某房地產公司專業銷售課程培訓教材何輝主講地產培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 為什么？” 發生這種情況，原因在于，業務員沒有創造出情感，客戶情感沒有達臨高潮。人一定要有聯想，如“雙層玻璃”的好處，“中空雙層玻璃不公為你節約取暖費，更使你家溫暖如春”，“淡綠色的反光感，從外形一看就高檔”，這就是價格高出三倍的代價。 記住，業務員推銷項目的賣點，一定轉化為客戶的利益點，再由利益點轉化為情大吃一驚和渴望。“這套公寓正對著公園里的湖、清風拂來，水波不興，這種開闊，滿眼蒼翠的詩情畫意能給你帶來什么？”“獨 處、和平、安情、心情為這一振，自豪感油然而生。”因此，推銷情感，而不是理智，是銷售的金科玉律。 （二）人的情感觸發器有八種基本模式： （ 1） 占有欲：“黃金地段、金牌管家，歐陸風情。人人喜歡占有。” （ 2） 同伴的壓力：同一個層次的人全部認可。 （ 3） 野心（夢想）：人人都想實現這種野心、夢想。 （ 4） 聲望、地位：入住本項目，就是身份、地位 （ 5） 貪婪：“五子登科” （ 6） 虛榮心贊揚之聲 （ 7） 保障：對健康、綠色和對家人生活質量的呵護。 下面我們設定了一個客戶來現場看房的情緒曲線： 如果不遵循這個基 本動作方案，將會出現下面情況。業務員跟著客戶情緒走，而不是平穩地爬向最高點。客戶的情緒善變，一會兒高一會兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！” （ 1） 見面＿＿低點 （ 2） 開場＿＿低點 （ 3） 拉近關系＿＿高點 （ 4） 建立價值＿＿高點 （ 5） 看樣板間＿＿高點 （ 6） 出價＿＿低點 （ 7） 工地＿＿低點 客戶第提出一個異議，情緒就是一個波動，因此必須馬上解決、克服，否則，理智和擔憂會沖跨你總起來辛辛苦苦推銷，客戶會跑掉。也就是說“鏈”“價值鏈”的建立將十分有用。本項目的價值鏈有十個方面，大家一定要用帶感情語言表達出來。 （三）對不同顧客的 操縱 顧客可操縱的理由 顧客分類策略 顧客與利潤 操縱女性顧客 以消費坐標操縱顧客 以行為模式操縱顧客 針對特殊顧客的操縱 按“體態語言”操縱顧客行為 按“心理細節”操縱顧客決策 循序漸進消除顧客的警戒心理 1對不愛說話的顧客要“循循善誘” 1對愛多講話的顧客要“洗耳恭聽” 1對心直口快的顧客要“將就將就” 1對性急的顧客說話要“簡明扼要” 1對追根問底的顧客要“百問百答” 1對于愛辯論的顧客要“據理力爭” 1對似懂非懂的顧客要“予以肯定” 1接觸顧客的速效推銷技巧 1推銷心理戰策略 說服顧客的策略 2把握顧客拒絕的因素 2處理顧客抱怨的策略 2運用暗示法操縱顧客 2利用情緒感染操縱顧客 2顧客意見收集策略 2 百分百顧客滿意策略 第四篇 房地產項目的銷售 主講人 禹方強 前言 你心目中的房地產營銷人員什么樣？他應該具備什么樣的職業素質？旦丁的《神曲》中有：“天堂、煉獄”，只有經過“煉獄”生活的人，才能體味到“天堂”的美麗！ 講課特點 通過實戰演練來初步達到房地產營銷人員的職業素質，要想拾階而上，還需要進一步的自我完善！ 講課內容 第一章 成交策略及方法 一、點石成金：成交的 22種方法 0 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失??。現在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內頂級社區所具有的，您還憂郁什么？” 0 非此即彼成交法 這是常用 的、非常受歡迎的方法。 “不是 A，就是 B”。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付 30%”。 0 “人質”策略成交法 我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得 8000元啊’。無奈，我認了”。 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 500 元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了 。 0 單刀直入法 當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花 15 元 /月的低價得到ISO9002 的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多 96 折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。 0 決不退讓一寸成交法 房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求 5 折的。因此， 在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 0 家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路 B8 出口， 96 年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離 12 公里，售價當時是 1500USD/建筑平米的天價。 6 月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一 個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了 2 萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎？兩位業務員匯報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當時就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們如果真的背著老太太進去了，這 260 平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。 0 蜜月成交 法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有 ***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須作出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。 0 應招女郎策略成交法 這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠繪客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎 總是在最關鍵的時侯講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。 “ ***，有 16 個大賣點，不公在智能、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子 MARKS 先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師， YORK 先生執筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。 MARKS 先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區？除了國投，在近 10 年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元 二的生態社區？ ***就是身份地位的像征，誰不期待，誰不沖動？ 0 退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約。客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1— 2 年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付 50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套 128 平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得 有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。 恐懼成 交法 這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。 推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣 ***的主要細節，解答客戶關心的問題，等 客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法： （ 1）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力 （ 2）某一經典戶型快銷售完了 （ 3）價格馬上升或折扣期限已到期。 記住！任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反 而會失去這個客戶。 1 大腳趾成交法 大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。“ A 戶型的總價 28萬 4 千元，您算一下??”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了， 4000 元的價格月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是 3750 元 /平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！ 1 回敬成交法 回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不 解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。 “ ***在二環外，太遠了”（客戶） “你覺得太偏僻了”（往往業務員跳出來反駁） “我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶） “你很難受了？”（業務員） “另外，價格太貴了”（客戶提出異議） “太貴了？”（業務員回敬） “我付不了這么多首付款”（這才是問題的關鍵） “我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式： 95%的客戶選擇了按揭）。 1 ABC 所有問題解決成交法 ABC 成交法是最簡單的成交方法。像 ABC 一樣，它由三個問題（步驟）構 成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法 業務員：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如：?? 業務員解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 業務員：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題 業務員：那我就填合同了，你首付多少？ 1 “我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下 業務員：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業管理費這么貴？ 業務員：?? 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是 **？是 **？是 **??？ 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。 1 次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的 OTIS電梯還是用菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同 一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。 1 勇士成交法 人類社會到了 21 世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給戶。 客戶：太貴了 業務員： 是太貴了（沉默） 客戶：我不喜歡這種瓷磚 業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。 最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了 1 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突現 ***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！ 1 第三者出面成交法 針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業人士面前，你的規范、你的業務水 平、你的公道會博得