零售業采購實戰工作手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地步，貽笑大方。“合情合理”是雙方共同成長的基礎，我們對供需尖商的基本態度應是“合作”，而不是“對抗”。（15） 供應商的表現：　　表現不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。　　采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當的機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。　　總而言之，采購采購本身是一件很復雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。找尋新廠商一個優秀采購必須了解他要什么商品用什么方式可以找到他要的商品有誰可以供應他這些商品新廠商的開發方式首先了解我們要的是什么樣的產品，針對這些產品找尋我們要的廠商。　　整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。　　媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯絡電話，地址找尋。　　同行市調：當采購人員至競爭對手店市調發現，優良商品有下列方式可以得到此商品的供應商：　　（1） 包裝上的制造商或進口代理公司的電話聯絡；　　（2） 如果沒有電話，利用包裝上制造商或進口代理公司的名稱，向114查詢電話號碼聯絡。　　廠商介紹：想要引進的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關訊息。　　等業務自行找上門：等相關廠商的業務剛好自行找上門（此為最被動r的方式）展覽會：展覽會上多為外銷出口廠商，或國內制造商，有較優惠的價格但大多有：　　　　A量的限制； B運送 C維修 D退貨如以上4個問題無法解決，則應慎重考慮是否要引進？除非價差特別大到足以超過4項的附加成本。議價議價　　(1) 銷路最好的單品　　(2) 最便宜的商品　　(3) 長票期　　(4) 可做經常性促銷與廠商共同目標是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是所有系列產品以一般進價而我們想要買的是只限于高運轉商品以折扣低價買入高周轉度=銷售數量/單品數量清楚選擇增加單品銷售量不清楚的選擇（種類太多）使顧客猶豫不決增加庫存、浪費時間、減少收益如何做：單品數量：依指商品組織表單品擇定：　　(1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子）　　(2) 依組織表決定的等級、種類、精選最具競爭力商品。　　(3) 一種最便宜、品質能跟顧客接受的商品是部門必須有的商品，不可避免擁有這三點才會提高市場占有率吸引滿足顧客要求銷售量占絕大部分發展最便宜的商品跟工廠聯絡找工廠負責人在有把握情況下，應大量將價格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風險。Exp(1)原進價人民幣60元，不限進貨量(2)采購認為有潛力，售一個60元可賣100個(3)采購設定如果賣48元可賣250個(4)采購可以以500個跟老板要求降價到40元，如最后以43元成交，我們售48元。(5)要求倉庫分三次進貨，第一次200PCS，第二次200PCS，第三次100PCS不設時間，一有倉庫立即進貨。(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易超市的采購方式基本上超市商品采購的方式（即與供應商合作的交易方式）有三種：一．購銷方式：又稱“經銷”、或“買斷”方式。即與超市電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規定的帳期（付款天數）到期后最近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數量付款給供應商。基本上超市的絕大部分商品均以購銷方式進貨，換言之退貨是不存在的。但超市的相關業務人員也會有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市不會繼續與之合作。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。二．代銷方式：有極少部分商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期”的銷售數量及當初雙方進貨時所認可的商品進價付款給供應商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點差異通常是由供應商來承擔的。三．聯營方式：有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯營的方式，即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結帳時，超市財務部在每月的付款日（或在雙方認可的購銷合同上規定的付款日）在“當期”商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例”金額后，準時付款給供應商，此時聯營商品的“換退貨”及“庫存清點”的差異都是由供應商來承擔的。服務與定價顧客購買服務時買的是一種承諾。他們看不到自己購買的這種無形產品，卻同意先掏錢再享受服務。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務。他們只能先掏錢成交，再期望能得到公平完滿的服務。 不幸的是，服務業營銷人員卻屢屢無視這種無形產品的定價所帶來的特殊挑戰。在制定定價策略時，他們并沒有真正了解顧客如何使用自己所購買的服務并從中獲益。結果，顧客對自己支付的服務價格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 要按價值定價，服務業營銷人員應首先明白目標市場的價值構成。他們的營銷目標就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達這一價值觀念。 服務定價有三種方法：滿意度定價法、關系定價法和效益定價法。它們各不相同，但密切相關，都揭示并傳達了服務的價值。 滿意度定價法 任何購買行為都會有一定的疑慮。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。企業可采用多種方式來做到這一點，如服務保證和著重利益的定價。 服務保證是企業給顧客的強力定心丸。即使他們最終對服務不滿，這種保證也會對他們所受的負累給予補償：降價或全額退款。 然而，企業不應輕率采用這種策略，因為服務保證是一項大膽舉措，實施前必須徹底分析實施的緣由及由此帶來的風險。 Bank One（編者譯：美國第一銀行）就是個成功的例子。該行曾處于一個非比尋常的處境中，被迫設立一個信托部。1989年，它購買了德州一家破產銀行。這家銀行早已賣掉了其信托部。第一銀行開創信托部的經理們堅信，只有定位在卓越服務才能使自己初試啼聲的業務具有競爭力。由于創業之初全無聲譽，吸引不了潛在客戶。高級經理決心無條件實行服務保證：顧客只要對服務不滿，銀行分文不收。結果，1989至1995年間，4,500名顧客中只有7位不滿服務并獲銀行全額退款。 如今，Bank One Texas Trust（編者譯：美國第一銀行德州信托行）是全美發展最快的信托銀行之一。顯然，該行的服務保證策略減輕了顧客對其服務的疑慮，同時為員工平添了一股強勁動力，使他們努力滿足顧客期望。 著重利益的定價就是對服務中顧客能直接受益的方面做明確定價。這樣的結果是，顧客通常比服務的價格與它所傳遞的利益毫無關聯時，更滿意、更安心。 以電腦聯網信息服務為例，其復雜的定價系統臭名遠揚。使用這些服務的顧客常常是按上網的時間付費，但顧客真正看重的價值是在網上讀取的信息。這樣，價值的創造與定價就不合拍。 歐洲聯機信息業的主要企業ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結構時，發現顧客的查詢行為出現了幾個顯著變化。以前按上網時間計價時，顧客很少使用“縮放”（ZOOM）這一強大、但耗時的功能。改用以查取或閱讀的信息量計費的新法后，“縮放”功能的使用率提高了2倍。用戶一般上網的時間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。 關系定價法 如果服務企業能同現有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。同樣道理，顧客如果能同高風險服務的可靠供應商建立關系，也會受益匪淺。 服務業營銷人員可以發展創造性定價戰略，給顧客某種激勵，促使他們加強與自己企業的購銷關系，抵御競爭對手的拉攏。 營銷人員還可運用長期合同加強與現有顧客的關系或發展新顧客。這種合同能徹底改變業務的交易方式，把一次次相對獨立的交易活動變成一系列持續的互動行為。同時，這種穩定的收入流使提供服務者能夠集中更多資源在自己提供的價值上與競爭對手拉開距離。 聯合包裹運送服務公司（UPS）承接Land39。s End（編者譯：地極公司)的大部分訂單已近30年。1994年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的3年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運商。為了贏得這份多年合同，UPS主動提高運送效率，使地極公司的平均運送時間減少了50%。雖然運送的時間縮短了，運費卻分文未漲。 組合定價法將兩種或兩種以上的服務“捆”在一起銷售。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務比分別購買便宜。 組合定價法能降低成本。提供一種附加服務通常比單獨提供另一種服務成本低，而且還能增加服務企業跟顧客的聯系。與顧客之間的聯系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發掘顧客的需求。 ATamp。T公司正是這樣做的。1990年，它成功推出了自己的Universal（編者譯：萬用卡）。這是一種可兼作信用卡的優惠通話卡。整個信用卡業為之一驚。 它的成功歸因于兩個因素。首先，ATamp。T公司從長話用戶的數據庫中選出有信用的潛在用戶，進行郵寄促銷。其次，ATamp。T公司創造性地把信用卡和長途通話兩種服務合二為一。眾所周知，這兩種服務的顧客極為多變。 效益定價法 明晰成本、管理成本和降低成本是效益定價法的基石。由此節省的成本，部分或全部以低價格形式轉給了顧客。要使這種方法有效，這種更精練的成本結構必須讓競爭對手在短期內難以模仿。而且，這種轉給顧客的成本必須真正能增強顧客的價值觀念。 效益定價者幾乎總是行業中的標新立異者。在尋求持續的成本優勢過程中，他們摒棄傳統的操作方式。這里最好的例子莫過于一家叫Charles Schwab（編者譯：查爾斯公司）的折扣證券交易行。該公司摒棄了以前通過銷售代理發布投資建議的常規途徑，集中精力開發一種高度自動化的低成本系統來有效地處理單個顧客提出的數以百萬計的交易請求。 成功的服務業營銷人員將越來越多地采用滿意度定價法、關系定價法和效益定價法，來暴露并利用競爭對手定價策略中的缺陷。一些富有創新精神的競爭者更會將這3種策略結合起來。經理人可通過以下問題來評估自己企業的定價缺陷： 你所有的價格是否便于理解？ 這些價格是否體現了你顧客看重的真正價值？ 你的定價是否鼓勵顧客與自己多做生意并忠于自己？ 你的定價是否增強了顧客對自己企業的信任？ 你的定價是否減輕了顧客在做購買決策時的疑慮？ 只要對上述任一問題的回答是否定的，都必須細致地重新評估企業的定價策略并制定更為廣泛的營銷戰略。卓有見識的服務業營銷人員具體實施的定價策略可能千差萬別，但都是為了一個共同的目標：揭示并傳達服務價值。連鎖零售業商品采購四原則原則一：適宜的價格　　作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業店，這種現象尤其嚴重，因此，首先應該把“便宜”這個詞義弄清楚。便宜分三層含義：　　第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。它又區分為三種情況：（1）商品的品牌、品號和品目相同。（2）商品品質相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很明顯品質不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業界習慣的交易方式或條件進行采購的。人們應該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價格就應便宜”。　　第二，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產加工階段用同以前不同的方法生產而便宜下來的價格。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。　　作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。在美國連鎖商店的經營上，便宜價格商品的采購充分實現后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。　　可以將前面列出的適銷商品用更優惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購。或者換一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰，折扣價是對產品開發的挑戰，可以以此相區別表現。　　第三,具有顧客容易支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應為大多數消費者所能接受。這在日本自古以來表現為適宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。在美國表現為大眾化價格（Popuiar Price）。　　原則二：信賴性和持續性　　一般來講，信賴性包含售價、品質（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。　　在考察美國的連鎖業的時候，日本人最吃驚的就是這一點。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。　　商品品質、功能也一樣，不加認真核實就沖動地購買，也是因為消費者對美國連鎖商店經營的商品具有絕對的信任感的緣故。　　“只要某某連鎖店經營，價格和品質就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業內經營者的自豪。正因為如此，當收到顧客對經營商品的投訴時，他們常