【精品】商務談判策劃書模版(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。5)結款方面，月結款與季結款均可，結款方式為銀行轉賬。樂天乳業提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態時，我方采取先報價，為談判劃定規則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。 中期階段需要注意的是：1)專心傾聽對方發言，盡量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖，最好不要急于發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。2)積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。方案一：先簡明扼要的提出關于樂天各個乳制產品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。在談判上占據主導位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優勢，談判節奏也按照我方有利的節奏進行下去。第3/6頁方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優勢，爭取對方按照我方設定的談判節奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。簡單來說，過程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。同理，在談判供貨價時，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍， 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判出現困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。第4/6頁策略五：突出優勢以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協議失敗將會有巨大損失。策略六：少提現在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續且豐厚的利潤。策略七：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結合這個估計數據，調整我方的產品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內，這樣的讓步來促成合作的達成，實現合作雙贏的局面。最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。這時候就給出協商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態度。（六）準備談判資料 相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費者權益保護法》(七)應急方案第5/6頁準備一份應急材料，如有緊急事件再進行談判。雙方對某一議題僵持不下的情況下應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆烂C地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果?！碑斎?，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。二、談判結束合同的訂立相關事宜的完善。第三篇：商務談判策劃書商務談判策劃書班 級：姓 名：指導教師：國際商務2班 孫磊 盧曉梅關于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權的商務談判公司背景一、談判主題天津零九廣告創意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權問題二、談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權代表； 決策人：翟御新，負責重大問題的決策； 技術顧問：曹珊，負責技術問題；三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設計與制作權。擴大企業知名度。對方利益：企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。我方優勢：設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優秀。企業口碑好。我方劣勢：品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境 對方優勢：企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。資金雄厚，可以適當抬高價格，以取