正文內(nèi)容

人員管理技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)

2025-10-21 23:28 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】理與公平的對待親切的實(shí)際的目標(biāo) 意見的投入決策責(zé)任培訓(xùn) 成就,除了金錢以外，最能激勵大家的事情：,跟進(jìn)下屬工作的層次,反饋反饋+激勵反饋+指導(dǎo)（輔導(dǎo)）反饋+指導(dǎo)+激勵反饋+指導(dǎo)（輔導(dǎo)）+激勵,√,√,根據(jù)個案資料，討論造成銷售人員的未能達(dá)成績效要求的原因，作為管理者應(yīng)該采取什么方式與該銷售人員溝通？,問題：,小組討論10分鐘，派代表陳述3分鐘得1票，加0.5分,下屬績效問題分析個案,許大明是一間電腦公司的高級銷售經(jīng)理。其公司剛于最近推出一種新產(chǎn)品，并計(jì)劃逐漸取代目前仍在銷售的另一舊產(chǎn)品。不過公司貨倉內(nèi)仍存有相當(dāng)數(shù)量的舊產(chǎn)品存貨。高層管理已囑咐許大明在大量發(fā)售新產(chǎn)品前把舊產(chǎn)品清倉，盡量減少損失。大約一個月前，許大明召集了所有銷售代表，清楚地向他們說明公司的策略，要求各人先去銷售舊貨再介紹新產(chǎn)品給客戶。經(jīng)過一翻討論之后，各人均同意在未來九十天內(nèi)盡量先去銷售舊產(chǎn)品，并分別承擔(dān)銷售某一數(shù)量的責(zé)任。三十天后的今天，銷售報(bào)告顯示幾乎所有人都能夠達(dá)到指標(biāo)，對于清除貨倉內(nèi)的舊貨大有幫助。不過許大明卻發(fā)現(xiàn)一位在過去連續(xù)三年獲得銷售冠軍的明星銷售代表——王勇，竟然出現(xiàn)問題。問題并不在于他的銷售額，在過去的一個月他仍然高居銷售榜第一位，不過他賣的全都是新產(chǎn)品。,造成銷售人員的未能達(dá)成績效要求的原因，作為管理者應(yīng)該采取什么方式與該銷售人員溝通？,問題,對下屬沒有及時給予反饋或反饋沒有效果,反饋,標(biāo)準(zhǔn),不知道想要做什么行動沒有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，或者下屬不知道目標(biāo)、或者下屬不認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)不到的,激勵/結(jié)果,下屬預(yù)見績效不好可能是一個獎勵；下屬預(yù)見績效很好可能是一個懲罰；下屬預(yù)見績效好壞在企業(yè)里是無所謂的。,技能,下屬沒有具備足夠的知識和技能；下屬不常應(yīng)用具備的知識和技能,障礙,有體力、腦力、或情感上的局限要求下屬同時采取兩個或兩個以上無法兼顧的行動。采取行動沒有足夠的資源,,下屬績效問題 — 根源分析,,配合員工需要的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,做一個靈活的管理者,第Ⅱ部分：下屬培訓(xùn)技巧,分析下屬培訓(xùn)需求，強(qiáng)化下屬的行為課程開發(fā)及安排常見課程講解方法和技巧,一、分析下屬培訓(xùn)需求，強(qiáng)化行為改變,分析下屬需求讓下屬高效率學(xué)習(xí) 強(qiáng)化學(xué)習(xí)到行為的轉(zhuǎn)變,,,,1.發(fā)現(xiàn)績效問題,2.分析績效問題,4.確認(rèn)培訓(xùn)需求,3.確定績效原因是因?yàn)榧寄芮啡?7.培訓(xùn)設(shè)計(jì),6.培訓(xùn)目標(biāo),5.分析培訓(xùn)需求,如何分析下屬培訓(xùn)需求,如何讓下屬高效率學(xué)習(xí),全身心參與邊學(xué)習(xí)邊創(chuàng)造互相合作交流多渠道傳授和吸收知識,所學(xué)必須應(yīng)用于實(shí)踐。有學(xué)習(xí)的積極性多使用生動有趣的圖象化思維。,可選擇的滿足下屬培訓(xùn)需求的方式,管理者自行設(shè)計(jì)針對性課程：在下屬/公司面前樹立專家的權(quán)威和魅力培養(yǎng)下屬的技能，經(jīng)驗(yàn)分享公司的需要,基礎(chǔ)崗位技能提升的最有效方法,準(zhǔn)備（）,講解（）,示范（）,觀察（）,督導(dǎo) （）,增進(jìn)學(xué)習(xí)到行為的轉(zhuǎn)移,要督促下屬在培訓(xùn)后，制定應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容的行動計(jì)劃要強(qiáng)化、檢查行動計(jì)劃執(zhí)行情況可以安排心得交流會，或?qū)煹暮罄m(xù)輔導(dǎo) 鼓勵表彰（公司內(nèi)部刊物）傳授應(yīng)用的心得體會定期交流會,二、課程開發(fā)及安排,課前需求調(diào)查確定培訓(xùn)目標(biāo) 收集培訓(xùn)資料組織培訓(xùn)內(nèi)容編制授課計(jì)劃制作視覺材料,1.1課程開課前調(diào)查,問卷調(diào)查:針對老師課程內(nèi)容大綱，設(shè)計(jì)課前調(diào)查問卷。學(xué)員對所講授課程的基礎(chǔ)狀況如何封閉性調(diào)查課程重點(diǎn)與非重點(diǎn)選擇開放式課程講解重點(diǎn)和授課方式等的建議訪談: 與重點(diǎn)人物進(jìn)行電話或面對面訪談分析調(diào)查反饋信息，為授課安排做好準(zhǔn)備。,調(diào)查信息,學(xué)員基本資料性別分布年齡分布學(xué)歷分布職級分布學(xué)員學(xué)習(xí)風(fēng)格偏好及分析（授課方法）學(xué)員對課程內(nèi)容了解及需求情況分析（授課重點(diǎn)及時間安排）,根

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