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基于家電下鄉政策下的農村家電市場渠道建設創新研究--以海爾網格化建設經驗為例(編輯修改稿)

2025-08-31 09:21 本頁面

　

【文章內容簡介】個端口的市場體系，實現用戶第一滿意度，進而達到海爾與平臺商利益雙贏。圖 1 網格化建設圖示 ↗ ↘ → → → ↘ ↗ （二）海爾網格化建設模式海爾通過在農村市場的網格化建設模式，搭建了營銷網、服務網和物流網的三位一體的網絡體系。圖 2 海爾網格化建設模式圖政策保證 1 多個理貨平臺 N 個零售展示平臺 N 個零售展示平臺N 個零售展示平臺終端用戶三位一體的網絡體系流程控制深入到村的營銷網送貨到家的物流網服務到戶的服務網平臺支持售后服務人力資源市場控制平臺物流控制平臺 ?? 學校海爾三位一體的網絡體系如圖 2 所示，“深入到村”的營銷網絡體系主要指：海爾在農村市場建立了營銷網絡，以旗輻射到鄉鎮，通過鄉鎮輻射到村，建立了村級聯絡站，并設立聯絡員直接銷售到村，使農民不用出村就可以買到海爾產品和享受到海爾服務，同時農民的需求可以及時反饋到企業，研發出滿足農民需求的產品。“送貨到家”的物流網絡體系是指：一級配送中心實現了產品從工廠到客戶，做到定時、定人、定線；二級配送中心實現了產品從客戶到用戶。 “服務到戶”的服務網絡體系： 42 家技術服務中心（對服務人員進行實戰培訓；提供技術支持），1000 多家星級服務中心（用戶互動、增值服務創感動中心）， 5000 多家特約服務商（星級服務中心力量的補充，為用戶提供規范專業的服務），實現了服務到戶的服務網絡體系。此外，為方便與全國各地的用戶溝通，海爾在全國開通了統一的服務電話（ 4006999999），對用戶的需求在 24小時內做到響應到位。三位一體的網絡體系使更多的農民購買到性價比高、服務有保障的名牌家電產品。更重要的是維護了海爾客戶的利益，避免了海爾產品進貨渠道混亂、竄貨亂價現象嚴重等市場無序行為，維持了市場穩定，促進了合理有序的市場競爭環境的形成。海爾通過網格化建設，也實現了自身的市場份額最大化，并且使企業更加貼近用戶、貼近市場。網格化建設模式的支撐點 ?? 學校海爾網格化建設模式不僅是網絡體系的搭建，而且還要有其構建的必要支撐點。如圖 2 所示，①圍繞“用戶定單”的端到端的流程控制，可以實現端到端的單線貨物流動控制，對市場進行有效地控價，從而最大程度發揮平臺商和零售商的積極性。并做到人員管理和走訪的端到端，實現到店的信息化取數考核。②政策保證。產品部到旗目標制訂要有相應的產品政策支持。此外，產品部網格化目標與區域網格化目標要協同一致，避免各自有一套目標、一套政策，使渠道建設與產品目標政策一致且形成合力。③支持平臺，主要包括售后平臺、人力資源平臺、市場控制平臺、物流配送平臺等。售后平臺是指在一個網格內，至少有一個核心售后服務網點，每個旗縣及大鎮有一個核心授權網點，確保當天到位的服務半徑。建店要符合海爾所規定的新建店標準，選址由客戶線或產品線完成，售后負責建檔資料、網點考核、呈報審批等工作。人力資源平臺包括 1 個客戶經理、產品代表團隊、 23 個網格經營團隊及 N 個終端銷售人員，來負責網格化建設。市場控制平臺，主要是為了實現市場有序經營和公平競爭，實現客戶盈利發展，提高海爾品牌的整體競爭力。而海爾、專賣店和鄉鎮網點

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