“輪胎”整合營銷策劃方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 人員培訓(xùn) 由各經(jīng)銷商進行人員推薦，針對終端銷售以及技能人員組織開展 中汽 “ **輪胎 ” 產(chǎn)品 銷售與技能培訓(xùn)。 培訓(xùn) 內(nèi)容 ： ? 針對產(chǎn)品技工人員進行產(chǎn)品安裝技能及注意事項培訓(xùn)； ? 針對產(chǎn)品銷售人員進行產(chǎn)品銷售說辭、銷售技巧及注意事項培訓(xùn)； ? 人員激勵 區(qū)別于經(jīng)銷商 自行設(shè)定執(zhí)行的獎勵政策之外，針對銷售一線的人員在完成既定的任務(wù)目標(biāo) 后，根據(jù)額外產(chǎn)生的銷售記錄進行不同 14 層次的現(xiàn)金獎勵 （具體獎勵政策待定） 。 ? 文化建設(shè) 成立 “ **輪胎 營銷俱樂部” ，組織銷售一 線的銷售人員、技工人員，定期舉辦營銷培訓(xùn)課程、企業(yè)文化 、團隊核心建設(shè)、旅游 等 形式的活動 ，增強一線營銷人員的企業(yè)歸屬感。 三、銷售拉動 目前 ， 國內(nèi)的汽車 輪胎 產(chǎn)品的銷售形式大致分為兩類：團購與零售。 針對零售形式，我們通過產(chǎn)品形象與功能的廣告信息訴求以及展開系列的促銷活動， 利用建立起來的零售銷售渠道進行 自然銷售。 對于公交公司、客運公司、物流貨運公司 、 政府機關(guān) 等 企事業(yè)單位，則需要以 團購 形式 進行產(chǎn)品銷售 ， 我們可通過以下兩種形式組織進行： ? 代理商聯(lián)合 廠家協(xié)助區(qū)域市場內(nèi)的一級代理商，與相關(guān)企業(yè)單位 進行談判，產(chǎn)品 以直供形式進行團購，而銷售業(yè)績直接計入當(dāng)?shù)卮砩虡I(yè)績內(nèi)。 ? 成立大客戶部（推薦） 建議廠家成立針對公交公司、客運公司、物流貨運公司、政府機關(guān)等具有團購需求的企事業(yè)單位，成立大客戶部， 針對團購市場進行社會性及個人公關(guān)， 促進產(chǎn)品銷售。 15 第 四 部分 營銷推廣策略 本節(jié)要點 ： 結(jié)合 產(chǎn)品品牌生命周期所處階段 ，確定 營銷 目標(biāo)，做到有的放矢 針對企業(yè)實際需求以及 營銷 目標(biāo)，確定 總體營銷 策略 根據(jù)市場實際情況 和 產(chǎn)品 特征， 確定線上、線下營銷活動的主體內(nèi)容 針對 營銷策略內(nèi)容 ， 列出詳細執(zhí)行計劃和安排 產(chǎn)品品牌 形象知 名度 和美譽度 的提高，都需要進行一定程度和范圍的 營銷活動的組織開展和實施 ，主要包括線上的廣告信息的宣傳和告知，以及下線公關(guān)活動的積極推進 。針對 市場現(xiàn)狀以及產(chǎn)品品牌的實際情況，圍繞企業(yè)的市場目標(biāo) ，充分整合 各種社會及媒介資源，制定詳細、周密、精確的營銷 策略是進行 品牌知名度和美譽度提升 所要綜合考慮的因素。 一、 推廣 目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo) 根據(jù)自身的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，大致確定近期目標(biāo)和長期目標(biāo)如下： ? 近期目標(biāo) 產(chǎn)品入市， 進軍全國各主要城市市場， 建立企業(yè)及產(chǎn)品品牌的知名度、美譽度等。 ? 長期目標(biāo) 逐步實現(xiàn)全國區(qū)域 中小城市 的市 場覆蓋和市場占有 ， 建立產(chǎn)品品牌在汽車 輪胎 產(chǎn)品市場的主導(dǎo)地位。 營銷 目標(biāo) 16 企業(yè)的近期目標(biāo)就是長期目標(biāo)前期階段，本方案內(nèi)容以產(chǎn)品營銷的近期為主體，并考慮企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)。因此，近期的營銷目標(biāo)主要為： ? 導(dǎo)入 “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品牌理念、視覺等方面要素； ? 實現(xiàn) “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品牌的形象推廣； ? 建立 “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品牌的知名度； ? 配合完成前期招商工作及相應(yīng)的銷售業(yè)績； ? 為日后 產(chǎn)品品牌 的公關(guān)、促銷等營銷活動做鋪墊； ? 為實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的長期目標(biāo)做基礎(chǔ)； 二、策略概述 策略綜述 針對 “ **輪胎 ” 產(chǎn)品品牌所處的市場引 入期階段的特性，結(jié)合目前市場的特征和問題所在，有針對性的 提出我們的營銷策略： ? 以公關(guān)為突破口， 形成品牌偏好 和信任 ； ? 線下活動 積極聯(lián)動 ， 線上宣傳進行空中打擊 ； ? 導(dǎo)入品牌形象， 形成 客戶感知； ? 持續(xù)宣貫， 通過脈動式營銷策略 （見下圖所示） 建立市場初期的品牌知名度 ； 17 脈動式 營銷 策略是指在一定的 營銷 周期內(nèi)，進行連續(xù)的 營銷活動 ，其中在 特定的時期 進行相應(yīng)的加強 營銷活動 ，以增強 營銷 效果，從而達到 預(yù)期的營銷 效果。 推廣 周期 2021 年 1 月 —— 2021 年 9 月 推廣 范圍 全國 （中大型城市、各省省會城市） 推廣 對象 ? 有車一族 ? 出租車司機 ? 公交、物流及客貨運公司 ? 機關(guān)單位 ? 企事業(yè)單位 三、公關(guān)活動推廣 18 活動一 ? 活動主題 “安全 先鋒” 2021**輪胎 極地評測 ? 活動周期 2021 年 1— 6 月 ? 活動目的 通過 活動 的形式，讓更多的人能夠積極的參與進來，并對活動進行關(guān)注。 在 活動 過程中，通過實際數(shù)字的展現(xiàn)，使得 “ **輪胎 ” 安全行駛 效果更加凸顯出來 。 經(jīng)過新聞媒體的宣傳報道， 增強 消費者對于 “ **輪胎”的認知 。 對于產(chǎn)品品牌知名度進行很好的宣傳和提升。 將 “ **輪胎”安全測試 效果和概念炒作起來，使得社會各界形成對于 “ **輪胎” 的 討論，為產(chǎn)品熱銷奠定基礎(chǔ)。 ? 活動 組織 在西北極地惡劣地帶，進行 “ **輪胎”安全行駛測試， 邀請相關(guān)電視、報紙媒體全程跟蹤報道 。 ? 活動宣傳 本次大賽與大型 網(wǎng)絡(luò) 媒體 （ 中國汽車消費門戶 聯(lián)合組織進行 ， 進行全程跟蹤報道。 活動前期，通過媒體等渠道進行活動信息的告知； 活動后期，通過媒體新聞報道等渠道和載體進行活動效果、產(chǎn)品品牌等信息的宣傳。 備注： 以上為活動的簡略介紹， 待確定合作意向后，我方可出具活動詳細運作方案。 19 活動 二 ? 活動主題 節(jié)油，從 “**輪胎” 開始 ? 活動時間 2021 年 4— 8 月 ? 活動目的 ? 產(chǎn)品促銷 ； ? 產(chǎn)品品牌知名度的宣傳和提升 ； ? 活動組織 聯(lián)合 各個城市各個汽車品牌的 4S 等銷售店，組織開展產(chǎn)品的促銷活動。 ? 活動宣傳 通過各汽車品牌的 4S 等銷售店渠道進行物料宣傳，如 X 展架、海報等。 備注： 以上為活動的簡略介紹，待確定合作意向后，我方可出具活動詳細運作方案。 活動 三 ? 活動主題 新起點 新篇章 新輝煌 2021 年度經(jīng)銷商大會 20 ? 活動時間 2021 年 9 月 ? 活動目的 ? 通過經(jīng)銷商大會的召開，總結(jié) 20212021 年度 市場 發(fā)展 情況，并對優(yōu)秀經(jīng)銷商進行表 彰； ? 宣貫 20212021 年 度 “ **輪胎” 的營銷政策，鼓舞經(jīng)銷商繼續(xù)努力，創(chuàng)造更好的成績。 ? 活動組織 對全國市場的經(jīng)銷商進行總結(jié)、排名，評選出百優(yōu)經(jīng)銷商、十佳經(jīng)銷商，并邀請他