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向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理new(編輯修改稿)

2026-04-24 12:35 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】 —— 認識市場空白，并從中獲利 ? —— 因勢利導(dǎo) ，旺季的興隆給自己帶來收益，等二、廠家如何制定銷售政策 1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：（ 1）價格（ 2）廠家承諾的廣告支持（ 3）廠家承諾的促銷活動（ 4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（ 5）廠家及時送貨能力（ 6）廠家產(chǎn)品的知名度（ 7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（ 8）廠家的付款條件（ 9）廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系（ 11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（ 13）訂貨程序的復(fù)雜程度（ 14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（ 15）廠家是否允許退貨與換貨（ 16）廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息（ 17）對投訴的處理（ 18）廠家是否誠實可靠（ 19）有沒有最低訂貨限額（ 20）是否提供多種獎勵措施 2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：（ 1）對客戶的宣傳教育 —— 產(chǎn)品狀況 —— 企業(yè)狀況 —— 市場狀況 —— 銷售政策（ 2）廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括： —— 銷售培訓(xùn) —— 產(chǎn)品管理，包括： —— 產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理（ 3）廣告宣傳 —— 聯(lián)合廣告、展示會或促銷活動 —— 提供銷售輔助工具（ 4）技術(shù)服務(wù) —— 編制技術(shù)手冊 —— 安排專業(yè)技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導(dǎo) （ 5）協(xié)同銷售（ 6）公共關(guān)系 —— 發(fā)展個人友情關(guān)系 —— 建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 —— 實施對經(jīng)銷商的激勵 —— 處理經(jīng)銷商抱怨建立和諧的廠商關(guān)系一、經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣二、廠商之間的矛盾 1．市場秩序維護 2．目標利潤的設(shè)定 3．市場支持費用及贈品的使用 4．產(chǎn)品的鋪點 5．終端的理貨陳列 6．客戶要求直接從廠家進貨 7．經(jīng)銷商管理上存在問題 8．庫存問題 9．經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題 10．經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題業(yè)務(wù)員的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（ 1）達成銷售計劃（ 2）收回貨款 1．開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2．管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3．培養(yǎng)客戶責(zé)任 4．促銷責(zé)任 5．信息收集與報告的責(zé)任 6．與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任良好的客情關(guān)系能帶來的好處：（ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝（ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護產(chǎn)品的清潔（ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補貨（ 4）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動腦筋、想辦法（ 5）樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告（ 6）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動（ 7）樂意按時結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款（ 8）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機會（ 9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失（ 10）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境 ? 7．有效進行銷售工作的責(zé)任 ? 8．學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本工作 1．先期市場調(diào)查 2．制定銷售計劃 3．經(jīng)銷商的開發(fā) 4．新客戶的開拓訪問 5．日常訪問 6．接受訂貨訪問 7．交貨 8．收回貨款 9．售后服務(wù) 10．與總公司聯(lián)系 11．銷售報告 12．銷售分析、銷售統(tǒng)計影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數(shù) 、金額、數(shù)量該領(lǐng)域的工作負荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗：經(jīng)驗可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對的時間、對的推銷對象、用對的方式去接近、展示、說服顧客，達成交易業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實實地做銷售工作公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗：指企業(yè)對該領(lǐng)域過去所投入的時間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表公司對該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對該領(lǐng)域的市場

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