水果禮品項目戰略整合營銷營銷策劃書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ④ 送長輩 ⑤ 送上司 ⑥ 高級服務場所 ⑦ 集團禮品采購 ⑧ 員工福利 ⑨ 家庭購買 ⑩ 產品再加工 11 渠道商購買 12 特殊含義（致謝、愛情、佳節、慶祝、寓意） ? 按顧客需求分類 ① 口感：分級篩選，盡量做到口感、品質的統一。此類客戶群對產品口感要求較大，滿足消費人群的享受需求。 ② 包裝：為送禮人提供禮品定制服務（可按受禮人群、節日氣氛、送禮用途、包裝材料（ 水果籃、水果塔、水果盒 ）、個性 LOGO 包裝定制等） ③ 水果種類： 按鮮果，干果，營養，顏色可組合搭配，也 可單獨一種水果富含較高的營養價值，或是能夠替代消費者對種類的需求與其他同類產品對比有明顯優勢。 ④ 身體健康因素：購買人群多數考慮產品的營養價值以及天然有機無污染，對水果的口感也有一定的要求 ⑤ 產品再加工：可加工成其它形式商品，或是提供原料工廠代加工。 2. 目標市場選擇 分類 內容 項目 市場概述 吸引力度 市場評價及 權重 對應服務 執行方案 企業市場（ 銀行、保險公司、 壟斷行業、 能源企業 、銷售型企業，例如 4S店 等實力企業 ） 以企業為目標， B2B 市場潛力大，消費能力高，禮品用途多樣，如： 企業員工發放、會議禮品、促銷 禮品、商務禮品等 訂單規模龐大，涉及金額高，市場覆蓋面廣，對企業形象影響力大，能夠大幅度推進企業業務發展，提高企業銷售利潤 江浙滬經濟發達，人均消費水平高，其中不乏大型企業，集團。該類客戶資源目標較大，可辨識度高，一旦得到客戶的認可可拉動大量商品銷售 公司提供物流配送服務，保證運輸途中產品的質量安全及對應的售后服務 主動進入企業有針對性進行預約洽談 （例如企業公關營銷部、行政人力等采購需求） 、項目招標、宣傳單夾報 ，Email，建立長期合作關系 普通家庭、個人禮品市場 作為生日，節慶，平時禮儀來往，家庭親人 饋贈 等的面向獨立客客戶群較為松散且有較大因素的不確定性和隨機性，客戶不關注小量訂單，增加企業利潤，形成企業市場接觸直接窗口 提供禮品送貨上門服務，支持設定時間 可通過電話訂購等方式降低門店成本，通過創意宣傳單頁吸 The New Span 整合營銷 16 戶開放的平臺市場 容易掌控，考驗企業綜合實力 引客戶眼球（如立體、趣味宣傳單） 高級場所、娛樂會所、星級酒店市場 高級消費場所，人們對于娛樂、品質的要求比價格要高出很多，此類場所更加利于高端水果推廣 投放該平臺應該首先做好公共關系，進入該市場能夠跟社會上流人士接觸，提升品牌形象 與商家合作講求利 益，在為他們提升品質的同時也提升自我品牌正面形象 建立產品儲備數據庫，隨時跟進產品庫存、出貨等情況 進入酒店與相關負責人洽談，或者通過業務伙伴介紹進入酒店市場聯盟 網絡市場 【商城渠道】 網絡市場受眾面積廣，傳播信息量大，信息傳遞迅速直觀，營銷及人力成本花費相對較少，作為一個全新的營銷渠道受到廣大企業重視 網絡渠道覆蓋面廣、網絡營銷已經逐漸成為一種新的主要渠道，并且現在進入該市場推廣費用較低客戶占有較大的主動權 對物流要求較高，增加無形成本的同時也有可能造成客戶關懷力度不足導致客戶滿意度降低間接流失客戶，公 司可以嘗試投入部分精力構建網絡渠道 優化用戶體驗，線上線下對接，售后服務到位，及時跟蹤與接收用戶反饋，建立線上用戶數據資料庫 進駐各大網上商城，關注用戶體驗，使網絡訂購無異于顯示采購，以加強品牌信譽度。 及時處理客戶訂單，與相關網站形成無縫銜接，進而建立獨立網站 水果戰略供應市場（企業市場的細分市場） 為一些有水果禮品采購需求的企業，例如會議、會展，慶典提供水果禮品，同時深入客戶群 受禮者中可能存在大量客戶，企業相關負責人等，一旦得到顧客認可，能夠獲取該企業訂單，節約營銷成本 此類市場鑒于禮品發放，所以對于 價格和品質較為重視，也會有所傾向，購買目的明確，多為購買任務 確定目標客戶后業務員主動提前與顧客接觸，取得顧客信任，幫助顧客完成此次采購，節省客戶精力 主動幫助客戶解決問題，引導顧客采購產品，業務員提前與客戶接觸，與顧客共同進行需求策劃，讓顧客購買我們的產品稱心、放心、舒心 聯合營銷渠道 與一些同性質貨不同性質的行業企業合作，（例如：與鮮花訂購公司、 ) 減少渠道建設費用，節約成本的同時擴大自身品牌影響力及銷售實力 與合作商家形成戰略聯盟關系，合理進行利潤分配，適當讓利，以此形成合作關系 在價格上給予支持同 時可使用合作方資源，例如倉庫等進行商品存放以保證產品及前期尋找合作商家洽談，派遣人力負責跟進該業務進行，簽訂合作協議，配合推進銷售 The New Span 整合營銷 17 時供應 工作 中小型企業 單筆訂單數量小但成交訂單總數量大，將是一個十分可觀的市場 此類顧客大多需要與客戶進行禮品往來，拜訪等業務，對禮品的需求程度更加大且更加注重品牌等優勢，以便促成合作關系與其業務拓展順利進行 中小企業對于禮品的期望值較高，希望能夠通過送禮的形式來解決或改善公共關系對禮品的要求更多的是一種依賴于求助心理 在產品的包裝上更加的重視，包裝更注重促成關系與合作，寓意美好以贏得與顧客心理的契合 電話銷售，陌CALL，公司拜訪等多種方式進行業務咨詢聯系（業務員工作計劃表： 晨會 、 電話約訪 、 拜訪客戶 、 午休 、 拜訪客戶 、 開發新客戶 、 填寫工作表 、 明日工作計劃 ） 會展（水果、禮品展銷會） 與二級原料加工廠商，銷售商家等簽訂合約進行銷售 此類渠道對于行業內交流等較為有利，同時增加企業在業內的品牌影響力，提高企業形象 會展是另一個新興的產品公關形式，對于提高企業公眾形象，把握市場動向以及接收最新技術產品信息有重要作用 會展商業洽談，合作洽談，協議簽訂 著重關注業內大型水果、禮品會 展，以及東部地區影響力大的會展，借鑒其他企業經驗獲取參展資格進入展會 ? 產品包裝 既然將水果作為禮品銷售就應該提高消費者認同度，從產品外包裝上體現出禮品的檔次是最直觀的一種方式，做到將一個品牌與產品緊密相連，當提及這個產品就能聯系到這個品牌就是消費者對品牌高認同度的表現。 一、 加強建立品牌形象意識，發展經營成高端精品品牌，形成品牌規?；?，形成國內首家有高影響力的水果企業。 二、 建立健康綠色品牌理念，重視食品安全問題 三、 重視產品包裝，提升產品檔次形象，將其作為參與市場競爭的重要環節，有一個好的品牌名稱，打破傳 統使用創新優質的包裝，動聽的廣告詞。 四、 分級包裝，讓產品專業化。 五、 根據面向客戶人群的不同改變產品包裝， 六、 根據營銷目的的不同，結合營銷背景（如節日，風俗，目的，客戶等），進行營銷項目包裝設計 。 七、 模特的使用，一般跟模特聯系的都是高檔時裝，豪車等一些價值高，檔次高的產品。使用模特對產品推廣能夠間接提升品牌產品形象。 八、 產品的文化包裝，給予產品文化定義提供產品營養價值量表 The New Span 整合營銷 18 ? 營銷方案 一、 營銷渠道 建立 全方位多角度立體化的 分區域 營銷戰場，目標客戶分層傳播， 實現企業利潤循環回路。 建議前期對渠道進行合理篩選， 采用集中營銷策略， 選 擇合適的渠道入手，循序漸進打開市場。 （一） 主要渠道 ① 企業福利發放，利用節日等因素（例如中秋，春節等），公司可以抓住該契機主動進入企業 （例如 銀行、保險公司、 壟斷行業、 能源企業 ， 銷售型企業，例如 4S 店 等實力企業 ） 有針對性進行預約洽談、項目招標、宣傳單夾報、 Email等方式尋找客源群體（送客戶、送員工），打破傳統零售模式，在此引入團購營銷模式，有利于形成盈利規?；?，使單筆訂單的成交帶來更高效益。 ② 網上商城 （亞馬遜、京東商城、當當網）： 現在互聯網發展如此神速，便捷的全球物流系統和互聯網相結合，對互聯網銷售來說是如虎添 翼。 結合電商渠道進行產品銷售及推廣，擴大目標客戶受眾。電子商務和網絡營銷恰恰具備傳統營銷所不具備的優勢，比如全天候 24 小時的服務，跨區域的服務，個性化的服務以及其它增值服務。此外，水果生活可以說覆蓋了所有網民的日常生活，然而目前國內水果網站的成績卻很不理想。這正是一個良好的進入契機，是 搶占市場 成本 分攤 的有力模式。 *圖 3 2021 電子商務服務企業行業分布圖 ③ 電話營銷：通過撥打企業、團體機構的采購電話，了解咨詢購買意向。 ④ 口碑營銷 ：通過客戶，合作單位甚至競爭對手等獲得客戶資源，可以通過服務、情感偏好、產品 優勢等贏得認可。 ⑤ 合作營銷：推廣初期為了打開市場而做的戰略合作，通過讓利從而依附其它產品營銷渠道進行銷售，例如，大型會展果品提供商、 11其他消費產業綁定營銷。 ⑥ 進入星級高檔酒店、高級娛樂場所合作供應 ，同時能夠得到上流市場的 The New Span 整合營銷 19 認可 （二） 其他渠道 ① 網絡營銷 ：通過網絡渠道例如阿里巴巴、慧聰網等網絡 B2B 平臺進行生意洽談 ② 網絡聯盟： google、百度網盟推廣 ③ 會展傳播：參加水果、禮品展銷會，增加產品曝光度，獲取最新的市場信息和客戶信息。 ④ 廣告營銷：后期可通過廣告，推動產品的形象。 ⑤ 渠道組建：利用其它相關度較高產品的營 銷渠道進行產品的推廣營銷 ⑥ 門店直營： 擴大市場觸角延伸面，增加經營模式，在提供團體客戶訂單的同時兼顧家庭和個人客戶被， 形成次要利潤來源。 ⑦ 團購網站：現如今團購網站的發展趨勢已不再如原先只追求低價競爭，而向高端產品市場發展，建立良好的品牌和口碑是目前市場上較大較為成熟的團購網的一個趨勢，可嘗試聯合知名團購網站進行聯合營銷，共同推進產品銷售的擴大化，深入化。 ⑧ 網絡推廣，微博、網站廣告，視頻， ⑨ 進階拓展：視頻營銷、百度品牌地標、掘金、鴻媒體、無線品牌專區和無線 APP 盟，建 立自有獨立渠道物流。 二、 營銷組合 一、 產品策略： 新鮮的水果因其回味無窮的獨特口感和科學合理的營養價值倍受市場認可，成為消費者心目中最受歡迎的 “明星產品 ”。 利用公司的創新研發能力，不斷開發新產品，增加產品的科技含量，豐富產品種類。利用優質的原料，在保證原有品質的基礎上，做到品種全，更新快。定位高端，定制禮品，避開種類弱項，強調產品優勢，結合企業文化與品牌理念服務客戶。 基于本公司處于業務發展初期，所提供的產品方案并不完善配套服務不能有效跟進，我們在此引入一個產品的概念，即將我們所提供的產品（蘋果、梨、葡萄干、棗）進行差異化組合，與服務搭配形成多元化套餐融合 的產品組合策略。 二、 品牌策略： 重視品牌效應及其影響力，通過社會上流消費群體的接受、認可形成品牌口碑。定位高端市場，重視對產品的命名， LOGO 設計，產品外包裝等提升品牌形象的工作投入力度支持，加大產品整合營銷傳播資金的投入力度。使用品牌對企業有如下好處：有利于訂單處理和對產品的跟蹤；保護產品的某些獨特特征被競爭者模仿；為吸引忠誠顧客提供了機會；有助于市場細分；有助于樹立產品和 企業形象 。 盡管品牌化是 商品市場 發展的大趨向，但對于單個企業而言，是否要使用品牌還必須考慮結合產品的實際情況和公司的發展階段循序漸進的有規劃的進行品牌的建立，因為在獲得品牌帶來的上述好處的同時，建立、維持、保護品牌也要付出巨大成本，如包裝費、 廣告費 、標簽費和法律保護費等。 The New Span 整合營銷 20 一般來說，對于那些在加工過程中無法形成一定特色的產品， 由于 產品同質性 很高，消費者在購買時不會過多地注意品牌。此外，品牌與產品的 包裝 、產地 、 價格 和 生產廠家等一樣，都是消費者選擇和評價商品的一種外在線索，對于那些消費者只看重產品的式樣和價格而忽視品牌的產品，品牌化的意義也