鵬飛房地產置業顧問培訓講義地產培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 用你的熱情和專業性來感染對方。 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話 。 ? 方法：態度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分 的發表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。 ? 13 （三）怎樣對待不同的顧客 . ?1．夜郎型 ：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 ? 方法：應保持恭敬，不卑不亢的態度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。 ?2．挑剔型 ： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。（以此換以折扣） ?方法：不必與他 糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 ? ?3．急噪型 ：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為說話急噪，易發脾氣。 ?方法：銷售人員要切記 “ 忍 ” 字，盡量以溫和態度及談笑風聲的語氣，創造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言 相勸，以柔克鋼。 ?4．自私型 ：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。 ?方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。 ? 5．多疑型 ：這類顧客往往缺少經營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態度。 ?方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。 ? 沉穩型： 這類顧客老成持重，一向三思 .?方法：推 銷員應力求周全穩重，說話可以慢一點，留有余地，穩扎穩打。 ?獨尊型： 這類顧客自以為是，夸夸其談。 ? 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。 ?率直型： 性情急噪，褒貶分明。 ?方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。 ? ?憂郁型 ：患得患失，優柔寡斷。 ?方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發購買沖動，并步步為贏擴大戰果，促成其下定決心，達成結束。 ? （四）怎樣化解顧客的疑義 . ?欣 然接受 ? 有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務，嚴重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。 ? 14 ?有條件的接受 ? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業無關緊要。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。可采取重視與尊重的態度，表達一種理解或有條件接受的意見。 ? 肢解拆析 ? 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐 個破解。 ?有效比較 ? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用 “ 田忌賽馬 ” 的策略，使乙方的優勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優勢。 ? ?反向淡化 ?有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執，銷售人員應進行步步細致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 ?（五）怎樣促進成交 ? （ *需要觀察仔細了解顧客的需求） ?釣魚促銷法： 利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優惠或好處來吸引他們的購買行為。 ?感情聯絡法 ：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所 需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。 ? 誘之以利法： 通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。 ? ?以攻為守法 ：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。 ?當眾關聯法 ：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。 ?引而不發法 ：在正面推銷不起 作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。 ?動之以誠法 ：抱著真心真意，誠心誠意的心態，沒有辦不成的事。 ?助客權衡法 ：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。 ? ?失心心理法 ：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕 “ 過了這個村沒有這個店 ” 的心理，來提醒顧客下決心購買。 ?期限抑制法 ：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值， 讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。 ?1欲擒故縱法 ：針對買賣雙方經常出現的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。 ?1激將促銷法 ：當顧客已出現購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。 ? 15 ? （六）什么是銷售過程中六個關鍵時刻 ?初步的接觸 ： 找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創造銷售機會。要求： A、 站立姿勢 ,雙手自然擺放 ,保持微笑 ,面對顧客 . B、 站在適當位置 ,掌握時機 ,主動與顧客接近 與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中 讓顧客隨便參觀 ? （ 1）最佳接近時刻 ： A. 當顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時 . B. .當顧客注視模型一段時間不動時 . .當顧客忽然停下腳步時 當顧客目光在搜尋時 . E. 當顧客尋求銷售人員幫助時 . （ 2）接近顧客的方法 ：打招呼 ,自然與顧客寒暄 ,表示歡迎 .” 你 好 ”, “ 隨便看 ”, “ 你好 ,有什么可以幫忙 ”, ?（ 3）注意： . . ,硬性推銷 . ? ?揣摩顧客需要 ： 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產品。 ?（ 1）要求 : ?注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . ?詢問顧客需要、引導顧客回答 . ?精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? . ?（ 2）提問的內容 : A. 自住還是出租 . B. 你喜 歡什么戶型及樓別 . C. 要多大面積 . ?（ 3）注意 ： ?切記以衣貌取人 ?不要只懂介紹不懂傾聽 . ?不要打斷顧客的談話 . ?３、處理疑義 ： 顧客會提出某些疑問或對銷售人員提出疑義。在這個時刻 ，銷售人員應耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 ? （ 1）要求： ] ?對顧客的疑義表示理解。 ?對顧客意見表示認同，用 “?? 但是 ” 的說法向顧客解釋 ?對顧客提出疑義的原因。 16 ?站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。 ?耐心解釋，不厭其煩。 ?（ 2）注意 ： ?不得與顧客發生爭執； ?切記不能讓顧客難堪； ?切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒； ?切忌表示不耐煩； （ 3） .切忌強迫顧客接受你的觀點。 ?成交 ： 清楚向顧客介紹情況，到現場參觀樓盤并解釋疑問。這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。 ?（ 1）要求： ?觀察顧客對樓盤關注情況，確定顧客的購買目標 ?進一步說明強調產品優點。 ?幫助顧客做明智的選擇。 ?讓顧客相信購買是非常正確的決定。 ?（ 2）購買時機 ： ?顧客不再提問進行思考時。 ?話題集中在某一產品時。 ?顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 ?顧客開始關心售后服務時。 。 ?（ 3）成交技巧 ： ?不要再介紹其它產品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。 ?強調購買會得到的好處、優點，如折扣、禮品等。 ?強調優惠期限，如不買過兩天就要漲價了。 ?強調產品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 ?（ 4） 注意 ： ?切忌強迫顧客購買。 ?切忌表示不耐煩，說一些 “ 你到底買不買 ” 之類的話。 ?必須大膽提出成交要求。 ?注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 ? 售后服務： 顧客咨詢有關售后服務和樓盤的質量的問題 時，銷售人員應耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。 ?要求： ?保持微笑態度認真。 ?身體稍向前傾，以表示興趣和關注。 ?仔細聆聽顧客的問題。 ?表示樂意提供幫助。 ?提供解決的方法。 ?注意 ： ?必須熟悉業務知識。 17 ?切忌對顧客不理不采。 ?切忌表現的漫不經心。 ? 結束 ： 成交結束，結束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。 ?要求： ?保持微笑，目光接觸。 ?對于未能解決的問題確定答復時間。 ?提醒 顧客是否有遺留的物品。 ?等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 ?親自送顧客到門口。 ?說道別的話語。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ?切忌冷落顧客。 ?作好最后一步（帶來回頭客）。 九、如 何 成 為 一 名 優 秀 業 務 員 ? （一）怎樣成為優秀的業務員 ?首先具有房地產的專業知識，并不斷的追求與補充。 ?要有親切、誠懇的態度，有進退有序的禮儀。 ?口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標準的），地方方言不是不能講，但要看情況。 ?要有整潔的 儀表，面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙）只要你的笑是真誠的、發自內心的，客戶就一定會喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你 “ 抗拒 ” 的心理減輕。 ? 要有耐力、耐心、要能 “ 磨 ” 客戶，棄而不舍。 ?平時要注意收集相關知識（法律、房地產知識）。 ?? 針對不同的客戶運用不同的說辭。 ?主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業務人員的氣勢是最重要的）。 ?盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會 產生對立，不是一味的強調推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經驗和感覺。 ?對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機，留心研究。 ?專業銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點“ 客戶永遠是至上的 ” 。專業贏家基本做法：首先讓客戶認同你這個人，從而接受你的產品。這個業務員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。 18 ?? （二）消費者購買心里的七個階段 ?知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子 ?想要了解。 ?感覺喜歡。 ?產生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環境等。 ?產生購買意愿。 ?產生購買行為。 ?售后服務。 ? （三）談判中注意的細節 ?具有專業形象，一言一行要面帶微笑。 ?時時與顧客交流，縮短彼此距離。 ?顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ?仔細聆聽顧客的每一句話。 ?不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 ?不要做講解員，要做推銷員。 ?要運用贊美、贊美、再贊美。 ?在談判中不慌不忙 ，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 ?在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 ?理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。 ?1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。 ?1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ?1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 ?1必須準備充分話題，不能冷場。 ?1咬字清楚，段落分明。 ? （四）常見的不良銷售習慣 ?言談側重道理，像神父教說圣經。 ?說話缺乏耐性，面對低水平