小胖統領百貨(零售量販)招商工作手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 3。 營業員 促銷活動 折 扣 廣告 支持 13． 談判的策略： （ 1） 位置 ： 位置 的傳統解釋是 “好” ，或 “優良” ，對本公司 招商 人員而言， 位置 的定義應是： “符合買賣雙方 及商場規劃 所要求就是好的 位置 ” 。故 招商 人員應設法了解 廠 商對 品牌經營位置 的 需求 或 認可 的程度 招商 人員在談判時應首先與 廠 商對 品牌 的 經營位置 達成同意，以避免日后的糾紛。 （ 2） 合作條件 ： 合作條件 可分為 三 種：“ 期望目標 ” 合作條件 ； “ 需求目標 ” 合作條件； “ 接受目標”合作條件； “期望目標”合作條件 是 給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。如公司最低扣點；給予品牌裝修支持等。 “期望目標”是公司誠摯合作需求品牌。招商人員通過談判需了解 “期望目標” 的合作意向，合作要求等。并負責傳達目前公司制定的相關信息。 “需求目標”合作條件 是 公司已制定的入柜政策 ， 不得突破政策底線，降低經營風險， 影響利潤。 此類品牌如招商不利 ， 將 導致 商場 的 品牌缺乏競爭力。 “ 接 受 目標”合作條件 是公司已制定的入柜政策， 爭取最大利益 ，降低經營風險， 贏取最大 利潤。此類品牌如 與競爭店過多雷同 ，將導致商場的品牌缺乏 知名度，減少客流，降低商場品牌形象 。 （ 3） 結帳方式： 結帳方式與廠商是否入駐息息相關，在國內一般廠商的付款條件是月結 30天左右，招商人員應計算對本公司最有利的付款條件，對于了解商場的廠商，一般的付款期限比較短。但這全憑招商人員說服力。 在正常情況下，本公司的付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。 （ 4） 銷售：（附銷售部分品牌數據） （ 5） 價格 線 ： 除了 一線知名品牌 之外， 銷售 價格 線 是 決定品牌在經營地能夠長期經營 重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質量 優 價格，若 招商 人員對任何其所擬 招商 的 品牌 ，若自己判斷該價格 線 無法吸引客戶的購買時，就應向該 廠 商 提出建議 。 在談判時，最重要的就是要能列舉 廠商品牌經由公司商場 銷售的好處，這些好處包括： （ a） 品牌形象 。（ 位于漯河市商業核心地段， 48000 ㎡ 漯河市最大的百貨商廈，擁有漯河地區最大的購物停車場 1 萬㎡，引進經營商戶 200 多家，包括德克士、豪享來兩家西式餐廳；漯河市區最具規模的室內健身中心“銀河俱樂部”；建設銀行等配套設施 。 ） （ b） 強大客流 。（ 每日有 1 萬 — 萬人次的客流，各區域每時段有 50 人客流 ） （ c） 強大團購 。（ 每年銷售 4 千萬 — 5 千萬團購券 ，通常可 創造 30％ — 50%銷售 。） （ d） 最大停車場 。（ 1 萬平方米的大型停車場，可同時泊車 200 余輛 ） （ e） 習慣性消費 。 （小胖公司為漯河地區零售業領軍企業， 1999 年擁有 7 家連鎖量販， 1 家百貨商場，是漯河地區人民購物休閑的習慣性場所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。 （ f） 溝通迅速，并節省廣告費 。（ 每月 2 期，每期 2 萬份； 透過 小胖 快訊與顧 客作最直接而有效的溝通，節省 廠 商在其它廣告媒體的投資。） （ g） 齊步茁壯 。（本公司在 豫中 將 逐步提高 品牌知名度 ， 廠 商可與本公司一齊 成長，互蒙其利。） 合作條件 談判是所有商業談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰性，這也是 招商 工作特別吸引人之處，本公司招商 人員應體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。 （ 6） 售后服務保證： 對于需要售后服務的商品，例如：家電產品、計算機、手表、照相機等，招商人員最好在談判時詢問并要求廠商在提供該項商品的售后服務，并出具相關證件資料等，確保商品質量安全。事情發生后，財務損失是小，統領百貨信譽損失是難以用金錢來衡量的。 （ 7） 營業人員： 由乙 方自帶或我方協助招聘、培訓，我方負責統一管理。 （ 8） 折扣： 折扣通常有新產品促銷折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。 在所有談判工作結束后，應了解廠商品牌的季節折扣等促銷信息和方法，掌握廠商最低折扣限度。 有些 廠 商 在無 可能 直營的情況下，招商人員需了解此品牌進貨折扣等代理（經銷）信息，已備找尋代理人。 （ 9） 促銷活動： 小胖 快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往 不利 ， （ 10） 廣告 支持 ： 為增加本公司的利潤， 招商 人員應積極與 廠 商談判爭取更多的廣告 支持 ，本公司所指的廣告 支持 ，有下列幾項： 小胖 快訊的廣 告贊助 戶外廣告 的廣告贊助 室內燈箱 的廣告贊助 樓層 標示牌的廣告贊助 其它 的廣告贊助 十七、異議處理： 在本公司的 招商 談判中， 招商 人員要面對的都是一些業務高手，他們已經在流通業工作很久，也與許多其它公司 或本公司 的 招商 人員作過無數次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），令 招商 人員不知所措。 異議一般可三類 真正的異議 錯誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是： 1． 真正的異議： 此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則 招商 人員應盡量說明對本公司有利的陳述，強調本公司對 廠 商的利益，以滿足他的需求，例如： 合作條件 （養鋪政策） 銷售量 （ 有強大的客流 ，故 銷售 量能滿足 廠 商） 利潤 （＝銷售量單位毛利＋節省的銷管、運銷及財務管理費用） 人事的穩定 （減少 營業 人員流動率太高的煩惱） 及時 的付款 （直接按照約定將貨款 及時支付 ） 團購 的機會 （ 強大的團購 ） 典型的真正異議，例如：“ 扣點太 高，能 不能再降了。” 招商 人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。 7． 錯誤的異議： 此種異議是因為供貨商對本公司的 現 經營 狀況 或作業方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯誤的異議，例如：“ 結款能保證嗎 ，我如何 相信 ？”這種問題就是不了解本公司的 現 經營 狀況 ，故必須很有耐心對 廠 商說明，并滿足他的需求。 8． 假的異議： 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風。采購人員如果 無法當場辯明假的異議時，不應去處理這種異議，而應將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議