提供優質產品 ?每個產品均形成一 定 的市場份額 /銷售額 ? 成本占收入的比例 ? 雇傭交易商 ? 客戶對服務的滿意度 指數 ? 客戶對產品的滿意度 指數 ? 數量增長率 ? 每個地區的銷售額 ? 每種產品的銷售額（或在可獲得數據的情況下，市場份額是多少 ? 每個地區、每種產品渠道的銷售 成本 /收入 ? 次級交易商的銷售所占的比例 ? 反應時間 ? ? ? 產品質量 ? 安裝時間 ? 機器正常運行的時間 36 關鍵業績指標的選擇原則 選擇原則 ? 效益類指標以投資資本回報率、自由現金 流和利潤總額為核心。但根據職 位影響力及業務性質作出選擇 ? 營運類指標根據各業務單元的 核心任務而定 與發展戰略相一致 突出戰略的核心驅動因素 由投資資本回報率樹推演而出， 分為生產類、成本費用類和投資控制類 ? 各類指標都必須額明確的計算方 法和數據來源 ? 盡可能使用財務報表中已存在項目 來設計關鍵業績指標 ? 受約人對業績指標具有較大影響力 業績考核中常用的關鍵業績指標 效益類 ? 投資資本回報率（ ROIC)是最重要的效益類指標，因為它能綜合反映營運效益及投資效益 ? 息前稅利潤（ EBIT）， 利潤凈額與自由現金 流（ FCF） 都是需向資本市場披露的重要財務 數據，但與 ROIC相比，片面性較大，所以權重相對要低 營運類 ? 根據公司當年戰略側重點選擇指標與權重，可指標分為幾大類 銷售收入激策指標 成本費用控制指標 投資支出控制指標 流動資本控制指標 組織類 ? 員工滿意度能體現基層對公司策略、文化和機制的認同 37 關鍵業績指標衡量經營成果中的可影響部分 經營成果 經營決策及 其執行 ? 銷售策略 ? 成本策略 ? 投資與資 產管理策略 市場條件 政府監督 自然資源條件 ? 市場規模 ? 勞動力市場 價格 ? 價格管制 ? 關稅 ? 天然氣候 ? 土地資源 關鍵業績指標的 衡量領域 38 有效的關鍵業績指標的基本特征 職責業績的體現力 ? 從被衡量前后的職責界限出發，選擇對其業績好壞最具 有體現力的指標 重要性 ? 指標應是所衡量的業績的重要驅動因素，并與有關單位 的使命 /活動的戰略方向是一致的 可衡量性、可定量 分析性 ? 指標應可以被及時準確客觀的衡量 ? 指標應對被衡量者是簡單明了的 ? 被衡量者應有能力在合理的時間范圍內影響指標，并導致 業績的改進 關鍵業績指標必須滿足以上所有的才能有效 地驅動業績的改善 可理解性 可控制性 39 選擇效益類指標時應考慮的問題 選擇有限的典型效益類指標 生產經營性單位與職能部門選擇 財務類指標的不同 行政職務與黨政職務的統一 明確界定利潤總額與息稅前利潤的 差別 ? 投資資本回報率 ? 自由現金流 ? 息稅前利潤 /利潤總額 ? 生產經營型單位：對本單位財務結果負責 ? 職能部門與科研單位：對上級單位財務結果 有影響 ? 為維持工作目標和工作重點的統一，行政職 位與黨務工作崗位在財務類指標上的選擇完 全相同 ? 利潤總額考察對納稅財務費用有影響力的管理 人員，如廠長、財務處長、總會計師 ? 稅前利潤考察其他所有對財務費用無影響力的 管理人員 40 選擇營運類指標時應考慮的問題 ? 反映崗位獨特的工作成果 ? 盡量體現出部門的主要年度目標，數量不應過多 ? 特別考慮確定目標值時的難易程度，保證其可行性 ? 可能通過崗位主管詳細訪談得出，但應突破崗位主管的個人 局限性 41 選擇組織類指標時應考慮的問題 ? 不一定每個崗位的合同都有組織類指標 ? 黨務工作崗位及人事管理崗位通常承擔較豐富的組 織類植保 42 中糧不同管理層的關鍵業績指標，應反映他們所承負的業務重點 職等 業務重點 應選關鍵業績指標 總裁 業務群 ? 保證投資回報 ? 保證重大戰略實施 ? 投資資本回報率 ? 自由現金流 業務單元 產品部 ? 強力推行統購統銷戰略 ? 加強全國性統一品牌 建設 ? 銷售額（市場份額） ? 主營品牌比例 ? 統購統銷的比例 工廠級 ? 積極配合統購統銷戰略 ? 提高生產運作效益 ? 統購統銷的比例 ? 生產成本 ? 庫存周轉率 ? 產品質量 43 中糧營運性管理人員關鍵業績指標的選用通則 —效益類及組織類指標 關鍵業績指標 關鍵業績指標選擇根據 權重設置根據 效益類指標 ? 投資資本回報率 ? 投資資本回報率是公司創 造價值能力的根本衡量， 適用于所有對損益結果有 重大影響的管理人員 ? 在效益類指標中，投資資本回 報率為最重要指標，其權重是 其他指標權重的兩倍 ?自由現金流 ? 自由現金流不僅反映公司創 利情況，而且反映公司投資 及資產運作效果，適用于有 投資權的業務群總裁 ? 業務凈額 ? 息稅前利潤 ? 考察創利能力。其中息稅前利潤剔除了融資成本和水手因素。業務單位經理沒有資本組織權，且重量實行統一報稅，所以應用息稅前利潤考察。業務群總裁則用利潤凈額 44 中糧營運性管理人員關鍵業績指標的選用通則 —營運類指標 選擇要旨 經營問題舉例 相應可采用的關鍵業績指標 驅動戰略重 點的實現 ? 肉食品部需大力開發利潤高、潛 力好的深加工產品 ? 包裝實業部力求利用印鐵產品優 勢，集中為大客戶提高優質產品 ? 深加工產品占總產量的比例 ? 印鐵產品平均銷售 ? 國際國內大企業客戶占總銷售量 的比例 督促克服經 營問題 ? 中糧黃酒的應收帳款周轉率是 同行競爭者的 3倍多 ? 糧谷貿易部的產品結構非常分 散，創利產品未得到充分重視 ? 應收帳款周轉率 ? 平均利潤率 ? 最主要三種產品的銷售額 受約人有足 夠的影響力 ? 統營產品部對銷售量沒 有控制權 ? 改組后工廠不擁有銷售 渠道 ? 不應考察收入，而應考察利潤 率和價格 ? 應重點考察生產運作能力 45 中糧營運性管理人員關鍵業績指標的選用通則 —組織類指標 考核目的 考核形式 考核內容 ? 綜合體現員工對 企業 文化建設及 工作環境的意見 和看法 ? 由人事部設計民意測驗問卷，每年 進行兩次公司范圍的民意測驗 ? 問卷將分為公司總體和直屬單位兩 部分；每個問題有 15個滿意程度， 相同權重 ? 按問卷結果分別為公司和直屬單位 計算分數 ? 集中對任一業務單位的所有測試分 數，加和平均，得到此單位的總得 分 ? 按民意測驗得分將單位排名，張榜 公布 ? 企業 文化 集體協助 價值驅動 有效的激勵體制 ? 工作環境 廉政建設 公平競爭 明確的事業發展 途徑 46 中糧職能性管理人員關鍵業績指標的選用通則 關鍵業績指標 關鍵業績指標選擇根據 權重設置根據 ? 投資資本回報率 ? 自由現金流 效益類指標 組織類指標 工作目標 完成 效果評價 ? 督促公司所有部門以創造價值， 實現效益為經營重點，故而用 于總部所有職能部門總監 和經 理 ? 對不涉及組織管理的職能部門可 將組織類指標取消 ? 職能部門職責無法用量化指標完全 體現，所以都加此欄目 ? 對經營結果有直接影響 的職能部門效益指標權 重較大，反之則較小， 效益類指標中又以投資 回報率最高 ? 按照業績指標可量化程度 不同 47 確定工作目標完成效果評價 中各項目標占全體目標的相 對權重 業績合同組成部分三：關鍵業績指標的權重 一 同時包括業績指標及工作目標完成效果 評價的合同，若整體工作成果可衡量性 強，則工作目標完成效果評價的總權重 較低，反之亦然，但這一類權重一般不 超過 30％ 一 對公司戰略重要性高的指標及工作目標 權重高 一 受約人影響直接且顯著的指標及工作目 標權重高 一 綜合性強的指標權重高 一 權重分配在同級別、同類型崗位之間應 具有一致性，又兼顧每個崗位的獨特性， 因此具有一定的浮動范圍 設計指導原則 確定各類關鍵業績指標中具體 指標的權重 確定三大類關鍵業績指標與工 作目標完成效果評價之間的權 重 確定步驟 48 權重在不同崗位類別之間變化趨勢的一般性說明 下 降 上 升 持平 效益類 營運類 組織類 工作目標設定 上級 下級 正職 副職 行政 黨務 生產經 營型 職能性 * * 財務與計劃部門除外 49 關鍵業績指標權重設定的具體政策 設定通則 ? 負有損益責任的正副職經 理的效益類指標權重大 ? 越往基層營運類指標權重逐 漸增大 ? 在每類指標中分主要及次要 兩級。主要指標權重一般為 次要指標的兩倍。同級指標 的權重一般相等 考核類別 效益類 營運類 組織類 指標的選擇及權重考慮：充分體現 指標對公司價值創造的影響 ? 投資資本回報率（ ROIC） 是最 重要的財務指標占最大權重，因 為它能綜合反映營運效益及投資 效益 ? 利潤總額（ EBIT)與自由現金流