課堂教學指導手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 需要；顧客只關心大問題，不關心小問題；，需求越強烈；，顧客愿意付出的代價越明顯；總結==一流的營銷員創造需求，二流的營銷員發現需求，三流的營銷員送貨收款尋找購買點的過程：；；；銷售最主要的任務：將有可能產生的悲劇結果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產生如何解決這個問題的欲望銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉一下告訴他不痛的方法三次預熱的目的：；：講活動==再次渲染活動，突出活動。，把參會顧客的人數定死的一個過程；，二三次預熱可合二為一；==現場促銷現場促銷多在典型發言之后，咨詢交流期間。現場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環境下，通過專家講座、老顧客典型發言加上現場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。==“要他買”，而是“他要買”，滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產品，獲得內心的安全感才是我們的職責；，讓顧客不僅得到產品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；，而是新一輪銷售循環的起點；；，但是業務員必須主動熱情==促成的條件；；、價值、利益。==促成的技巧：最好并排坐在客戶的右邊；；，讓顧客與你一起計算；，注意控制情緒，不要喜怒形于色；；，一般應堅持促成三到五次==現場促銷時的注意事項，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度；（至少4：1）以起到以老帶新的作用；，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；，隨機應變，確定真正的顧客；，人類最動聽的語言就是贊美；，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；，要及時轉移顧客的注意力以堅定其信心：；；；；，學會借勢借力：；；；；，達成銷售是一瞬間的事，所以在關鍵時刻千萬不能松懈；，馬上把他的生日，結婚紀念日等重要節日登記下來，讓起感受到良好的售后服務；，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失發現購買信號：；；；；，見效期限；；；？決絕的處理：：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機：先處理心情再處理事情誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活正面答復法：是的所以；間接否認法：是的—但是；先發制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：==價格太高了：：把產品價格分解到每一盒每一粒上； ；把同類產品價格、效果及住院治療費用作對比：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 。==只想聽保健知識講座，不想購買：%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性；。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；：稱其舍不得為自己的健康花錢。==保健品市場混亂，對產品的信譽度質疑：，服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高；：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；：用典型病例的現身說法。消其疑慮。==家里有好多保健品等吃完在買：，更應該選擇更好的保健品一王組合；，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區別；。==家里沒錢（買房子，兒女結婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購買：；，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢；，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。會議促銷的幾個小技巧：==借貨：，讓顧客看到具體的產品； 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；，在咨詢處簽 單；；，最 好超過100元以上。促成的動作：==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：==，三天之內回款；，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現回款方面的問題；，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。售后服務：==什么是售后服務？售后服務就是當合同生效以后，協助客戶處理與 產品有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發可能的新客源的目的。==售后服務的方法：==提供最新產品信息；==關心客戶工作進展情況；==關心顧客子女教育問題；==關心顧客健康狀況；；。==售后：顧客為什么沒有重復購買：%搬家；%同行交情；%價格；%說不清；%品質不佳；%對服務不滿意如果市場中的一個消費者對某種產品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我老顧客的回訪==，現場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權卡〉〉，讓顧客在會議現場就能體會到我們的專業化服務；（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；；，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；，提高轉介紹和回購率售否親情服務：；，而不僅僅是產品；，80%的銷售來自20%的忠實顧客；：拿出收入的20%來回報老顧客。如何做好親情服務： ：、結婚紀念日時送禮物；；；；。%感動，而不是100%滿意，把顧客的事當作自己的事。 轉介紹的幾個方法：獲得轉介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續經營獲得轉介紹的方法：；；。要求客戶轉介紹的要領：，敢于提要求；；濾的動作；；；轉介紹：；；；；，不能等顧客主動提出。最后送大家幾句話：，真信奧索；；；，是因為你自設了一堵墻；；，就看你付出的是什么；，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應當試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；，沒有失敗，只有放棄。兩個成功的技巧： ； ，用心而已。會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續到場，（音樂，主持人對我們的產品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。效成交的技巧直接成交法我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?二選一法您看您全家都可以飲用用？刺激成交法您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？行動法來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了付款緩沖法XX，我也知道家家有本難念的經，您如果近期經濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間再三叮囑確認法XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產品）以退為進法（冷卻處理法）先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客威脅法您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了氣勢促銷法怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果如何應對拒絕價格太高了 ：把產品價格分解到每一天。：把同類產品價格、效果及住院治療費用做對比等。：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值只想聽保健知識講座，不想購買產品 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性 ，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等保健品市場混亂，對產品信譽度質疑：服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高：一王所獲得的榮譽獎項等介紹：用典型病例的現身說法打消其疑慮家里沒錢（買房子、兒女結婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了現場促銷時的注意事項１、要想達成好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果４、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美６、現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉移顧客的注意力以堅定其信心 ９、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力 現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關鍵時刻千萬不能松懈1對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結婚紀念日等重要節日登記下來，讓其感受到良好的售后服務。1熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失。回款 銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項最好讓顧客現場把貨提走對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨現場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內確保回款現場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款回款時最好帶點小禮物對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務 80%的銷售來自于20%中的忠實顧客顧客為什么 不再上門10%說不清 9%價格3%搬家 14%品質不佳5%同行交情 68%服務不滿意服務的理念，請參照第一條，而非賣產品服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則一、“五心”原則信心、愛心、細心、熱心、耐心二、“八不”原則不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則忌冷淡顧客，忌與顧客爭執，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效服務的方法定期回訪寫信： 最原始的方式最能打動人帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客生日、結婚紀念日時送禮物及時傳達公司和產品的最新信息（培養顧客的忠誠度）關心顧客的子女及時提供醫療保健資訊經常組織旅游和聯歡關心顧客生活問題，解決生活困難個性化服務方式第三篇：出國指導手冊出國指導手冊第一章 員工手冊的編寫 1 第一節 員工手冊的內容和作用 2一、員工手冊的內容 2二、員工手冊的框架體系 2三、員工手冊的地位和作用 4 第二節 如何編制員工手冊 4一、員工手冊的編寫原則 4二、員工手冊的編寫標準 5三、員工手冊的編寫程序 5 第三節 員工手冊的法律效力和使用 7一、員工手冊的法律效力 7二、員工手冊的使用和管理 7第二章 銷售類公司員工手冊 11 第一節 銷售公司員工手冊 12一、引言 12二、公司概況 12三、招聘與離職 12四、工資與福利 14五、日常行為規范 15六、考核與獎懲 16七、解釋與執行 17 第二節 售后服務中心員工手冊 17一、前言 17二、售后服務中心黃頁 18三、員工行為規范 18四、員工考勤制度 19五、工資與年終獎制度 20六、員工獎懲細則 21七、生效與解釋 23第三章 IT、科技類公司員工手冊 25 第一節 IT公司員工手冊 26一、封面 26二、前言 26三、正文 27四、結束語 35 第二節 科技公司員工手冊 36一、說明及友情提示 36二、公司概況 36三、人事管理制度 37四、行政管理制度 45五、財務管理制度 48六、生效與解釋 50第四章 科研院所、研發中心員工手冊 53 第一節 科研院所員工手冊 54一、研究所概況 54二、所務公開 55三、考勤與休假 56四、人員管理 57五、科研管理 58六、保密管理 60七、員工承諾 60 第二節 研發中心員工手冊 61一、前言 61二、研發中心概況 61三、機構設置 61四、考勤制度 62五、休假規定 63六、考核與獎懲 63七、附則 65第五章 食品、服裝類公司員工手冊 第一節 食品公司員工手冊 68一、前言及公司概況 68二、員工紀律行為規范 69三、人力資源管理制度 70四、食品生產衛生要求 74五、獎勵與懲罰相關規定 77六、溝通與申訴相關規定 78七、解釋與修訂 79 第二節 服裝生產公司員工手冊 80一、友情提示 80二、公司概況 80三、職業道德與行為守則 81四、環境衛生與安全生產 8