is銷售話術(shù)培訓(xùn)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 牌在周末或者節(jié)假日居然不提供服務(wù)！萬(wàn)一您假日需要維修，卻只能無(wú)奈的等到他們上班，多耽誤您的寶貴時(shí)間啊！客戶異議及疑問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量客戶：我一直購(gòu)買的是dell，對(duì)于清華同方的產(chǎn)品質(zhì)量行嘛？ 思 路：先詢問(wèn)客戶不買清華同方的原因（是以前買過(guò)質(zhì)量除了問(wèn)題？/朋友、同行業(yè)客戶購(gòu)買反應(yīng)不好？/從來(lái)沒(méi)有嘗試？/領(lǐng)導(dǎo)原因，所以只買DELL？），然后對(duì)癥下藥，根據(jù)不同的客戶性格，說(shuō)不同的話。大領(lǐng)導(dǎo)：介紹大素材的發(fā)展；辦事人：談一些細(xì)節(jié)或者技術(shù)問(wèn)題。參考話述：清華同方自從與IBM PCD業(yè)務(wù)合并后，我們產(chǎn)品從研發(fā)團(tuán)隊(duì)、部件采購(gòu)、生產(chǎn)線、測(cè)試機(jī)構(gòu)已經(jīng)整合，產(chǎn)品質(zhì)量大大提升，清華同方穩(wěn)占全國(guó)銷量第一，這與全國(guó)客戶的信任與支持分不開(kāi)的。同時(shí)，清華同方是國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，也是奧林匹克歷史上第一家中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)火炬全球接力合作伙伴。清華同方通過(guò)國(guó)際奧委會(huì)嚴(yán)格認(rèn)證，技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)全面達(dá)到國(guó)際頂尖水平。清華同方作為奧運(yùn)會(huì)唯一指定用機(jī)，為北京奧運(yùn)會(huì)提供近3萬(wàn)臺(tái)IT設(shè)備。在都靈冬奧會(huì)和北京奧運(yùn)會(huì)上實(shí)現(xiàn)了所有設(shè)備“零故障”，滿足了奧運(yùn)會(huì)的所有苛刻要求。我相信清華同方能夠更好的應(yīng)用于貴單位的平臺(tái)建設(shè)。質(zhì)量素材：筆記本的介紹昭陽(yáng)系列是清華同方并購(gòu)IBM PC業(yè)務(wù)之后，全球六大研發(fā)中心的筆記本團(tuán)隊(duì)首次通力合作所開(kāi)發(fā)出來(lái)的精品；在長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，歷經(jīng)46個(gè)全球頂級(jí)實(shí)驗(yàn)室的122項(xiàng)嚴(yán)格測(cè)試的千錘百煉之后成功面市。全面應(yīng)用于2006年都靈冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)。客戶：我們公司一直有一個(gè)首選的合作伙伴。銷售代表：我明白，每個(gè)公司都有自己的合作伙伴，我想知道貴公司選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？您覺(jué)得他們還有那些方面需要改進(jìn)的地方。客戶：我們還是想從當(dāng)?shù)刭I，主要考慮到后期的服務(wù)方面銷售代表：XX先生/小姐，我非常贊同您的觀點(diǎn)，后期的服務(wù)是非常重要的，就是因?yàn)樗匾也鸥Ｍ鷱奈疫@直接購(gòu)買，清華同方的保修都是由清華同方當(dāng)?shù)鼐S修站統(tǒng)一進(jìn)行維修的，嚴(yán)格按照國(guó)家“三包”政策執(zhí)行。您購(gòu)買以后，出現(xiàn)任何問(wèn)題只要給我們撥打800的免費(fèi)電話都能得到及時(shí)的服務(wù)。而我們作為廠家，可以直接調(diào)度遍布全國(guó)的600多家服務(wù)站，你還有什么可顧慮呢？客戶：我已經(jīng)問(wèn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了銷售代表：看來(lái)貴公司對(duì)這次的采購(gòu)很重視呀，只有比較才能選出最好的東西，您能方便告訴我你都和那些品牌接觸了嗎，看看我能不能給你更好的建議？客戶：我們一直在使用DELL的產(chǎn)品。銷售代表：（一）DELL是個(gè)不錯(cuò)的公司，你在使用他們的產(chǎn)品中有沒(méi)有什么不滿意的地方呢？ 小技巧：通常客戶轉(zhuǎn)而選擇另一家供貨商，是基于兩個(gè)原因，一個(gè)是DELL曾經(jīng)在品質(zhì)、服務(wù)、或價(jià)格等方面給客戶造成了不滿；另一個(gè)原因是清華同方能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以最重要的就是在這個(gè)環(huán)節(jié)探測(cè)出客戶最關(guān)注的、目前對(duì)DELL最不滿的方面，尋求我們的機(jī)會(huì)。銷售代表：（二）我了解，您們一直在使用DELL。作為我們清華同方公司就是想給您提供比DELL服務(wù)更好和價(jià)格更低的產(chǎn)品給您，希望您在以后的采購(gòu)中能多一種選擇，幫您節(jié)約更多的資金，您看，我們交流一下好吧。案例：DELL公司在05年初有近兩個(gè)月液晶顯示器缺貨，如客戶只鎖定一家供應(yīng)商，將必然對(duì)業(yè)務(wù)造成影響。客戶：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間銷售代表：很抱歉，聽(tīng)的出來(lái)您每天要處理很多的事情，那你看我明天上午還是明天下午再和您聯(lián)系比較方便呢？小技巧：運(yùn)用2選1的技巧，無(wú)論客戶選哪個(gè)，都是你所要的結(jié)果。客戶：跟我的助理談吧。銷售代表：我理解，您的工作很忙。那您看我需要和您的助理談些什么呢？客戶：我不感興趣銷售代表：我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)一個(gè)未使用過(guò)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這也是我打電話給你的原因。我希望我所提供的信息足夠讓您作出明智的選擇，我給你介紹一下怎么樣？客戶：給我傳真一份價(jià)格/郵寄一些資料就行了銷售代表：好的，我先把傳真發(fā)給你，你看我明天上午9：00再給您通個(gè)電話，對(duì)您感興趣的產(chǎn)品和不清楚的地方我再和您溝通一下，你覺(jué)得怎們樣？客戶：我要考慮一下。銷售代表：XX先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？（停頓）XX先生／女士，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的產(chǎn)品嗎？或者說(shuō)有沒(méi)有可能會(huì)是預(yù)算的問(wèn)題呢？客戶：我周三就要貨，你這周期太長(zhǎng)了銷售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需電腦的心情，我們也關(guān)注這個(gè)時(shí)間，可我們更關(guān)注您后期使用的穩(wěn)定性，您的電腦是按需定制的產(chǎn)品，需要嚴(yán)格的檢測(cè)，您總不會(huì)為了幾天時(shí)間而犧牲機(jī)器的性能吧，您說(shuō)呢？提示：如確實(shí)了解到客戶對(duì)供貨時(shí)間要求很急，已經(jīng)超出了XX供貨周期的能力范圍，應(yīng)建議客戶就近購(gòu)買。不要因?yàn)椴荒軆冬F(xiàn)的供貨周期而喪失客戶。客戶：預(yù)算已經(jīng)用完了銷售代表：我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)確認(rèn)/檢查?我回答了你的問(wèn)題了嗎，解決你的顧慮了嗎 ?這樣可以嗎？ ?您覺(jué)得怎么樣？ ?這個(gè)對(duì)您有效嗎？ ?這個(gè)能夠滿足您的需求嗎？ ?你的看法怎樣？?你說(shuō)這個(gè)，你的意思是?? ?你剛才談到?? ?我明白你???如果我理解的正確的話，你的意思是?? ?想跟你確認(rèn)一下我的理解是否正確??爭(zhēng)取定單您最快什么時(shí)候可以定下來(lái)？給他今天定下來(lái)的緊迫感及好處今天咱們就把合同簽了，明天您讓財(cái)務(wù)把款匯，下周您就能使用上您訂購(gòu)的電腦了。這個(gè)價(jià)格是我找經(jīng)理特批的價(jià)格，如果您今天能把合同蓋章給我，我就能給您這個(gè)XXXX元的特批價(jià)格，您看，這么優(yōu)惠，一定抓住機(jī)會(huì)啊。我同事這里這剛好有個(gè)大單，如果您的定單今天能下，就可以幫您一起走這個(gè)大單的價(jià)格了，您一定要抓住機(jī)會(huì)啊。為了使你盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎？您在報(bào)價(jià)單上簽字，蓋章后，傳真給我就可以了。還有什么問(wèn)題需要我再為您解決呢？如果這樣，您希望這批貨什么時(shí)候到您公司呢？假如您想進(jìn)一步商談的話，您希望我們什么時(shí)候可以確定？當(dāng)貨到了你公司后，您需要什么時(shí)間為您上門安裝呢？為了今天將這件事定下來(lái)，您認(rèn)為我還需要為您做什么事情？所有的事情都已經(jīng)解決了，剩下來(lái)的，就是得到您的同意了（保持沉默）。銷售技巧開(kāi)場(chǎng)的技巧：目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶的注意與興趣要素１：自信――想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，你必須讓準(zhǔn)客戶感受到你也相信你的產(chǎn)品。因此，你在電話線上就必須顯現(xiàn)出你的自信，否則你很快就會(huì)被電話彼端的準(zhǔn)客戶拒絕于千里之外。要在電話行銷中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅： １）心由相生。當(dāng)你的內(nèi)心缺乏自信時(shí)，你可以借由身體的大動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。你必須振奮精神，強(qiáng)迫自己提高音調(diào)說(shuō)話。你也可以改變坐姿，避免蜷曲、前傾或懶洋洋的姿勢(shì)，應(yīng)該抬頭挺胸、說(shuō)話時(shí)配合一些手勢(shì)、動(dòng)作或是站著打電話。２）說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定。必須避免“可能”、“或許”、“好像”等不確定的用詞，也不要習(xí)慣性的說(shuō)“參考看看”之類的話。３）多加練習(xí)。勤加練習(xí)你的話述，當(dāng)你非常熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信。４）聽(tīng)聽(tīng)自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音。要素２：親和力――你必須靠著令人舒服的親和力取得準(zhǔn)客戶的好感。“微笑”、“熱誠(chéng)”等聲音技巧都可以協(xié)助你提升親和力。開(kāi)場(chǎng)的１０項(xiàng)技巧：：“新”的訴求是一個(gè)方法，新產(chǎn)品和新功能通常能夠引起準(zhǔn)客戶興趣的訴求。：如信用卡升級(jí)計(jì)劃、航空的常旅客計(jì)劃等 ：強(qiáng)調(diào)你銷售的產(chǎn)品是市場(chǎng)上唯一的，或在同類產(chǎn)品中唯一具備某項(xiàng)功能的 ：在適度的開(kāi)場(chǎng)之后，簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明你的目的：說(shuō)明目的時(shí)，必須激發(fā)準(zhǔn)客戶興趣的目的，此時(shí)必須清楚的說(shuō)出產(chǎn)品能夠帶給準(zhǔn)客戶的重要利益，此時(shí)你的語(yǔ)氣必須堅(jiān)定且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到你自己也非常認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品、這項(xiàng)功能，而非只為推銷：我們常常聽(tīng)說(shuō)“消費(fèi)者是盲從的”，這句話很值得玩味，也就是說(shuō)，只要是很多人買的東西就象是好東西，不是嗎？因此自己在行銷產(chǎn)品的時(shí)候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。：當(dāng)你說(shuō)明目的后，切記！此時(shí)準(zhǔn)客戶最容易拒絕你，千萬(wàn)不可以問(wèn)準(zhǔn)客戶有沒(méi)有興趣，反而要假設(shè)準(zhǔn)客戶是有興趣的。，附帶一個(gè)問(wèn)題：在電話行銷中，準(zhǔn)客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)，是在你“講完一段話”之后，為了避免被拒絕或減少客戶拒絕你的機(jī)會(huì)，最好的方式是在你每說(shuō)完一段話之后，馬上問(wèn)準(zhǔn)客戶一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證明，大部分人在沒(méi)有心理準(zhǔn)備之下，最容易先回答別人的問(wèn)題，而不會(huì)跳過(guò)你的問(wèn)題，直接拒絕你的推銷。例如：信用卡――“??這是我們這張卡的主要特色。不知道陳先生最常用的是哪一張卡？”：意思是在行銷過(guò)程中適時(shí)適度的創(chuàng)造話題，或根據(jù)客戶感興趣的話題進(jìn)行溝通。運(yùn)用以上開(kāi)場(chǎng)技巧，我們依然可能面對(duì)準(zhǔn)客戶的拒絕，請(qǐng)你務(wù)必積極爭(zhēng)取說(shuō)下去的機(jī)會(huì)。有很多的成功案例證明，準(zhǔn)客戶初期的拒絕并不代表他不會(huì)購(gòu)買。運(yùn)用聲音的技巧：對(duì)于以“電話”進(jìn)行陌生拜訪或銷售的電話銷售代表而言，由于無(wú)法以肢體語(yǔ)言來(lái)建構(gòu)第一印象，因此“聲音”就成為最重要的制勝要素了。運(yùn)用“聲音”帶給準(zhǔn)客戶深刻的印象，是電話銷售代表邁向成交的重要關(guān)鍵。因此我們說(shuō)電話行銷是一種“聲音行銷”，一點(diǎn)也不為過(guò)。l 熱誠(chéng)的態(tài)度：熱誠(chéng)的態(tài)度可以為你的開(kāi)場(chǎng)建立好印象。你可以想像一下，平時(shí)你是不是很難拒絕一位以熱誠(chéng)的態(tài)度跟你溝通的朋友。同樣的，準(zhǔn)客戶也會(huì)難以拒絕熱情的你。l 口齒清楚：l 恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度：說(shuō)話速度必須符合準(zhǔn)客戶當(dāng)時(shí)的步調(diào)，速度過(guò)慢，會(huì)讓客戶不耐煩；速度過(guò)快，會(huì)讓客戶感到你是欠缺信心l “抑揚(yáng)頓挫”：為什么有些人說(shuō)話缺乏魅力，除了說(shuō)話缺乏內(nèi)容、缺乏感情外，一定是語(yǔ)調(diào)平平，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫。遇到重要的詞匯時(shí)，聲音應(yīng)該上揚(yáng)，以便吸引聽(tīng)者的注意。以上的技巧練習(xí)，建議大家不時(shí)的聽(tīng)一聽(tīng)自己說(shuō)話的錄音，或是借由朗誦詩(shī)詞、散文來(lái)改善。微笑：為了增加成功的機(jī)會(huì)，你必須養(yǎng)成打電話保持微笑的好習(xí)慣。可以在桌前擺一面鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己，務(wù)必讓客戶在接你的電話時(shí)有如沐春風(fēng)的感覺(jué)。介紹產(chǎn)品的技巧：目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品基本要素：理性訴求：消費(fèi)者的購(gòu)買行為中有所謂的“理性與感性”，但在介紹產(chǎn)品的階段，應(yīng)該以理性訴求為主。理性訴求就是要清楚的說(shuō)明你的產(chǎn)品可以讓準(zhǔn)客戶獲得實(shí)質(zhì)利益，而這些利益必須具體、明確，最好有數(shù)字說(shuō)明，或利用比擬方式將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。介紹產(chǎn)品的技巧： １、數(shù)字化２、費(fèi)用極小化：如每星期、每天只要多少錢 ３、利益極大化將折扣數(shù)換算成明確的金額促成的技巧：目標(biāo)：促成客戶做出決定，采取行動(dòng)要素１：勇氣：一般來(lái)說(shuō)，電話銷售代表通常擅長(zhǎng)“開(kāi)場(chǎng)”及“說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”動(dòng)作，在“促成”階段，缺乏開(kāi)口要求準(zhǔn)客戶下決心購(gòu)買的勇氣。想想看，如果一個(gè)男生借機(jī)認(rèn)識(shí)他心儀的女生（開(kāi)場(chǎng)）之后，表現(xiàn)自己的特長(zhǎng)（說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容），打敗其他追求者（處理反對(duì)問(wèn)題），早晚接送女生上下班，大獻(xiàn)殷勤（激發(fā)購(gòu)買欲望），但是，卻遲遲不敢說(shuō)出“當(dāng)我的女朋友”這一句話（促成），那么遲早有一天，這位女生會(huì)被有勇氣開(kāi)口“促成”的男生給追走的！由此可見(jiàn)促成是非常重要的！要素２：運(yùn)用有效的技巧：只有超人的勇氣，但沒(méi)有搭配有效的技巧，也不一定會(huì)有好的效果。促成的技巧：１、替準(zhǔn)客戶做決定：人性的一個(gè)弱點(diǎn)就是――在面臨抉擇的時(shí)候會(huì)害怕決定，尤其是在面對(duì)單價(jià)高、重要性高、或者陌生的產(chǎn)品時(shí)，更害怕會(huì)做錯(cuò)決定。所以如果你銷售的商品單價(jià)高且比較復(fù)雜，那你就必須懂得“替客戶做決定”。應(yīng)用此技巧的最高原則是：“給準(zhǔn)客戶安全感”。誰(shuí)能給準(zhǔn)客戶最多的安全感，誰(shuí)就能夠獲得準(zhǔn)客戶的訂單。例如：準(zhǔn)客戶“??我覺(jué)得不太放心，我們又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，讓我再考慮看看??” 應(yīng)用技巧：“??是的，我了解陳小姐要考慮的原因??所以您大可放心。我們現(xiàn)在就看一下投保書(shū)的內(nèi)容，我順便告訴陳小姐怎么填寫(xiě)??”２、善用感性訴求：在客戶的消費(fèi)行為中，有些是感性行為，有些是理性行為，因此你應(yīng)該充分掌握此二者的運(yùn)用技巧與時(shí)機(jī)。當(dāng)準(zhǔn)客戶了解你的產(chǎn)品內(nèi)容，進(jìn)入“決定”階段的時(shí)候，應(yīng)該將理性訴求與感性訴求交叉應(yīng)用。３、善用假設(shè)同意：“假設(shè)同意”就是“假設(shè)準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買”，假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧，此時(shí)你不應(yīng)該還問(wèn)準(zhǔn)客戶要不要買，否則你就是為準(zhǔn)客戶鋪設(shè)下臺(tái)階，這是銷售技巧上的大忌諱！通常在準(zhǔn)客戶問(wèn)了一大堆問(wèn)題，而且沒(méi)有明顯的拒絕之意時(shí)，或沒(méi)有太多問(wèn)題又有一點(diǎn)沉默時(shí)，你一定要在時(shí)機(jī)乍現(xiàn)的第一秒應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，以免準(zhǔn)客戶在瞬間萌生退縮的念頭。例如：準(zhǔn)客戶：“??嗯，是這樣的??”；“??嗯，??那??”應(yīng)用假設(shè)同意技巧：“??是的，陳小姐，您比較喜歡用哪一張信用卡呢？??”；“??陳小姐，您希望我們把產(chǎn)品寄到您公司還是寄到家中呢？”４、引導(dǎo)準(zhǔn)客戶填寫(xiě)訂單：基本上是“假設(shè)客戶同意”概念的引伸，但是本技巧卻更直接，也能夠更準(zhǔn)確的確定客戶的意愿。５、業(yè)績(jī)倍增法：根據(jù)一項(xiàng)消費(fèi)行為統(tǒng)計(jì)顯示，消費(fèi)者在歷經(jīng)一段被推銷的過(guò)程后，在最后決定購(gòu)買時(shí)，有高達(dá)７０％的人會(huì)選擇銷售代表主推的商品。你主推的產(chǎn)品價(jià)格在4000元，就比主推2000元產(chǎn)品的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一倍。（目標(biāo)導(dǎo)向銷售法：１００：２００萬(wàn)（６５％：３５％）――２００萬(wàn)：４００萬(wàn)（７０％：３０％）６、應(yīng)用魔術(shù)數(shù)字：我們可以創(chuàng)造所謂的“魔術(shù)數(shù)字”，也就是準(zhǔn)客戶會(huì)很喜歡的吉祥數(shù)字，例如“168”、“888”、“999”等。７、有限的數(shù)量或期限：理由一定要充分，可以獲得準(zhǔn)客戶的信任。８、推銷今天買：如果行銷都得到“明天再說(shuō)”、“再考慮看看”的結(jié)論的話，這種行銷肯定是失敗的。行銷要做的好，一定要有說(shuō)服準(zhǔn)客戶“今天買”的雄心。基本上你要有“為什么要今天買”的充分理由或證據(jù)，比如說(shuō)，“今天是優(yōu)惠價(jià)的最后一天”，“優(yōu)惠名額快要用完了”等。９、適時(shí)、適度的制造不安：當(dāng)你銷售的產(chǎn)品可以幫助準(zhǔn)客戶解決困擾、避免危險(xiǎn)時(shí)，你就可以運(yùn)用這項(xiàng)行銷技巧。運(yùn)用此項(xiàng)技巧，是在和準(zhǔn)客戶溝通到一定程度之后，否則易引起準(zhǔn)客戶的反感。１０、整理準(zhǔn)客戶的問(wèn)題：在行銷過(guò)程中，準(zhǔn)客戶提出一堆問(wèn)題是常有的事情。你應(yīng)該把準(zhǔn)客戶曾經(jīng)提出的問(wèn)題整理出來(lái)，然后一個(gè)一個(gè)重新清理并加以解