漁魚樂小木屋可行性研究報(bào)告(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小木屋歷年消費(fèi)量統(tǒng)計(jì)分析 圖表 2 20212021年小木屋歷年消費(fèi)量比統(tǒng)計(jì)分析 數(shù)據(jù)來源 :國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 88899091929394959697982021年 2021年 2021年 消費(fèi)比 % 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 24 第三節(jié)小木屋產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體調(diào)查 一、不同收入水平消費(fèi)者偏好調(diào)查 圖表 3 不同收入水平消費(fèi)者偏好調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 40% 33% 20% 40% 25% 25% 15% 20% 45% 5% 22% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100%高收入 中收入 低收入 環(huán)境 質(zhì)量 價(jià)錢 其他 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 25 二、不同年齡的消費(fèi)者偏好調(diào)查 圖表 4 不同年齡的消費(fèi)者偏好調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 三、不同地區(qū)的消費(fèi)者偏好調(diào)查 圖表 5 不同地區(qū)的消費(fèi)者偏好調(diào)查 50% 25% 30% 41% 30% 20% 5% 25% 35% 4% 20% 15% 0% 20% 40% 60% 80% 100%老年人 中年人 青年入 環(huán)境 質(zhì)量 價(jià)錢 其他 45% 35% 15% 45% 30% 25% 8% 15% 50% 2% 20% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100%華東 華中 華西 環(huán)境 質(zhì)量 價(jià)錢 其他 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 26 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 第四節(jié)小木屋產(chǎn)品的品牌市場(chǎng)調(diào)查 一、消費(fèi)者對(duì)小木屋品牌認(rèn)知度宏觀調(diào)查 圖表 6 消費(fèi)者對(duì)小木屋品牌認(rèn)知度宏觀調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 二、消費(fèi)者對(duì)小木屋產(chǎn)品的品牌偏好調(diào)查 15% 75% 1% 9% 知道 不知道 有所了解 不關(guān)心 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 27 圖表 7 消費(fèi)者對(duì)小木屋產(chǎn)品的品牌偏好調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 三、消費(fèi)者對(duì)小木屋品牌的首要認(rèn)知渠道 圖表 8 消費(fèi)者對(duì)小木屋品牌的首要認(rèn)知渠道 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 61% 14% 25% 重視 不重視 無(wú)所謂 54% 32% 10% 4% 網(wǎng)絡(luò) 廣告 朋友介紹 其他 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 28 四、消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的品牌調(diào)查 圖表 9 消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的品牌調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 五、小木屋品牌忠誠(chéng)度調(diào)查 國(guó)內(nèi)品牌更多集中在價(jià)格及渠道的淺層次層面，它們的市場(chǎng)份額大但贏利很低，只有以量取勝。中端則是少數(shù)中高檔的品牌，但這類品牌缺乏個(gè)性與感染力，無(wú)法與消費(fèi)者的深度情感共鳴；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大家似乎都在同一條獨(dú)木橋上競(jìng)爭(zhēng)。 六、小木屋品牌市場(chǎng)占有率調(diào)查 從消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的品牌看 ,各小木屋品牌市場(chǎng)占有率都較不高 . 8% 11% 10% 14% 5 6 7 39 海星 嘉禾 歐德匯依 廣瀧 圣安居 中建 歐美麗 其他 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 29 七、消費(fèi)者的消費(fèi)理念調(diào)研 圖表 10 消費(fèi)者的消費(fèi)理念調(diào)研 數(shù)據(jù)來源 :市場(chǎng)調(diào)研 第五節(jié)不同客戶購(gòu)買相關(guān)的態(tài)度及影響分析 一、價(jià)格敏感程度 價(jià)格一直處于高位，因此大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格都比較關(guān)注，價(jià)格的影響因素達(dá)到了 20%。 二、品牌的影響 消費(fèi)者對(duì)于小木屋的品牌認(rèn)知度并不高 ,因此品牌的影響力較弱 . 11%20%41%10%12%6%外觀 價(jià)格 質(zhì)量 服務(wù) 功能 其他漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 30 三、購(gòu)買方便的影響 小木屋的消費(fèi)群體主要集中在城市白領(lǐng) ,因此購(gòu)買方便的影響較大 ,約占 33%.四、廣告的影響程度 廣告的影響力不高 ,約占 5%. 五、包裝的影響程度 大部分的消費(fèi)者都比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，外觀包裝的影響力較小，只有 11%。 第十五章、小木屋市場(chǎng)定位 小木屋主要消費(fèi)群體定義為城市高收入群體，這部分人對(duì)價(jià)格不敏感，主要對(duì)環(huán)境，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注。 40% 33% 20% 40% 25% 25% 15% 20% 45% 5% 22% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100%高收入 中收入 低收入 環(huán)境 質(zhì)量 價(jià)錢 其他 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 31 第十六章、小木屋渠道劃分 : 由于小木屋是近幾年新型市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)渠道劃分還不明顯 ，存在以下幾種形式： 批發(fā)商：批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 代理商（ Agents）是代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以 “ 代理商 ” ，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。 零售商（ Retailer）是指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。 零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能包括購(gòu)、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。在地點(diǎn)、時(shí)間與服務(wù)方面，方便消費(fèi)者購(gòu)買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費(fèi)者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用 第十七章 20212021 年中國(guó)小木屋行業(yè)品牌產(chǎn)品重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道情況： 一、華東 主要為直接銷售 ,通過廣告吸引消費(fèi)者 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 32 二、華南 多為合作模式 ,應(yīng)該為二級(jí)代理商 . 三、華北 主要為直接銷售 . 四、西部 主要為代理商 ,二級(jí)銷售為主 . 傳統(tǒng)小木屋行業(yè)銷售渠道的單一、渠道建設(shè)不成熟，這是業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)的事實(shí)。目前，小木屋主要通過小木屋市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、專賣店進(jìn)行銷售，加盟店的經(jīng)營(yíng)方式是小木屋連鎖經(jīng)營(yíng)的方向。在終端銷售上，許多家居飾品生產(chǎn)企業(yè)連銷售員都沒有，其市場(chǎng)主要靠關(guān)系客戶或自己找上門的客戶，某些大點(diǎn)的企業(yè)雖然建立了自己的渠道通道，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多 。由于缺少實(shí)力較強(qiáng)大的分銷商，使許多小木屋產(chǎn)品無(wú)法滲透到二三線市場(chǎng)，導(dǎo)致嚴(yán)重依賴家居賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，無(wú)法獲得更快的發(fā)展。單一的銷售渠道，限制了企業(yè)的發(fā)展。 第十八章代理公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 我們將采用大客戶的銷售模式，集中攻下最有影響力的幾家房地產(chǎn)商，盡快拿到他們的設(shè)計(jì)要求，爭(zhēng)取在年底前為他們提供樣品，成為首選供應(yīng)商。同時(shí)我們還將聯(lián)合有一定知名度和實(shí)力供貨商，發(fā)揮我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和他們的渠道優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)產(chǎn)品，加快市場(chǎng)化進(jìn)程。 如果我公司要做全國(guó)總代理就要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況詳細(xì)劃分市場(chǎng)渠道，我們可以做如下安排： 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 33 小木屋在中國(guó)主要目標(biāo)市場(chǎng)在珠三角地區(qū)，所以根據(jù)此種市場(chǎng)格局，將小木屋銷售渠道劃分為三個(gè)等級(jí)，分為分銷商、一級(jí)代理商和地區(qū)特約經(jīng)銷商三個(gè)等級(jí)。市場(chǎng)區(qū)域劃分為廣州，福建兩省。即由漁魚樂文化藝術(shù) 有限公司主要作為吉信小木屋的全國(guó)分銷商。承擔(dān)壓貨和廠家物流、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作。在廣東和福建地區(qū)，分別設(shè)立 2家一級(jí)經(jīng)銷商，由一級(jí)經(jīng)銷商在上述兩地區(qū)，每個(gè)地級(jí)市設(shè)立一家特約經(jīng)銷商。每一地區(qū)特約經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)情況，針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商，市政園林局開展市場(chǎng)攻關(guān)工作，取得項(xiàng)目信息后反饋給漁魚樂公司，由代理公司反饋給廠家，由廠家負(fù)責(zé)統(tǒng)一設(shè)計(jì)，安裝的工作。 市場(chǎng)平臺(tái)的搭建將是企業(yè)發(fā)展的重中之重。我們將利用自身海內(nèi)外情況熟悉的優(yōu)勢(shì)，在條件容許的情況下逐步在廣州、福州設(shè)立銷售中心。 充裕的資金是企業(yè)生存與發(fā)展的必要條件 ，我們?cè)诠境砷L(zhǎng)的各個(gè)時(shí)都會(huì)積極拓展包括風(fēng)投、銀行、企業(yè)、政府在內(nèi)的各種國(guó)內(nèi)外融資渠道，并在企業(yè)建立之初就按照將來上市的規(guī)范進(jìn)行管理。 代理 公司銷售管理制度 機(jī)構(gòu)設(shè)置： 一、 崗位職責(zé) 銷售部經(jīng)理 經(jīng)理助理 公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 技術(shù) 服務(wù) 漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 34 1. 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)： 任用原則：由總公司任命 直接上級(jí)：總經(jīng)理 a) 依據(jù)公司產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)規(guī)劃、編制所屬區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)、計(jì)劃，并組織實(shí)施，對(duì)公司各項(xiàng)工作的成果和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)承擔(dān)責(zé)任； b) 傳達(dá)、落實(shí)公司下達(dá)的公司政策與銷售任務(wù)； c) 主持每年（上半年和下半年）銷售目標(biāo)的意向制定，報(bào)批公司后落實(shí)并督導(dǎo)實(shí)施； d) 協(xié)助公司業(yè)務(wù)員制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，提出營(yíng)銷策略的建議，并及時(shí)解決業(yè)務(wù)人員面臨的困難，提供合理資源； e) 監(jiān)督業(yè)務(wù)員填寫日?qǐng)?bào)告，以及周（月）工作計(jì)劃的制定與總結(jié)，并對(duì)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審與指導(dǎo)； f) 組織建立健全客戶檔案，分析市場(chǎng)需求，判斷市場(chǎng)傾向，提出市場(chǎng)開發(fā)的合理化建議； g) 及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展進(jìn)度，洞察潛在問題，并及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)重要客戶應(yīng)當(dāng)親自維護(hù)，并定期巡訪； h) 及時(shí)收集行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，準(zhǔn)確洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新動(dòng)態(tài)，做好信息統(tǒng)計(jì)分析與反饋，并提出相應(yīng)解決建議； i) 維護(hù)公司利益，重點(diǎn)監(jiān)控價(jià)格體系，有效預(yù)防及協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)渠道沖突； j) 負(fù)責(zé)建立公司的銷售臺(tái)帳，對(duì)各業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)收款政策； k) 組織編制公司的費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，在預(yù)算授權(quán)范圍內(nèi)，依據(jù)分配、監(jiān)控，公開、公平的原則，合理開支各項(xiàng)費(fèi)用，負(fù)責(zé)費(fèi)用的控制與現(xiàn)金收支的簽發(fā)及監(jiān)督； l) 對(duì)所屬員工進(jìn)行有效管理，負(fù)責(zé)員工日常行為規(guī)范 、績(jī)效考核等管理，提出獎(jiǎng)懲建議，編報(bào)人事報(bào)表，組織做好人員培訓(xùn)工作； m) 召集分公司人員例會(huì)，事先將例會(huì)主題以書面形式通知公司人員，以便人員在例會(huì)過程有針對(duì)性的進(jìn)行匯報(bào)與討論，及時(shí)解決員工在業(yè)務(wù)、思想動(dòng)態(tài)等方面出現(xiàn)的問題。 2. 銷售業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 任用原則：由公司派出，或由公司授權(quán)由銷售部在當(dāng)?shù)卣衅浮? 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 a) 制定合理銷售目標(biāo)計(jì)劃，認(rèn)真做好每周（月）工作計(jì)劃與總結(jié)，完成工作報(bào)告，完成分公司銷售部經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)； b) 積極進(jìn)行市場(chǎng)開拓，發(fā)展有潛質(zhì)的客戶，遇到問題應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理提出，并尋求更有利的資源 ； c) 按計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，對(duì)巡訪客戶及時(shí)整理客戶評(píng)估，并上報(bào)銷售部經(jīng)理； d) 根據(jù)公司項(xiàng)目情況，制作有效合同書，并完成審批手續(xù)后，將正本合同遞交公司總經(jīng)理合同事項(xiàng)； e) f) 鞏固已有客戶資源，一旦發(fā)現(xiàn)客戶異常動(dòng)向，需第一時(shí)間向分公司漁魚樂小木屋可行性報(bào)告 35 總經(jīng)理匯報(bào)，以便及時(shí)采取有效措施； g) 建立客戶檔案，及時(shí)填寫工作日志，并上報(bào)分公司總經(jīng)理。 3. 經(jīng)理助理崗位職責(zé) 任用原則：公司統(tǒng)一在當(dāng)?shù)刂苯诱衅浮? 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 a) 負(fù)責(zé)公司接待，接聽公司電話，做好電話記錄及客戶反饋意見的記錄，上報(bào)銷售部經(jīng)理； b) 負(fù)責(zé)銷售人部員考勤統(tǒng)計(jì)工作； c) 負(fù)責(zé)銷售部日常費(fèi)用現(xiàn)金支出管理工作，按公司財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定加強(qiáng)現(xiàn)金管理，建立現(xiàn)金日記帳； d) 根據(jù)公司“要求”，收集正本合同書及已審批的申請(qǐng)單，落實(shí)工程款到位與否的實(shí)際情況，及時(shí)通知公司相關(guān)部門處理事項(xiàng)； e) 配合業(yè)務(wù)員跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，及時(shí)將進(jìn)度等方面的突發(fā)事件匯報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)員，并知銷售部經(jīng)理協(xié)調(diào)解決； f) 遵守總公司收款管理規(guī)定，做好銷售收入帳及應(yīng)收帳款的登記與整理工作，有效控制月結(jié)客戶的信用額度，及時(shí)回籠款項(xiàng)，并與公司財(cái)務(wù)核對(duì)相關(guān)帳目； g) 協(xié)助銷售部經(jīng)理建立健全客戶檔案； h) 協(xié)助銷售部經(jīng)理編制銷售目標(biāo)計(jì)劃，負(fù)責(zé)各項(xiàng)考核數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作； i) 于 每月 6 日前向 公司遞交上一月份的：《考勤匯總》、《客戶檔案匯總》、《銷售情況匯總》、《現(xiàn)金日記帳（復(fù)印件）》、《費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表》、《應(yīng)收款月報(bào)表》； j) 對(duì)銷售部設(shè)備、用品進(jìn)行登記與發(fā)放管理； k) 妥善保管客戶檔案、合同正本，及分公司其他文檔，分類目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； l) 完成銷售部經(jīng)理交待的其他事項(xiàng)。 二、 管理制度 例會(huì)管理制度 (一 ) 銷售部例會(huì)原則上由銷售部經(jīng)理組織，如銷售部經(jīng)理有事不在，由經(jīng)理助理主持，并對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，記入專門的《 工作會(huì)議紀(jì)要》。 (二 ) 為保證例會(huì)內(nèi)容明確，要求銷售部經(jīng)理在召開例會(huì)前，事先將例會(huì)時(shí)間、主題內(nèi)容、以書面的形式知與會(huì)相關(guān)人員，以便例會(huì)可以有針對(duì)性的開展。 (三 ) 業(yè)務(wù)人員在接到經(jīng)理例會(huì)通知時(shí)，應(yīng)就例會(huì)主題內(nèi)容做好發(fā)言準(zhǔn)備，不得無(wú)故缺席。 (四 ) 各種例會(huì)內(nèi)容概要： 1. 業(yè)務(wù)總結(jié)小會(huì)： a) 某一業(yè)務(wù)時(shí)間段完畢后，由公司全體業(yè)務(wù)